איתות קנייה הוא רמז מילולי או גופני שהלקוח עבר מנקודת התלבטות לנקודת היכון להחלטה. הוא לא תמיד אומר 'אני קונה' - לרוב הוא שואל שאלה שמניחה שכבר קנה. דוגמה: לקוח ששואל 'איך עובדים בחודש הראשון?' לא שואל מתוך סקרנות אקדמית. הוא מדמיין את עצמו כבר כלקוח שלך. זה איתות. המוטיב המרכזי: הלקוח מפסיק לחשוב 'האם' ומתחיל לחשוב 'איך' או 'מתי'. כל שאלה שמתחילה ב'איך', 'מתי', 'מה אם' - היא לרוב איתות.

1 - שאלות תפעול: 'איך מתחילים?', 'מה הצעד הראשון?'. 2 - שאלות תנאים: 'איך משלמים?', 'מה אם נצטרך להפסיק?'. 3 - שינוי בשפה: עובר מ'אם נעבוד יחד' ל'כשנעבוד יחד'. 4 - שתיקה אחרי הצעה: שתיקה של 5+ שניות אחרי שהצגת את המחיר - הוא מחשב. 5 - חזרה על המחיר בקול שקט: 'אז זה 12,000?' - הוא מתחיל לעכל. 6 - הסתכלות בסביבה: מסתכל בלוח-זמנים, ביומן, בטלפון - חוזר לעולם המעשי. 7 - הנהון לא-מילולי: ראש שמתנדנד בקצב הדיבור שלך, חיוך עדין, שיפול בכתפיים (הקלה).

מאמן כושר אישי, שיחות אבחון של 30 דקות. יחס סגירה 28%. הקלטנו 5 שיחות וגילינו שב-4 מתוכן הלקוח שאל באמצע 'איך אני יודע אם זה עבד אחרי 3 חודשים?'. זה איתות תפעול קלאסי. במקום לסגור, המאמן ענה תשובה ארוכה של 4 דקות והמשיך להציג. ההזדמנות עברה. אחרי האימון - בדיוק באותו רגע הוא עונה במשפט קצר ומיד שואל 'אז מתחילים השבוע הזה או הבא?'. תוך 6 שבועות יחס הסגירה עלה ל-51%. אותם לידים, אותה תוכנית, רק זיהוי איתותים בזמן.

טעות 1 - להתעלם מהאיתות כי 'עוד לא סיימתי להציג'. אתה מחזיק את הלקוח בתהליך שהוא כבר סיים בראש. ככל שתמתין יותר - הוא יחזור לפסיביות. טעות 2 - לבלבל איתות עם התנגדות. 'איך משלמים?' זה איתות. 'זה יקר' זו התנגדות. תגיב להן אחרת. טעות 3 - לסגור על איתות חלש. שאלה אחת זה ראשוני, 2 שאלות זה התעניינות, 3 איתותים זה מוכן. אל תקפוץ אחרי האיתות הראשון אם הוא חלש - חכה לעוד אחד או שניים.