Open-to-Buy = מלאי יעד לסוף תקופה + מכירות צפויות בתקופה - מלאי נוכחי - הזמנות שכבר בוצעו. דוגמה - חנות בגדים. רבעון הבא (3 חודשים) - מכירות צפויות 450,000 ש״ח (COGS 50% = 225,000). מלאי יעד לסוף הרבעון בעלות - 150,000 ש״ח. מלאי נוכחי בעלות 180,000. הזמנות פתוחות (שעוד לא הגיעו) 60,000. OTB = 150 + 225 - 180 - 60 = 135,000 ש״ח. כלומר אפשר להזמין עוד עד 135,000 ש״ח בעלות במהלך הרבעון. יותר מזה - יוצר Over-Bought.

צעד 1 - לחשב מכירות צפויות לרבעון, על בסיס שנה קודמת + עדכון לפי מגמה (15% גידול / 10% ירידה). צעד 2 - להגדיר יעד מלאי לסוף התקופה (יחס לפי Inventory Turnover). חנות עם Turnover 4 צריכה מלאי = COGS שנתי חלקי 4. צעד 3 - לרשום מלאי נוכחי בעלות (חשוב - לא במחיר מכירה). צעד 4 - לרשום הזמנות פתוחות שכבר בוצעו אבל לא הגיעו. צעד 5 - לחשב OTB ולחלק ב-3 חודשי הרבעון. עדכון רבעוני - אם הריבעון התעכב, OTB של הריבעון הבא יורד בהתאם.

חנות עם מחזור שנתי 2.4 מיליון ש״ח. לא עבדו עם OTB מעולם. הבעלים הזמין לפי 'מה שנראה לי'. ניתחנו - בתחילת רבעון Q4 (אוקטובר) היה מלאי בעלות 480,000 ש״ח. הזמנות פתוחות 180,000. מכירות צפויות לרבעון 720,000 (COGS 360K). מלאי יעד לסוף רבעון 300,000. OTB = 300 + 360 - 480 - 180 = 0. כלומר אסור היה להזמין כלום. למרות זאת הוא הזמין עוד 220,000 ש״ח של חורף ב-Q4. תוצאה - בינואר היה מלאי של 580,000 ש״ח, רובו חורף שלא נמכר. נכנס למרקדאון של 50%-70% והפסיד 180,000 ש״ח של רווח. אחרי OTB מוסדר, רבעון Q4 הבא הסתיים עם מלאי 310,000 ש״ח ורווח גולמי גבוה ב-22%.

טעות 1 - לעשות OTB פעם בשנה ולא לעדכן. השוק זז, המכירות זזות - OTB צריך עדכון רבעוני לפחות. טעות 2 - לחשב OTB כללי לחנות בלי לפצל לקטגוריות. ייתכן ש-OTB כללי חיובי, אבל בקטגוריית נעליים אתם כבר ב-Over-Bought. צריך OTB לכל קטגוריה גדולה. טעות 3 - להזמין כי 'יש הנחה טובה מהספק'. הנחה של 20% מספק על מוצר שלא נמכר היא הפסד של 100%, לא הנחה. OTB אינו תלוי בהזדמנויות - הוא תלוי בתקציב.