1) אני עוזר, לא מטריד - הלקוח ביקש שיחה כי יש לו בעיה. אני בא לעזור לפתור. 2) זה גילוי לא שכנוע - אם הוא לא מתאים, אני אגיד לו. אני לא דוחף. 3) הטון שלי קובע - האנרגיה שלי תקבע את האנרגיה של השיחה. 4) אחת מ-3 - לא כל שיחה תיסגר. אחוז 33% הוא מצוין. אני לא קושר ערך עצמי לתוצאה של שיחה בודדת. 5) קונקרטיות - בסוף השיחה יש פעולה הבאה ברורה. תמיד.

30 שניות: עומדים זקופים, יד אחת על הסרעפת. נושמים עמוק 5 פעמים, 4 שניות פנימה, 6 שניות החוצה. זה מוריד דופק ומפעיל פרא-סימפתטי. 20 שניות: מחייכים בכוח מול הראי, גם אם זה מרגיש מאולץ. החיוך מפעיל אנדורפינים תוך 15 שניות. 10 שניות: אומרים בקול את ההיפותזה - 'הלקוח הזה מחפש X כי הוא בכאב מ-Y'. זה ממקד את הראש. עכשיו מרימים שפופרת.

ליווינו בעל סטודיו עם יחס סגירה 18%. הקלטנו 5 שיחות שלו. בכל אחת מהן השניות הראשונות נשמעו עייפות, הטון יורד. שלחנו אותו לעשות תרגיל חימום של 60 שניות לפני כל בלוק שיחות. אחרי שבועיים יחס הסגירה עלה ל-29%. שום דבר אחר לא השתנה - אותו תסריט, אותם לידים, אותו מוצר. רק 60 שניות חימום לפני שהרים את השפופרת. הלקוחות פתאום הרגישו שהוא איתם, לא נגדם.

טעות 1 - לעלות על שיחה אחרי שיחה בלי הפסקה. אחרי שיחה לא טובה הראש שלך עוד שם, וזה מועבר ללקוח הבא. תקח 60 שניות בין שיחות. טעות 2 - לחשוב 'אני חייב לסגור'. הלקוח שומע את הצורך הזה ונסגר. תחשוב 'אני חייב להבין', וזה משחרר את הלחץ. טעות 3 - לבצע שיחות מתוך עייפות אחה"צ. שעות 16:00-18:00 הן מתות אצל רוב בעלי העסק. תשמור אותן לעבודה אדמיניסטרטיבית.