מבט-על על 7 שלבי השיחה - מפת הדרכים

שיחת מכירה מנצחת בנויה מ-7 שלבים סדרתיים, לא מ-'דיבור חופשי עד שיגיע מחיר'. השלבים: פתיחה (3 דקות), אבחון התאמה (4 דקות), גילוי (8 דקות), הצגה (6 דקות), טיפול בהתנגדויות (5 דקות), סגירה (3 דקות), צעד הבא (1 דקה). סך הכל 30 דקות. לכל שלב מטרה מובהקת ומדד הצלחה. עסק שמדלג על שלב או מערבב סדר - מאבד 30-50 אחוז מהשיחות. בעל עסק מנוסה שמכיר את המפה הזו יכול לזהות בזמן אמת באיזה שלב הוא, כמה זמן נשאר, ואיזה משפט מעבר צריך כדי לזוז. השיעור הזה נותן את המפה השלמה לפני שצוללים לכל שלב.

שלב 1 פתיחה - להוריד מתח, להגדיר אג'נדה, לבקש רשות לשאול. שלב 2 אבחון התאמה - לסנן מי לא לקוח שלך לפני שמשקיעים זמן. שלב 3 גילוי - לחשוף את הכאב האמיתי. שלב 4 הצגה - להראות איך הפתרון שלך פותר את הכאב הזה ספציפית. שלב 5 התנגדויות - להסיר את 1-3 החסמים האחרונים. שלב 6 סגירה - לבקש החלטה. שלב 7 צעד הבא - להבטיח שאם לא סגרת היום, יש פעולה הבאה מתואמת.

הסדר חיוני כי כל שלב בונה את הבא. בלי פתיחה אין אמון לגילוי. בלי גילוי אין הקשר להצגה. בלי הצגה אין על מה להתנגד. בלי טיפול בהתנגדויות אין הסכמה לסגירה. בעלי עסק שעוברים מיד מ-'שלום' ל-'יש לי הצעה מצוינת' מדלגים על 4 שלבים. הלקוח מרגיש דחיפה ונסגר. לא בגלל שההצעה רעה - בגלל שהוא לא הגיע אליה מוכן.

ליווינו שני סוכני ביטוח בני 45 עם 12 שנות נסיון כל אחד. סוכן א' עבד בלי תסריט, פתיחה של 20 שניות, מעבר ישיר להצעה. אחוז סגירה 18. סוכן ב' לקח את 7 השלבים, הקצה 8 דקות לגילוי לבד. אחוז סגירה 41. אותו ענף, אותה מומחיות, אותו מוצר. ההבדל היחיד - סוכן ב' לא דילג על גילוי. הוא חשף ב-8 הדקות האלה שהלקוח חושש מהוצאות ולא ממחיר - ולכן הציע לו תכנית עם פרמיה דחויה, לא הצעה זולה. סוכן א' היה מציע הנחה ב-'יקר לי'.

פיתוי 1 - לדלג על אבחון התאמה כי 'יש לי כבר שיחה אז ברור שהוא לקוח'. תוצאה: 30 אחוז משיחותיך מבוזבזות על אנשים שלא יקנו בכל מקרה. פיתוי 2 - לדלג על גילוי כי הלקוח 'כבר אמר מה הוא רוצה'. ב-90 אחוז מהמקרים מה שהוא אמר זה לא מה שהוא באמת קונה. פיתוי 3 - לדלג על צעד הבא כי 'נסגר אז למה צריך'. גם בעסקה סגורה הצעד הבא (חתימה, תשלום, פגישת קליטה) קובע אם זה ייסגר בסוף.

צייר על דף את 7 השלבים כעיגול, עם הזמן בכל אחד. תלה את הדף ליד הטלפון. בשיחה הבאה - סמן בעט באיזה שלב אתה כל 5 דקות.