Problem-Solution Fit (PSF) - הפתרון תואם לבעיה. נמדד בלי לבנות מוצר שלם, רק דרך שיחות ומבחנים בעלות נמוכה. ההישג - לקוחות מתחייבים (כסף, זמן, או מידע). Product-Market Fit (PMF) - המוצר מתאים לשוק רחב יותר. נמדד אחרי השקה, עם 30-100+ לקוחות. ההישג - לקוחות חוזרים, ממליצים, ובאים בכוחות עצמם. הסדר חשוב - אסור לרדוף PMF בלי PSF. רוב הכשלונות בפיתוח מוצר באים מדילוג על PSF - בעלי עסק שבונים מוצר ישר ומקווים שהשוק יאמת. הוא בדרך כלל לא, וזה עולה 6-18 חודשים.

קריטריון 1 - בעיה מאומתת. 7+ מתוך 10 ראיונות חוזרים על אותה בעיה ספציפית, באותם מילים בערך. אם הראיונות פיזרו ל-5 בעיות שונות - הבעיה לא ממוקדת. קריטריון 2 - פתרון ממוקד. הפתרון שלך פוגע ישירות בבעיה - לא בעיה דומה או נספחת. שאלת בדיקה - האם הלקוח יכול להגיד 'זה פותר לי בדיוק את X' או שהוא אומר 'זה נחמד, אולי יעזור'? קריטריון 3 - תקשורת קלה. תסביר את הפתרון ב-60 שניות. אם הלקוח מבין ומסכים תוך הזמן הזה - PSF קרוב. אם צריך 5 דקות הסבר - הפתרון לא ממוקד. קריטריון 4 - התחייבות. הלקוח עושה משהו שעולה לו - תשלום קטן (50-500 ש"ח), מילוי פרטים מלאים, הסכמה לפגישה. בלי התחייבות - אין PSF.

מאמן אישי בראשון לציון רצה לפתח אפליקציה עם תוכניות אימונים מותאמות אישית. אחרי 10 ראיונות - 8 מתוך 10 דיברו על אותה בעיה - 'אני לא יודע מה לעשות כשאני לבד בחדר כושר'. בעיה ממוקדת - קריטריון 1 - V. החליט לבנות פתרון - תוכנית שבועית בקובץ PDF שמתחדשת כל שבוע - לא אפליקציה. קריטריון 2 - V. הסביר ל-5 לקוחות פוטנציאליים ב-60 שניות - 4 מתוך 5 הבינו והתעניינו. קריטריון 3 - V. הציע התחייבות - 90 ש"ח לחודש למייל שבועי. 6 מתוך 5 שלמו מראש. קריטריון 4 - V. 4 מ-4 - PSF מאושר. בנה את השירות הראשון תוך 5 ימים. תוך 4 חודשים - 23 לקוחות, מחזור 2,070 ש"ח חודשי. בעלות פיתוח 0 (אקסל וקנבה).

טעות 1 - לאשר PSF לפי דיבורים, לא לפי התחייבות. אנשים נחמדים בשיחה. רק התחייבות אמיתית (כסף, זמן, או פרטים מלאים) מעידה על PSF. בלי קריטריון 4 - גם 3 הקריטריונים האחרים לא שווים הרבה. טעות 2 - להגדיר את הבעיה רחבה מדי. 'אנשים רוצים להיות בריאים יותר' - לא בעיה. 'בעלי קליניקה מאבדים 22% מהלקוחות בגלל no-show' - בעיה. ככל שהבעיה ספציפית יותר, ככה PSF מהיר יותר. טעות 3 - לדלג ל-MVP בלי לוודא PSF. בעלי עסק נלהבים אומרים 'יש לי מספיק ראיונות, אני בונה'. אם לא ביצעת התחייבות אמיתית מלקוח אחד לפחות - אתה לא ב-PSF, אתה מהמר.