4 רמות המיצוב - קטגוריה, פלח, תכונה, תועלת
שיעור 2 מתוך 14
התשובה הקצרה
יש ארבע דרכים לענות על השאלה "מי אתה בשוק", והבחירה ביניהן היא לא עניין של טעם - היא עניין של תקציב, של זמן ושל מה שאתה מוכן לוותר עליו. רמה 1, קטגוריה: אתה מגדיר תחום חדש ואתה הראשון בו. רמה 2, פלח: אתה לוקח תת-קהל בתוך שוק קיים ומשרת אותו טוב יותר מכולם. רמה 3, תכונה: אתה בולט בדבר אחד מדיד. רמה 4, תועלת: אתה מבטיח תוצאה. ככל שיורדים ברמות, קל יותר להתחיל וקל יותר גם למתחרה להעתיק. עסק קטן בישראל צריך לרוב לנחות על 2 או על 3: רמה 1 דורשת תקציב חינוך שוק שאין לעסק משפחתי, ורמה 4 מתאדה ברגע שמישהו מבטיח את אותו הדבר ב-15% פחות. בשיעור הזה יש טבלת סינון עם ספים מספריים, לא "תרגיש מה נכון לך".
4 הרמות - ומה עולה להחזיק כל אחת
**רמה 1, קטגוריה:** "אנחנו הראשונים ב-X". דורשת שתלמד את השוק שיש לו בעיה שהוא לא ידע שיש לו. זה מוצר יקר. **רמה 2, פלח:** "אנחנו ה-X של קהל ה-Y". זו הרמה שבה עסק קטן מנצח, כי הקוטן הוא היתרון - אפשר להכיר 400 לקוחות בשם. **רמה 3, תכונה:** "אנחנו הכי X". תכונה אחת, מדידה, שאפשר להוכיח בלי להתווכח. וולוו בנתה עשרות שנים סביב מילה אחת, בטיחות, עד שהמילה נהייתה שלה. **רמה 4, תועלת:** "אנחנו מבטיחים תוצאה Z". דומינו׳ס בנתה עסק שלם על משלוח תוך 30 דקות - הבטחה שהייתה חזקה כי היא הייתה מדידה, וכי ויתרו בשבילה על דברים אחרים. **הכלל שמסביר הכול:** ככל שהרמה נמוכה יותר, קל יותר להעתיק אותה. מתחרה יכול להכריז מחר בבוקר "גם אנחנו מבטיחים תוצאות". הוא לא יכול להכריז מחר בבוקר שהוא מכיר 400 מרפאות…
טוען את המשך השיעור...