תסריט מקצועי הוא לא מצגת PowerPoint לשיחה. הוא מבנה של 7 שלבים, כל אחד עם מטרה מוגדרת ושאלות מפתח, אבל גם עם מרווח לאלתור בתוך כל שלב. בהשוואה, תסריט-כלוב הוא מילה-במילה ('שלום, שמי X, אני מ-Y, האם זה זמן נוח'). תסריט-מסילה הוא חוקי המשחק - מתי עוברים שלב, מה השאלה המוכרחת בכל אחד, מה אסור לחצות. ההבדל קריטי: כלוב משעמם את הלקוח, מסילה מבטיחה שלא תפספס.

1) עקביות אחוז סגירה - עסק ללא תסריט מתנודד בין 15 ל-50 אחוז סגירה לפי מצב רוח. עם תסריט הטווח מצטמצם ל-35-50 אחוז יציב. 2) קיצור משך השיחה - שיחה ממוצעת ללא תסריט אצל בעל עסק מנוסה היא 55 דקות. עם תסריט היא 30 דקות, כי לא חוזרים על שלבים. 3) שכפול - העברת ידע לאיש מכירות חדש לוקחת שבועיים עם תסריט, חצי שנה בלעדיו. שלוש התוצאות מדידות, לא תחושה.

ליווינו בעל חברת ניקיון שמכר ב-180,000 שח לחודש, אחוז סגירה 22, שיחה ממוצעת 50 דקות. כתבנו איתו תסריט 7 שלבים תוך 4 שעות עבודה. חודש ראשון עם התסריט: סגירה 31 אחוז (עליה של 9 נקודות), זמן ממוצע 32 דקות. במחצית שנה הוא הכשיר איש מכירות חדש שהגיע ל-28 אחוז סגירה בחודש השלישי שלו - מספר שאמן עצמו לקח לו שנתיים להגיע אליו. אותו עסק, אותו מוצר, ההבדל היה רק המבנה.

טעות 1 - לכתוב תסריט מילה-במילה ולקרוא אותו. הלקוח שומע את הקריאה ונסגר תוך 30 שניות. הפתרון: תסריט הוא ראשי פרקים, לא מסמך לקריאה. טעות 2 - להאמין שתסריט פוגע באותנטיות. אותנטיות בלי מבנה היא בלגן. אישי בולט יותר בתוך מסגרת. טעות 3 - לכתוב תסריט פעם אחת ולא לעדכן. תסריט הוא מסמך חי שמשתנה כל רבעון לפי A/B Testing. בלי עדכון הוא הופך לשטיח ישן.