למה תסריט בכלל - גארדריילים, לא רובוטיקה

רוב בעלי העסק בישראל מאמינים שתסריט מכירה הופך אותם לרובוטים. זו טעות שעולה להם 30-50 אחוז מהעסקאות. תסריט מקצועי הוא לא טקסט לקריאה מילה במילה, הוא גארדריילים - מסילה שמונעת ממך לקרוס לתוך טעויות מוכרות. שיחה ללא תסריט היא הימור: שלב נשכח (בדרך כלל גילוי), מחיר מוקדם מדי, סגירה לפני שהלקוח בשל. ניסיון השטח שלנו מ-+1200 עסקים מראה שעסק עם תסריט מנוסח, גם אם הוא 'פוגע באותנטיות' לטענת הבעלים, סוגר עקבי יותר ומשכפל לאיש מכירות חדש תוך שבועיים במקום חצי שנה.

תסריט מקצועי הוא לא מצגת PowerPoint לשיחה. הוא מבנה של 7 שלבים, כל אחד עם מטרה מוגדרת ושאלות מפתח, אבל גם עם מרווח לאלתור בתוך כל שלב. בהשוואה, תסריט-כלוב הוא מילה-במילה ('שלום, שמי X, אני מ-Y, האם זה זמן נוח'). תסריט-מסילה הוא חוקי המשחק - מתי עוברים שלב, מה השאלה המוכרחת בכל אחד, מה אסור לחצות. ההבדל קריטי: כלוב משעמם את הלקוח, מסילה מבטיחה שלא תפספס.

1) עקביות אחוז סגירה - עסק ללא תסריט מתנודד בין 15 ל-50 אחוז סגירה לפי מצב רוח. עם תסריט הטווח מצטמצם ל-35-50 אחוז יציב. 2) קיצור משך השיחה - שיחה ממוצעת ללא תסריט אצל בעל עסק מנוסה היא 55 דקות. עם תסריט היא 30 דקות, כי לא חוזרים על שלבים. 3) שכפול - העברת ידע לאיש מכירות חדש לוקחת שבועיים עם תסריט, חצי שנה בלעדיו. שלוש התוצאות מדידות, לא תחושה.

ליווינו בעל חברת ניקיון שמכר ב-180,000 שח לחודש, אחוז סגירה 22, שיחה ממוצעת 50 דקות. כתבנו איתו תסריט 7 שלבים תוך 4 שעות עבודה. חודש ראשון עם התסריט: סגירה 31 אחוז (עליה של 9 נקודות), זמן ממוצע 32 דקות. במחצית שנה הוא הכשיר איש מכירות חדש שהגיע ל-28 אחוז סגירה בחודש השלישי שלו - מספר שאמן עצמו לקח לו שנתיים להגיע אליו. אותו עסק, אותו מוצר, ההבדל היה רק המבנה.

טעות 1 - לכתוב תסריט מילה-במילה ולקרוא אותו. הלקוח שומע את הקריאה ונסגר תוך 30 שניות. הפתרון: תסריט הוא ראשי פרקים, לא מסמך לקריאה. טעות 2 - להאמין שתסריט פוגע באותנטיות. אותנטיות בלי מבנה היא בלגן. אישי בולט יותר בתוך מסגרת. טעות 3 - לכתוב תסריט פעם אחת ולא לעדכן. תסריט הוא מסמך חי שמשתנה כל רבעון לפי A/B Testing. בלי עדכון הוא הופך לשטיח ישן.

השבוע: כתוב על דף בכמה משפטים מה ההבדל בין שיחת מכירה שלך עכשיו (לפני הקורס) לבין הציפייה ממנה אחרי. שמור את הדף, נחזור אליו בשיעור 18.