7 איתותי הקנייה - מתי הלקוח כבר מוכן
שיעור 2 מתוך 16
התשובה הקצרה
לפני שתפעיל טכניקת סגירה, חייב לדעת אם הלקוח מוכן. סגירה לפני זמנה היא לחץ. סגירה אחרי האיתות הראשון היא שירות. הלקוח כמעט תמיד נותן 1-3 איתותי קנייה לפני שאתה מבקש את ההחלטה - והרוב לא קולטים אותם. שבעה איתותים שכדאי להכיר: שאלות על תפעול (איך מתחילים, מתי), שאלות על תנאים (תשלום, ביטול), שינוי בשפה (מ'אם' ל'כש'), שתיקה ארוכה אחרי הצעה, חזרה על המחיר בקול שקט, הסתכלות על הסביבה (חזרה לעולם המעשי), והנהון לא-מילולי. כשמזהים איתות, מפעילים את הטכניקה תוך 10 שניות - אם מחכים, ההזדמנות עוברת והלקוח חוזר לפסיביות. השיעור הזה מלמד לזהות את 7 האיתותים בזמן אמת.
איתות קנייה - מה זה בפועל
איתות קנייה הוא רמז מילולי או גופני שהלקוח עבר מנקודת התלבטות לנקודת היכון להחלטה. הוא לא תמיד אומר 'אני קונה' - לרוב הוא שואל שאלה שמניחה שכבר קנה. דוגמה: לקוח ששואל 'איך עובדים בחודש הראשון?' לא שואל מתוך סקרנות אקדמית. הוא מדמיין את עצמו כבר כלקוח שלך. זה איתות. המוטיב המרכזי: הלקוח מפסיק לחשוב 'האם' ומתחיל לחשוב 'איך' או 'מתי'. כל שאלה שמתחילה ב'איך', 'מתי', 'מה אם' - היא לרוב איתות.
טוען את המשך השיעור...