מחויבות ועקביות - סולם ה-yes
שיעור 4 מתוך 18
התשובה הקצרה
אנשים שואפים להיות עקביים עם מה שאמרו או עשו בעבר. מי שאמר yes קטן (הורדת PDF), נוטה לאמר yes גדול יותר אחר כך (וובינר, ייעוץ, רכישה). מי שלא אמר אף yes - הסיכוי שיגיד yes לרכישה ישירה הוא נמוך. רוב בעלי העסק מנסים לקפוץ ישירות מ-0 ל-100 - 'תתקשר היום!', 'הזמן שירות עכשיו!'. זה לא עובד כי הקונה לא בנה שום מחויבות. עסקים מצליחים בונים סולם של 4-6 מדרגות yes שכל אחת קלה יותר מהקודמת, ומעבירים את הלקוח בהדרגה במקום לדרוש ממנו קפיצה. בהמשך תראה מאמן עסקי שהחליף קפיצה ישירה בסולם כזה ושינה את כל קצב ההרשמות שלו. השיעור הזה מלמד איך לבנות סולם 5 שלבים מותאם לעסק שלך, מ-yes הכי קטן (הורדת תוכן) עד yes הכי גדול (חתימה על חבילה).
החוק הפסיכולוגי של עקביות עצמית
בני אדם חיים בקונפליקט בין מה שהם חושבים שהם, מה שהם עושים, ומה שהם אומרים. הם דוחפים את עצמם להיות עקביים בין שלושת הצירים, גם במחיר של החלטות שלא בהכרח טובות. מי שהשתתף בוובינר חינמי על תזונה ירגיש שהוא 'מעוניין בתזונה' ויקנה יותר בקלות ספר על תזונה. מי שעוד לא עשה את הצעד הזה - יסרב גם אם הספר זול יותר.
טוען את המשך השיעור...