מבט-על על 7 שלבי השיחה - מפת הדרכים
שיעור 2 מתוך 18
התשובה הקצרה
שיחת מכירה מנצחת בנויה מ-7 שלבים סדרתיים, לא מ-'דיבור חופשי עד שיגיע מחיר'. השלבים: פתיחה (3 דקות), אבחון התאמה (4 דקות), גילוי (8 דקות), הצגה (6 דקות), טיפול בהתנגדויות (5 דקות), סגירה (3 דקות), צעד הבא (1 דקה). סך הכל 30 דקות. לכל שלב מטרה מובהקת ומדד הצלחה. עסק שמדלג על שלב או מערבב סדר - מאבד 30-50 אחוז מהשיחות. בעל עסק מנוסה שמכיר את המפה הזו יכול לזהות בזמן אמת באיזה שלב הוא, כמה זמן נשאר, ואיזה משפט מעבר צריך כדי לזוז. השיעור הזה נותן את המפה השלמה לפני שצוללים לכל שלב.
מבנה 7 השלבים - מהי המטרה של כל אחד
שלב 1 פתיחה - להוריד מתח, להגדיר אג'נדה, לבקש רשות לשאול. שלב 2 אבחון התאמה - לסנן מי לא לקוח שלך לפני שמשקיעים זמן. שלב 3 גילוי - לחשוף את הכאב האמיתי. שלב 4 הצגה - להראות איך הפתרון שלך פותר את הכאב הזה ספציפית. שלב 5 התנגדויות - להסיר את 1-3 החסמים האחרונים. שלב 6 סגירה - לבקש החלטה. שלב 7 צעד הבא - להבטיח שאם לא סגרת היום, יש פעולה הבאה מתואמת.
טוען את המשך השיעור...