שם התפקיד ספציפי - אחראי מכירות B2B, לא עוזר. אם אי אפשר לקרוא לתפקיד בשם, סימן שאין תפקיד. תוצר סופי הוא מה שמודדים בסוף החודש. דוגמאות - 20 לקוחות חדשים, 100,000 ש״ח מכירות B2B, 8% NPS מעל הממוצע. תוצר לא יכול להיות פעולה כמו לעשות שיווק. תוצר חייב להיות תוצאה מדידה. אם הבן לא יודע איך נמדדת הצלחתו בסוף החודש, הוא לא יודע אם הוא בסדר. וכל ארוחת שבת הופכת לפגישת ביצועים סמויה.

אחריויות מרכזיות - 5 עד 7 דברים שהתפקיד עושה ביום-יום. דוגמה למנהל מכירות - מענה ללידים נכנסים, פגישות עם 5 לקוחות חדשים בשבוע, פולואפ עם 20 לידים פתוחים, דוח מכירות שבועי, פגישת צוות אחת בשבוע. הגדרת סמכות - על מה אני יכול להחליט לבד, על מה צריך להתייעץ. דוגמה - אני יכול לתת הנחה עד 8% לבד, מעל 8% צריך אישור אבא. אני יכול לחתום על חוזה עד 50,000 ש״ח, מעל זה אבא חותם. בלי גבולות סמכות, כל החלטה הופכת לפגישה.

מוסך משפחתי, אבא הבעלים, הבן נכנס אחרי הצבא לתפקיד מנהל תפעול. מדדים שבועיים - 35 רכבים שעברו, 0 פגיעות תקין, NPS לקוח מעל 8. שכר התחלתי 9,500 ש״ח שהם שכר השוק למנהל תפעול במוסך בינוני לפי SalaryExpert. בונוס שנתי 8% ממיני גידול במחזור. אחרי שנה הבן הביא את המוסך מ-4.5 ל-5.8 מיליון ש״ח, בונוס היה 14,400 ש״ח. אבא היה גאה ולא קנא כי הכל היה כתוב מראש.

דרישות התפתחות - מה צריך ללמוד השנה. דוגמה - קורס דיגיטל מרקטינג, השתלמות שירות לקוחות, שיפור אנגלית עסקית. בלי דרישות התפתחות, הבן או הבת תקועים באותה רמה ואחרי 3 שנים העסק לא מתפתח. מלכודת ראשונה - לכתוב תיאורי תפקיד לכולם בו זמנית. תתחיל באחד, תשלים אותו, תעבור לבא. מלכודת שנייה - לעדכן תיאור כל חודש. הסטנדרט קבוע, עדכון פעם בשנה. מלכודת שלישית - לדבר על התיאור אבל לא לחתום. חתימה היא הופכת מסמך לסיכום.