Sell-Through - יחידות שנמכרו חלקי יחידות שהוזמנו. צריך למדוד בלוחות זמנים שונים. שבועי - פריט שנמכר 5%+ בשבוע ראשון = מצליח. חודשי - 20%+ סביר, 30%+ מצוין. עונתי (3 חודשים) - 60%+ מצוין, 40%-60% תקין, פחות מ-40% תקוע. דוגמה - הזמנתם 50 שמלות חורף בסוף ספטמבר. בסוף אוקטובר (חודש) נמכרו 18. Sell-Through חודשי 36% - תקין. בסוף דצמבר (3 חודשים) נמכרו 35. Sell-Through עונתי 70% - מצוין, כדאי להזמין דומה לעונה הבאה.

Star (כוכב) - sell-through 30%+ בחודש. מזמינים מחדש מיד, מציבים בעמדה בולטת, מגדילים מלאי. Solid (יציב) - 15%-30% בחודש. שומרים על מלאי, לא מזמינים יותר מהדרוש. Slow (איטי) - 5%-15% בחודש. סימן אזהרה ראשון. בודקים אם זה מיקום בחנות, מחיר, או הצגה. Dead (תקוע) - פחות מ-5% חודשי. הנחה מיידית 30%, אם אחרי שבועיים עדיין לא זז - הנחה 50%. אחרי חודש - 70% או החזרה לספק. רוב בעלי החנויות מחזיקים פריטי Dead 4-6 חודשים ומאבדים את הקרקע למלאי טרי.

חנות 90 מ״ר, 1,200 SKU במלאי. הבעלים לא ניתח sell-through מעולם. חישבנו לחודש האחרון - 380 SKU בקטגוריית Dead (פחות מ-5% חודשי), 420 SKU ב-Slow. כלומר 67% מהמלאי אינו עובד. מתוך ה-380 ה-Dead זיהינו 90 SKU שיושבים 6+ חודשים בלי מכירה אחת. הופעלה פעולת clearance - 30% הנחה בשבוע הראשון, 50% בשבוע שני, 70% בשבוע שלישי. תוצאה - נמכרו 220 מתוך 380 SKU, השתחררו 18 מ״ר של מדפים, ובכסף הזה הוזמנו 5 מוצרי Star חדשים. תוך רבעון Sell-Through הכללי עלה מ-12% חודשי ל-21%.

טעות 1 - לחכות יותר מ-4 שבועות לפני הנחה. כל שבוע שפריט תקוע יושב על מדף - הוא מבזבז מקום וכסף. הנחה מוקדמת חוסכת כסף, לא מבזבזת. טעות 2 - להחיל אותו sell-through יעד לכל הקטגוריות. שמלות אופנה צריכות sell-through מהיר, ספרי בישול אטיים. צריך benchmark לכל קטגוריה. טעות 3 - להתחבר רגשית לפריט. 'זה היה הטרנד של העונה' לא משנה - אם הוא לא זז, הוא מבזבז מקום. החלטה מבוססת נתון, לא רגש.