סגירה היא הרגע המתוכנן בשיחה שבו אתה עוזר ללקוח להמיר התלבטות פנימית להחלטה חיצונית. היא לא דחיפה, היא לא לחץ, ולא 'משפט קסם' שמכריח אותו לחתום. סגירה טובה נראית כמו שאלה פשוטה במקום הנכון, במשפט אחד, אחרי השתיקה הנכונה. הלקוח מרגיש הקלה - לא לחץ. בעלי עסקים שתופסים סגירה כ'דחיפה' מייצרים בעצמם את הלחץ שהם מנסים להימנע ממנו. הסגירה הטובה ביותר מורגשת ללקוח כסיוע, לא כתמרון.

פחד 1 - דחייה אישית. כשהלקוח אומר 'לא', אתה שומע 'אתה לא מספיק טוב'. בפועל הוא אומר 'ההצעה הזו לא מתאימה עכשיו'. פחד 2 - להישמע מטרידני. אתה זוכר את איש המכירות בטלפון שהטריד את אמך בארוחת ערב, ולא רוצה להיות הוא. אבל סגירה מתוכננת בעלת ערך היא ההפך הגמור. פחד 3 - שהשיחה לא הייתה מספיק טובה. אתה מחפש 'הזדמנות נוספת' להציג עוד, להבטיח עוד, להוכיח עוד. בפועל הלקוח כבר שמע מספיק, הוא רק מחכה שתבקש.

יועצת עסקית עם 8 שנות ניסיון, יחס סגירה 22%. שיחות שלה היו איכותיות, אבחון מדויק, הצעה ברורה. אבל בסוף השיחה היא תמיד אמרה 'אז אם תחליטי לעבוד יחד תכתבי לי'. אחרי 4 שיחות הקלטה גילינו שהיא מסיימת ברפיון בכל אחת. החלפנו את המשפט ל'אנחנו מתחילים ב-1 בחודש או ב-15 - איזה תאריך עובד לך?'. תוך 60 יום יחס הסגירה עלה ל-44%. אותה איכות, אותה הצעה, רק שינוי אחד - היא ביקשה במקום לחכות.

טעות 1 - לרכך את הסגירה עד שאי אפשר לזהות אותה. 'אז אם בא לך אולי לחשוב על זה' זה לא סגירה, זה קריאה לנסיגה. טעות 2 - לדבר אחרי השאלה. שאלת את 'מתי נתחיל?' ואז ממלאת את השקט ב'אבל אין לחץ באמת'. שברת את הסגירה במו ידיך. טעות 3 - לסגור מוקדם מדי לפני שכיסית את ההתנגדויות. סגירה לפני שהלקוח מוכן היא לא סגירה, היא דחיפה - והוא יברח.