למה הטלפון - הערוץ עם יחס הסגירה הגבוה ב-B2B ובכרטיס גבוה

רוב בעלי העסק בישראל מאמינים שהטלפון מת ושצריך לעבור הכל לוואטסאפ ומייל. הנתונים מהשטח מראים הפוך - הטלפון הוא הערוץ עם יחס הסגירה הכי גבוה לעסקאות מעל 2,000 ש"ח. יחס סגירה ממוצע בטלפון בעסקים שליווינו: 25-45%. וואטסאפ: 8-15%. מייל: 1-3%. ההסבר הוא פסיכולוגי - בטלפון אתה שומע נשימה, היסוס, התעניינות. הלקוח שומע אנרגיה, ביטחון, אכפתיות. שום ערוץ אחר לא מעביר את זה. הטעות של 'הטלפון מת' מקורה בקור-קולים אגרסיביים של חברות גדולות. שיחת מכירה מקצועית אחרי ליד חם היא ערוץ אחר לגמרי, וה-יחס סגירה שלה הוא הגבוה ביותר בכל הערוצים. השיעור הזה פותח את הקורס עם הנתונים והכללים: מתי טלפון, מתי לא, ולמה זה משנה.

מתוך +1,200 עסקים שליווינו, יחס הסגירה הממוצע לעסקה של 5,000-25,000 ש"ח: טלפון אחרי ליד חם 30-45%. פגישה פיזית 40-60%. Zoom 20-30%. וואטסאפ 8-15%. מייל 1-3%. הטלפון מנצח את הוואטסאפ והמייל באופן עקבי. רק פגישה פיזית עוקפת אותו, אבל פגישה עולה פי 5 בזמן ולא תמיד אפשרית.

1) רוחב פס רגשי - הקול מעביר 38% מהמסר לפי מחקרי מהראביאן, ואילו טקסט מעביר 7%. בטלפון אתה משדר ביטחון, אכפתיות, ודחיפות שמילים לא מעבירות. 2) זמן אמת - בטלפון התנגדות מטופלת תוך 30 שניות. בוואטסאפ זה לוקח 4 ימים והלקוח כבר התקרר. 3) קומיטמנט - לקוח שהקדיש לך 20 דקות בטלפון משקיע פסיכולוגית. לקוח שקרא וואטסאפ ב-3 שניות לא משקיע כלום.

ליווינו יועצת משכנתאות שהעבירה את כל המכירה לוואטסאפ ב-2024 כי 'אנשים לא עונים לטלפון'. יחס סגירה ירד מ-38% ל-11%. הכנסה ירדה מ-78,000 ל-31,000 בחודש. שיכנענו אותה לחזור לטלפון אחרי ליד חם, וואטסאפ רק לתיאום. תוך 90 יום יחס הסגירה חזר ל-34% וההכנסה ל-71,000. אותם לידים, אותו מוצר, ההבדל היה ערוץ המכירה הראשון.

טעות 1 - 'אנשים לא עונים'. נכון שאחוז המענה בקור-קול ירד ל-12%, אבל בליד חם (מי שמילא טופס או ביקש שיחה) אחוז המענה עדיין 65-75%. תבחין בין הסוגים. טעות 2 - 'הטלפון מפריע'. רק אם מתקשרים בלי הזמנה. ליד שביקש שיחה לא רואה את הטלפון כהפרעה. טעות 3 - 'אני לא אוהב טלפון'. זה לא רלוונטי. אהבה היא לתחביב, מכירה היא לעסק. נקודה.

השבוע: ספור כמה לידים חמים פנו אליך ב-30 הימים האחרונים, וכמה מהם דיברת איתם בטלפון לעומת רק וואטסאפ. אם פחות מ-70% בטלפון - אתה מפסיד עסקאות.