למה רוב אנשי המכירות לא סוגרים - הפחד שתחת השקט
התוצר של השיעור
מפת 3 הפחדים שמונעים סגירה + המעבר מ'לחץ' ל'הקלה'
תקציר השיעור
רוב בעלי העסק לא נכשלים בהצגה, באבחון או בערך - הם נכשלים בשנייה אחת ספציפית: כשצריך לבקש את ההחלטה. הם מדברים יפה 25 דקות ואז מסיימים ב'אז תחשוב על זה ותחזור אליי'. הליד יוצא ולא חוזר. הסיבה היא לא ידע, היא פחד. שלושה פחדים נפוצים: פחד מדחייה אישית, פחד להישמע מטרידני, ופחד שהשיחה לא הייתה טובה מספיק.
כל שלושה מבוססים על תפיסה שגויה שסגירה היא לחץ. בפועל, סגירה היא הקלה ללקוח שכבר התלבט מספיק. תפקידך לתת לו את הרגע הזה - לא להגן עליו ממנו. השיעור הזה מסיר את הפחד ומגדיר מחדש מה זאת סגירה.
העמקה ב-4 חלקים
סגירה היא הרגע המתוכנן בשיחה שבו אתה עוזר ללקוח להמיר התלבטות פנימית להחלטה חיצונית. היא לא דחיפה, היא לא לחץ, ולא 'משפט קסם' שמכריח אותו לחתום. סגירה טובה נראית כמו שאלה פשוטה במקום הנכון, במשפט אחד, אחרי השתיקה הנכונה. הלקוח מרגיש הקלה - לא לחץ.
בעלי עסקים שתופסים סגירה כ'דחיפה' מייצרים בעצמם את הלחץ שהם מנסים להימנע ממנו. הסגירה הטובה ביותר מורגשת ללקוח כסיוע, לא כתמרון.
בדיקה עצמית
בשיחת המכירה האחרונה שלך - איזה משפט סיים את השיחה? אם הוא היה 'תחזור אליי' או 'תחשוב על זה' - זה לא היה סגירה, זה היה ויתור.
המשימה השבועית
השבוע - הקלט את 3 שיחות המכירה הבאות שלך. תאזין רק לדקה האחרונה של כל אחת. רשום את המילים המדויקות שלך בסיום.
הצעד הבא
השיעור הבא מציג 7 איתותי קנייה שמסמנים שהלקוח כבר מוכן - הסימנים שצריך לזהות לפני שמפעילים טכניקה.