אינדיקטורים: מחזור חודשי ממוצע 0-5,000 שח, אין יותר מ-3 לקוחות חוזרים, אין שום הוכחה שאדם זר מוכן לשלם על המוצר, התודעה של בעל העסק עסוקה ב-'איך אני אתחיל למכור'. הבעלים נמצא הרבה ב'הכנות' - אתר, לוגו, כרטיסי ביקור, פתיחת חברה - וכמעט לא נמצא בשיחות עם לקוחות פוטנציאליים. במצב הזה, העסק לא נכשל - הוא פשוט עוד לא התחיל.

1) להשקיע בפרסום ממומן לפני שמכרת לפחות 5 פעמים בלי פרסום. 2) לבנות אתר אינטרנט מורכב לפני שיש לך הצעת ערך מנוסחת בכתב. 3) להוציא רואה חשבון לתכנון מס לפני שיש לך מחזור 15,000+ לחודש. 4) להעסיק עובד, גם פרילנסר חלקי, לפני שאתה רווחי. 5) להירשם לקורסים נוספים על שיווק, מכירות, אוטומציה - לפני שביצעת את הפעולות מהקורס הקודם. כל אחת מ-5 הפעולות מרגישה 'יצרנית' אבל בפועל היא דחיינות מתוחכמת מהפעולה האמיתית - יציאה למכירה.

פגשנו לקוחה ב-2023, יועצת ארגונומיה למשרדים, חודש 9 מאז שהקימה את העסק. השקעה עד כה: 4,800 שח על לוגו, 6,200 שח על אתר, 1,400 שח על קורס שיווק דיגיטלי, 2,200 שח על קורס מיתוג. סך הכל 14,600 שח לפני שמכרה פעם אחת. מספר שיחות עם לקוחות פוטנציאליים במהלך 9 החודשים: 3. במקום, ביקשנו ממנה לסגור את האתר, לעצור כל פעילות שיווק, ולעשות 30 שיחות עם משרדים מקומיים בשבועיים. בסוף השבועיים היו לה 4 פגישות אבחון של 990 שח (במחיר מצומצם להוכחת קונספט). זה היה תחילת העסק האמיתי.

סיבה 1 - פחד מדחייה. לבנות אתר זה בטוח. להתקשר ל-30 לקוחות פוטנציאליים זה חושף. סיבה 2 - תרבות 'הכנה'. הסביבה משדרת שצריך להיות 'מקצועי' לפני שמתחילים. סיבה 3 - דחיינות מתוחכמת. כל פעולה שאינה שיחת מכירה ישירה היא דחייה של רגע האמת. סיבה 4 - יועצים ושירותים שמרוויחים מהפעולות הלא נכונות. עיצוב לוגו, פיתוח אתר, קורסים - יש שוק שלם שמרוויח מבעלי עסק במצב 1 שמנסים לדלג שלב.