לפני שבוחרים כלי - הנתונים שאתה חייב למפות

כל CRM בעולם - מהחינמי ביותר ועד היקר ביותר - ידרוש ממך לענות על אותן 6 שאלות בסיס. השאלה היא רק אם תענה עליהן לפני שאתה פותח חשבון, או תגלה אותן באיטיות אחרי שכבר התבלבלת בתוך הכלי במשך חודש. 6 השאלות: מאיפה הלידים באים, מה סוגי העסקאות שלך, כמה זמן לוקח לסגור עסקה, מי מקבל ההחלטה אצל הלקוח, אילו נתונים על איש קשר באמת חשובים לך, ואיך אתה רוצה לקטלג לקוחות. בלי תשובה ברורה לכל אחת מהשש, אתה עומד להתחיל לקבל החלטות אקראיות בתוך הכלי - וזה מרוקן אותו מתועלת תוך שבועות. השיעור מציג את 6 השאלות עם תבנית דף מיפוי שממלאים ב-30 דקות, לפני שנוגעים בכלי בכלל.

ההבדל בין CRM שעובד ל-CRM שנזנח הוא לרוב 30 דקות של מחשבה לפני שפותחים חשבון. רוב בעלי העסקים פותחים חשבון, רואים מאה פיצ'רים, ומתפזרים. מי שמגיע עם מיפוי כתוב - 6 שאלות עם תשובות אמיתיות - יודע במדויק מה להגדיר, מה להתעלם ממנו, ומה לחפש בכלי. ההטמעה הופכת לתהליך מסודר, לא לחיפוש באפלה.

1) מאיפה הלידים באים? (5 המקורות המובילים שלך). 2) מה סוגי העסקאות שלך? (חד פעמי, חודשי, פרויקטלי). 3) מה מחזור המכירה הממוצע? (ימים מליד לסגירה, לכל סוג עסקה). 4) מי מקבל ההחלטה אצל הלקוח? (אדם אחד, זוג, ועד מנהלים). 5) אילו 5-7 נתונים חשוב לך לתעד על כל איש קשר? 6) איך אתה מקטלג לקוחות (לפי סוג עסקה, גודל, או שפת תקשורת)? התבנית המוכנה להעתקה ולמילוי תוך 30 דקות - תמלא במקום כל קו: 'מקורות לידים ואחוז משוער מכל אחד: ___. סוגי העסקאות שיש לי בפועל: ___. מחזור מכירה בימים לכל סוג עסקה: ___. מי מקבל את ההחלטה בכל סוג עסקה: ___. 5-7 נתונים שחובה לתעד על כל איש קשר: ___. שיטת הקטלוג שלי: ___.' תמלא במילים שלך מהשטח, לא בניחוש - והתבנית הזו היא הבריף המדויק שכל כלי CRM צריך ממך.

תשובות מהשטח: 1) מקורות: Google Maps וביקורות, אינסטגרם, המלצות של לקוחות קבועים. 2) עסקאות: הזמנת שולחן רגילה (חד פעמי), קייטרינג לעסק (חוזר, חודשי), אירוע פרטי כמו יום הולדת או בר מצווה (חד פעמי גדול). 3) מחזור: 3 ימים להזמנת שולחן, 14 יום לחוזה קייטרינג חודשי, 60 יום לאירוע פרטי גדול. 4) מקבל החלטה: הלקוח עצמו בהזמנת שולחן, מנהל משרד בקייטרינג עסקי, המשפחה כולה באירוע. 5) נתונים חשובים: שם, טלפון, סוג הזמנה, תאריך, מספר סועדים. 6) קטלוג: לפי סוג הזמנה. דף אחד ריכז את כל ההגדרות שנדרשו לכלי.

מוסך עם 3 מכונאים - מיפוי מלא לפי 6 השאלות, בדיוק כמו אצל המסעדה למעלה: 1) מקורות - כ-50% לקוחות חוזרים ותיקים, כ-30% המלצות, כ-20% Google Maps, ואין פרסום ממומן בכלל. 2) עסקאות - תיקון שוטף (חד פעמי), טסט שנתי (חוזר, קבוע מראש בלוח), עבודת גוף אחרי תאונה מול חברת ביטוח (חד פעמי גדול). 3) מחזור מכירה - יום-יומיים לתיקון שוטף, עד שבוע לעבודת ביטוח שממתינה לאישור שמאי. 4) מקבל החלטה - בעל הרכב כמעט תמיד, חוץ מעבודות ביטוח שדורשות גם אישור שמאי. 5) נתונים חשובים - שם, טלפון, דגם רכב ומספר רישוי, סוג התקלה, תאריך קבלה. 6) קטלוג - לפי סוג טיפול: שוטף / טסט / ביטוח. דף כזה נכתב תוך 20 דקות, והוא בדיוק מה שמראה למה כלי CRM שנבחר לפי הנחה גורפת של "שיווק דיגיטלי" היה בונה למוסך הזה תהליך מיותר לגמרי - אין אצלו אפילו ערוץ פרסום ממומן אחד. קליניקת שיניים: מחזור מכירה של יומיים לטיפול קוסמטי לעומת 3 חודשים להשתלת שיניים מלאה - אותו עסק, שני תהליכים שונים לגמרי שצריך למפות בנפרד. חנות אינטרנטית לביגוד: רוב הלקוחות מחליטים לבד תוך דקות, בלי "מקבל החלטה" נוסף - מיפוי שמניח תהליך מכירה ארוך יבנה כלי מנופח בהרבה ממה שצריך.

1) להמציא נתונים - לכתוב מה שאתה חושב שקורה במקום מה שבאמת קורה. תסתכל על 10 הלקוחות האחרונים שלך בפועל. 2) מיפוי תיאורטי מדי - 'מקור: שיווק' זה לא ספציפי מספיק. 'מקור: פייסבוק ממומן' או 'מקור: Google ממומן' זה ספציפי ושימושי. 3) להעתיק מבנה ממישהו אחר - מבנה שמתאים למסעדה לא יעבוד ליועץ עסקי, ולהפך.

העתק את התבנית מהשיעור ומלא אותה היום, תשובה קצרה בכל שורה - מדויק ומהשטח, לא תיאוריה. הדף הזה הוא הבסיס לכל ההטמעה שלך.