תגמולה - לתת קודם, לקבל אחר כך
התוצר של השיעור
3 פעולות נתינה לעסק שלך שיוצרות חוב פסיכולוגי אצל הקונה
תקציר השיעור
חוק התגמולה הוא הראשון של ציאלדיני וגם החזק ביותר. הוא אומר: מי שמקבל משהו, מרגיש חובה פסיכולוגית להחזיר. זה נכון תרבותית, אבולוציונית ומחקרית - כל בני האדם מרגישים את החוב הזה. עסק שמבין את זה נותן ערך אמיתי לפני שמבקש משהו, ויוצר 'יתרה חיובית' אצל הלקוח.
כשהזמן להציע מגיע, הלקוח כבר 'חב לו' פסיכולוגית. עסק שלא מבין את זה מבקש מיד (טופס יצירת קשר במקום ראשון, פנייה אגרסיבית, 'תתקשר היום!') - והלקוח חש מנוצל. ניסיון השטח מתוך +1200 עסקים מראה שעסקים שנותנים 'מתנה ראשונה' איכותית (PDF, וובינר, אבחון, שיעור חינמי) מקבלים יחס המרה גבוה יותר באופן ניכר מעסקים שמבקשים ישר.
השיעור הזה מלמד מה זו מתנה ראשונה איכותית, מה ההבדל בין 'מתנה' ל'פיתיון', ואיך לבנות זאת בעסק SMB.
העמקה ב-4 חלקים
ציאלדיני הוכיח את החוק במחקר קלאסי: מלצרים שנתנו מנת ממתק חינמית עם החשבון קיבלו 3% טיפ נוסף. מלצרים שנתנו שתי מנות ממתק קיבלו 14% טיפ נוסף. ההבדל היחיד - הנתינה. החוב הפסיכולוגי הזה פעיל אצל 95% מהאנשים, ללא הבדל גיל, מין או תרבות.
הוא נטוע באבולוציה - בני אדם ששרדו היו אלה שיכלו לסמוך אחד על השני, ובסיס האמון הוא ההחזרה.
בדיקה עצמית
מה אתה נותן ללקוח חדש לפני שאתה מבקש שיפנה אליך? אם התשובה היא 'כפתור פנייה' - אין לך נתינה, יש לך בקשה.
המשימה השבועית
השבוע: בחר פיסת תוכן ערך אחת (PDF, מחשבון, סרטון 5 דקות) ושים אותה כמתנה ראשונה באתר. תהפוך 'יצירת קשר' ל'הורדת המתנה'.
הצעד הבא
שיעור 4 ילמד אותך לבנות סולם מחויבות - איך yes קטן מוביל ל-yes גדול, בלי 'דחיפת לקוח'.