Sell-Through - איזה פריטים מתעופפים ואיזה תקועים

בכל חנות יש פריטים שהלקוחות רבים עליהם ופריטים שאף אחד לא נוגע בהם - והבעיה היא שרוב הבעלים לא יודעים להצביע מראש מי הוא מי. Sell-Through הוא הכלי שעונה על זה - אחוז המלאי שנמכר בפרק זמן נתון. נוסחה - יחידות שנמכרו חלקי יחידות שהוזמנו. הזמנתם 100 חולצות, השבוע נמכרו 22 - sell-through שבועי 22%. זה הכלי הראשון שכל קונה (buyer) מקצועי בודק לכל SKU בקביעות. פריט עם sell-through 25%+ בשבוע הראשון הוא מנצח - מזמינים מחדש. פריט עם 5% או פחות תקוע - וזה הרגע להתחיל להוריד מחיר, לא עוד חודש. השיעור הזה מציג את החישוב, איך לסווג כל פריט, ואיזו פעולה מתאימה לכל סיווג.

Sell-Through - יחידות שנמכרו חלקי יחידות שהוזמנו. צריך למדוד בלוחות זמנים שונים. שבועי - פריט שנמכר 5%+ בשבוע ראשון = מצליח. חודשי - 20%+ סביר, 30%+ מצוין. עונתי (3 חודשים) - 60%+ מצוין, 40%-60% תקין, פחות מ-40% תקוע. דוגמה - הזמנתם 50 שמלות חורף בסוף ספטמבר. בסוף אוקטובר (חודש) נמכרו 18. Sell-Through חודשי 36% - תקין. בסוף דצמבר (3 חודשים) נמכרו 35. Sell-Through עונתי 70% - מצוין, כדאי להזמין דומה לעונה הבאה.

Star (כוכב) - sell-through 30%+ בחודש. מזמינים מחדש מיד, מציבים בעמדה בולטת, מגדילים מלאי. Solid (יציב) - 15%-30% בחודש. שומרים על מלאי, לא מזמינים יותר מהדרוש. Slow (איטי) - 5%-15% בחודש. סימן אזהרה ראשון. בודקים אם זה מיקום בחנות, מחיר, או הצגה. Dead (תקוע) - פחות מ-5% חודשי. הנחה מיידית 30%, אם אחרי שבועיים עדיין לא זז - הנחה 50%. אחרי חודש - 70% או החזרה לספק. רוב בעלי החנויות מחזיקים פריטי Dead 4-6 חודשים ומאבדים את הקרקע למלאי טרי.

חנות נעליים: ה-benchmark שלכם עונתי בטבע - נעל קיץ שלא זזה באוגוסט היא Dead אמיתי, לא סתם 'עונה איטית'. תתחילו הנחות מוקדם יותר מקטגוריות לא-עונתיות. חנות צעצועים: יש לכם שני שווקים בתוך אותה חנות - 'טרנד' (Sell-Through מהיר, מסוכן להתיישן) ו'קלאסי' (לגו, פאזלים - איטי אבל יציב). אל תשוו ביניהם באותו benchmark. חנות ספרים/מתנות: קצב מכירה איטי הוא לפעמים תכונה, לא בעיה - ספר עיון טוב יכול למכור לאט על פני שנה ועדיין להיות רווחי אם לא תפס מקום יקר. שקלו Sell-Through מול עלות המדף, לא רק מול הזמן. חנות בגדי נשים: קולקציה שנכנסת ויוצאת מהר צריכה סף Star גבוה יותר מ-30% - אם לא מזמינים מחדש תוך שבוע-שבועיים ממכירה חמה, הזדמנות המכירה כבר עברה.

חנות בגדי ילדים בלוד, 900 SKU במלאי, מעולם לא חישבה sell-through בפועל - רק 'מה שלא נמכר, נמכר בסוף עונה בהנחה'. משכנו נתוני חודש מהקופה וסיווגנו - 310 SKU ב-Dead (מתחת ל-5% חודשי), 340 ב-Slow. ביחד 72% מהמלאי כמעט לא זז. מתוך ה-Dead, 85 SKU ישבו כבר 7 חודשים ומעלה. הפעלנו מדרג הנחות - 30% שבוע ראשון, 50% שבוע שני, 70% שבוע שלישי - רק על 85 ה-SKU האלה, לא על כל המלאי. נמכרו 61 מתוך 85, התפנו 9 מ״ר של מדפים, ובמקומם נכנסו 4 קולקציות חדשות שנבחרו לפי מה שדווקא כן עבד (Star). תוך רבעון, Sell-Through הכללי החודשי עלה מ-14% ל-23%.

טעות 1 - לחכות יותר מ-4 שבועות לפני הנחה. כל שבוע שפריט תקוע יושב על מדף - הוא מבזבז מקום וכסף. הנחה מוקדמת חוסכת כסף, לא מבזבזת. טעות 2 - להחיל אותו sell-through יעד לכל הקטגוריות. שמלות אופנה צריכות sell-through מהיר, ספרי בישול אטיים. צריך benchmark לכל קטגוריה. טעות 3 - להתחבר רגשית לפריט. 'זה היה הטרנד של העונה' לא משנה - אם הוא לא זז, הוא מבזבז מקום. החלטה מבוססת נתון, לא רגש.

השבוע - הוציאו מהקופה את היחידות שנמכרו לכל SKU בחודש האחרון. חלקו ביחידות שהוזמנו (או שהיו במלאי בתחילת החודש). סווגו ל-Star/Solid/Slow/Dead. רשימת ה-Dead זה היעד הראשון לפינוי.