להגדיר לקוח רדום - 60, 90 או 120 יום
שיעור 2 מתוך 16
התשובה הקצרה
אם הגדרת 'לקוח רדום' לפי מספר עגול שראית איפשהו - 90 יום, כי זה נשמע סביר - יש סיכוי טוב שאתה טועה. תשעים יום בלי ביקור אצל הקוסמטיקאית זו כבר אזעקה: הלקוחה כנראה כבר מצאה מטפלת אחרת. תשעים יום בלי שיחה עם רואה החשבון זה עדיין שגרה רגילה. הסף הנכון לא מועתק מפוסט באינטרנט - הוא נגזר מקצב הרכישה הטבעי של התחום שלך. הנוסחה בשיעור הזה היא שני צעדים: תמצא כמה זמן עובר בין רכישה לרכישה אצל לקוח פעיל, תכפיל בפי 1.5 עד 2, וקיבלת סף מדויק. אבל יש כאן מלכודת שנייה, יקרה יותר מהסף עצמו - חלק מהשמות ב'רשימת הרדומים' שלך בכלל לא רדומים. הם ממתינים לתור הבא שכבר קבוע להם מראש: חוזה שירות, ליסינג, הוראת קבע. אם לא תוציא אותם מהרשימה לפני שאתה סופר, כל קמפיין ה-Win-Back שלך יבזבז נגיעות על אנשים שהיו חוזרים ממילא, בלי שום מאמץ מצדך.
הנוסחה - פעמיים מחזור הקנייה הטבעי
מחזור הקנייה הטבעי הוא התשובה לשאלה - אצל לקוח פעיל, כמה זמן עובר בממוצע בין ביקור לביקור, או בין הזמנה להזמנה? זה לא ניחוש, זה מספר שכבר יושב לך במערכת - רק אף אחד לא טרח לחשב אותו. קליניקת אסתטיקה - סביב 4 שבועות. עסק ייעוץ חודשי - סביב 12 שבועות. חנות אופנה - סביב 6 שבועות. שירותי B2B בחוזה - סביב 8 שבועות. מוסך, טיפול תקופתי - סביב 4-5 חודשים. ברגע שיש לך את המספר הזה, הכפל אותו בפי 1.5 עד 2 - וקיבלת את הסף שמפעיל אצלך תשומת לב אוטומטית, לא תחושת בטן. קליניקה עם מחזור של 4 שבועות = רדום אחרי כ-60 יום. ייעוץ עם מחזור של 12 שבועות = רדום אחרי כ-120 יום. אופנה עם מחזור של 6 שבועות = רדום אחרי כ-90 יום. ההכפלה בפי 1.5-2, ולא בפי 1 בלבד, נותנת מרווח סביר - לקוח שאיחר בשבועיים מהרגיל שלו הוא…
טוען את המשך השיעור...