4 קטגוריות ההתנגדות - מחיר, זמן, סמכות, התאמה

20 ההתנגדויות הנפוצות בשוק הישראלי לא 20 בעיות שונות - הן 4 קטגוריות פסיכולוגיות שחוזרות שוב ושוב. מחיר (לא רואה את ההצדקה הכלכלית), זמן (לא רואה את הדחיפות), סמכות (לא יכול להחליט לבד), והתאמה (לא בטוח שזה לעסק שלו). כל קטגוריה דורשת מסגרת תגובה שונה. מי שלא יודע באיזו קטגוריה הוא נמצא - עונה כללית ומפסיד. מי שמזהה תוך 5 שניות באיזו קטגוריה ההתנגדות - חוסך 10 דקות של שיחה לא יעילה ומתמקד בלב הבעיה. השיעור הזה נותן את המפה.

אותה התנגדות בנוסח שונה יכולה להיות בקטגוריה אחרת. 'יקר' זה לרוב מחיר אבל לפעמים זה התאמה ('יקר לעסק שלי' = לא בטוח שזה מתאים). 'אני אחשוב' זה לרוב סמכות (יש מקבל החלטה נוסף) או זמן. הקטגוריה קובעת את התגובה - לא הנוסח של ההתנגדות.

מחיר: 'יקר מדי', 'זול יותר במקום אחר', 'אין לי תקציב'. זמן: 'לא הזמן הנכון', 'אנחנו עמוסים', 'אולי בעוד 3 חודשים'. סמכות: 'צריך לדבר עם השותף', 'הבורד מחליט', 'אני לא מחליט'. התאמה: 'לא בטוח שזה מתאים לנו', 'ניסינו דומה', 'אנחנו שונים'.

המשפט הזה לבדו לא אומר באיזו קטגוריה אתה. צריך לחפור. שאל: 'בסדר, על מה הכי צריך לחשוב?'. אם הוא יענה 'על הכסף' - מחיר. 'מתי להתחיל' - זמן. 'לדבר עם השותף' - סמכות. 'אם זה באמת לנו' - התאמה. ה'אני אחשוב' הוא כיסוי לאחת מ-4. תפקידך לחשוף איזו.

רוב אנשי המכירות יש להם תגובה אחת ל'יקר' (הנחה), תגובה אחת ל'אני אחשוב' (תחזור אליי). זה כמו רופא שנותן אספירין לכל כאב. בלי לזהות את הקטגוריה, אתה מטפל בסימפטום ולא בסיבה. תגובה כללית לרוב לא תספק את הלקוח כי היא לא נוגעת במה שבאמת מפריע לו.

בפגישה הבאה - כשתשמע התנגדות, לפני שתענה, אמור לעצמך בלב 'איזו קטגוריה - מחיר/זמן/סמכות/התאמה?'. אם לא ברור - שאל שאלת חיפוש.