5 הארכיטיפים - מחיר, פרימיום, מומחה, חדשן, מקומי

מתוך עשרות ארכיטיפים תאורטיים, 5 בלבד עובדים לעסק קטן בישראל בפועל. הם נבדלים זה מזה במה שהם מבטיחים ובמה שהם מוותרים עליו. ארכיטיפ המחיר - הזול ביותר בקטגוריה, מוותר על שירות פרימיום. ארכיטיפ הפרימיום - היקר והאיכותי ביותר, מוותר על נפח. ארכיטיפ המומחה - הסמכות בנושא צר, מוותר על רוחב. ארכיטיפ החדשן - הראשון לחדשה, מוותר על יציבות. ארכיטיפ המקומי - אחד מהקהילה, מוותר על קנה מידה ארצי. אסור לערבב יותר משני ארכיטיפים. בעלי עסק שמנסים להיות גם זולים וגם פרימיום נגמרים באף מקום בראש הלקוח. השיעור הזה מציג כל ארכיטיפ עם נציג ישראלי וודאי, כדי שתוכל לבחור עם דוגמה מוצקה.

מחיר - 'הזול בקטגוריה', דוגמה - שופרסל דיל. הבטחה - חיסכון. ויתור - שירות איטי, חוויה פשוטה. פרימיום - 'הטוב ביותר, לא משנה המחיר', דוגמה - מסעדת השף. הבטחה - חוויה מעולה. ויתור - נפח, נגישות. מומחה - 'הסמכות בנושא X', דוגמה - דר' ינון אבני בנקעי בכך. הבטחה - ידע ייחודי. ויתור - גמישות. חדשן - 'הראשון לטכנולוגיה הבאה', דוגמה - מקרי הסטרטאפ של 'התחילו פה לפני שזה היה כיוון'. הבטחה - יתרון תחילה. ויתור - יציבות. מקומי - 'מהשכונה, של השכונה', דוגמה - חנות הקצב במחנה יהודה. הבטחה - אינטימיות. ויתור - קנה מידה.

שאלה 1 - איזה ויתור אתה מסוגל לחיות איתו לאורך 3 שנים? אם אתה לא מוכן לוותר על קהל גדול, הפרימיום לא בשבילך. אם אתה לא מוכן לוותר על מחיר, מחיר זול לא בשבילך. שאלה 2 - איזה ארכיטיפ כבר תפוס בקטגוריה שלך על ידי מתחרה חזק? אם יש מומחה ברור בענף, אל תתחרה איתו על אותו ארכיטיפ - בחר ארכיטיפ אחר. שאלה 3 - איזה ארכיטיפ מתאים לאישיות שלך? בעל עסק זול שמנסה להיות פרימיום נראה מזויף. אישיות עוזרת לארכיטיפ.

ליווינו 2 קליניקות אסתטיקה ברחוב דיזנגוף. קליניקה א' התלבטה בין פרימיום למומחה, ובחרה לערבב. תוצאה - מחיר גבוה (פרימיום) אבל קמפיין שמדבר על 'כל הטיפולים תחת קורת גג אחת' (רוחב, לא מומחיות). הלקוח לא הבין למה הוא משלם, סגרה אחרי שנה. קליניקה ב' בחרה ארכיטיפ אחד - מומחה צרבת בלייזר פיזית פנים. בלבד. ויתרה על כל הטיפולים האחרים. תוצאה - מחיר 50 אחוז גבוה משאר השוק, רשימת המתנה של 6 שבועות, רווחיות מובחנת. אותו מקצוע, ארכיטיפ אחד נבחר עם מחויבות מלאה.

שגיאה 1 - לערבב יותר מ-2 ארכיטיפים. הלקוח לא יכול לאחסן בראש שלך 3 הבטחות שונות, הוא ישכח את כולן. בחר ראשי + משני בלבד. שגיאה 2 - לבחור ארכיטיפ שלא מתאים למבנה העלויות שלך. עסק עם מבנה עלויות גבוה לא יכול להיות מחיר זול - הוא יקרוס. עסק עם מבנה רזה לא יכול להיות פרימיום באמת. שגיאה 3 - לקחת ארכיטיפ מומחה בלי תוצאות מוכחות. מומחה בלי הוכחה הוא רק תיאור. הוכחה - 10 שנים בתחום, 500 מקרים, ספר שכתבת, תואר מובהק.

השבוע - בחר ארכיטיפ ראשי + משני. כתוב על דף 3 לקוחות הכי טובים שלך וסמן איזה ארכיטיפ הם בעצם רכשו. אם הם רכשו את אותו ארכיטיפ - מצוין. אם 3 שונים - יש לך בעיית מיצוב.