בני אדם חיים בקונפליקט בין מה שהם חושבים שהם, מה שהם עושים, ומה שהם אומרים. הם דוחפים את עצמם להיות עקביים בין שלושת הצירים, גם במחיר של החלטות שלא בהכרח טובות. מי שהשתתף בוובינר חינמי על תזונה ירגיש שהוא 'מעוניין בתזונה' ויקנה יותר בקלות ספר על תזונה. מי שעוד לא עשה את הצעד הזה - יסרב גם אם הספר זול יותר.

שלב 1: yes למידע (הורדת PDF, קריאת בלוג). שלב 2: yes לזמן (וובינר, סרטון). שלב 3: yes לפגישה (אבחון, שיחת חינם 15 דקות). שלב 4: yes לתשלום קטן (אקדמיה 99 ש"ח, מוצר כניסה). שלב 5: yes לחבילה מלאה (ליווי, שירות עיקרי). כל מדרגה קצרה ב-30% מהקודמת, אבל מי שעבר 4 מדרגות יחתום על המדרגה ה-5 פי 4-5 ממי שדילג אליה ישר.

מאמן ניסה למכור ליווי של 3,500 ש"ח לחודש מהיום הראשון. 1.5% המרה מהאתר. בנינו סולם: שלב 1 - PDF 'איך להגדיל מחזור 30% בלי לגייס'. שלב 2 - וובינר 60 דקות. שלב 3 - אבחון אישי 30 דקות חינם. שלב 4 - מוצר כניסה ב-499 ש"ח. שלב 5 - ליווי 3,500. תוצאה: 11% מהמורידים את ה-PDF עוברים לוובינר, 35% מהוובינר לאבחון, 28% מהאבחון למוצר הכניסה, 47% מהמוצר לליווי. סופית: 0.5% המרה מקצה לקצה - אבל זה פי 3-4 מהמסלול הישיר, וכל שלב מייצר הכנסות.

1) קפיצה גדולה מדי בין מדרגות - מקפיצים מ-PDF חינמי לחבילה של 5,000 ש"ח, ההמרה צונחת. 2) חוסר קישור בין המדרגות - ה-PDF על תזונה והליווי על כושר, אין המשכיות. 3) להעמיס מדרגות - 8 שלבים זה יותר מדי, הלקוח נשרף. 4) לא לבדוק שיעורי המרה בין מדרגות - בלי מדידה אי אפשר לדעת איפה לתקן.