12 הטריגרים - מפת הדרכים של הקורס

הקורס הזה לא מלמד 12 טכניקות נפרדות - הוא מלמד שפה אחת לקריאת התנהגות קונים, שמתפרקת ל-12 מנגנונים. 6 מהם הם 'חוקי ההשפעה' שרוברט ציאלדיני מיפה בעבודתו על שכנוע: תגמולה, מחויבות ועקביות, הוכחה חברתית, סמכות, חיבה, ומחסור. 6 הנוספים הם הטיות החלטה מתחום הכלכלה ההתנהגותית של כהנמן וטברסקי: עיגון, שנאת הפסד, FOMO, אפקט פיתיון, אפקט בעלות, וקלות קוגניטיבית. הטעות הנפוצה ביותר בשלב הזה היא לנסות להפעיל את כל 12 ביחד. זה לא עובד - לא כי הטריגרים סותרים אחד את השני, אלא כי לקוח שמרגיש 'מותקף' מכל הכיוונים בו-זמנית נכנס להגנה וקופא. מסעדה שכונתית תרוויח הכי הרבה מחיבה, מחסור והוכחה חברתית. יועץ עסקי ירוויח הכי הרבה מסמכות, מחויבות ועיגון. השאלה שהשיעור הזה עונה עליה היא לא 'אילו טריגרים קיימים' - זו כבר ברורה מהכותרות של 16 השיעורים הבאים. השאלה היא: איך יודעים, בלי לנחש, אילו 3-4 מהם שווים את המאמץ בעסק הספציפי שלך - לפני שמשקיעים בהם שבועות.

1) תגמולה - מי שמקבל, מרגיש חובה להחזיר. 2) מחויבות ועקביות - מי שאמר yes קטן, יאמר yes גדול. 3) הוכחה חברתית - אנשים מחקים אנשים. 4) סמכות - אנשים נשמעים למומחים. 5) חיבה - קונים ממי שאוהבים. 6) מחסור - מה שמוגבל נראה יותר יקר. ציאלדיני חקר את 6 הללו 35 שנה והוכיח שהם פועלים בכל תרבות, בכל גיל, בכל סוג מוצר. הם לא 'טריקים' - הם מנגנונים אבולוציוניים בסיסיים.

7) עיגון - המספר הראשון שראית קובע את התפיסה שלך. 8) שנאת הפסד - הפחד מהפסד חזק מהציפייה לרווח. 9) FOMO ודחיפות - הפחד להחמיץ חזק יותר מהרצון לקבל. 10) אפקט פיתיון - הוספת אופציה גרועה משדרגת את האופציה האמצעית. 11) אפקט בעלות - מה שכבר 'שלי' נראה לי שווה יותר. 12) קלות קוגניטיבית - מה שקל להבין נראה נכון. אבל לדעת שהטיה קיימת זה לא מספיק - השאלה האמיתית היא איך בוחרים איפה להשקיע. אל תדרג טריגר לפי 'האם הוא מוכר לי' או 'האם הוא נשמע חכם'. דרג אותו לפי 3 שאלות בלבד: 1) האם ללקוח שלי יש את הבעיה שהטריגר הזה פותר? (סמכות לא פותרת שום דבר למי שכבר מכיר אותך אישית 10 שנים). 2) האם יש לי חומר גלם אמיתי להפעיל אותו? (אי אפשר להפעיל הוכחה חברתית בלי אף ביקורת, אי אפשר להפעיל מחסור בלי מגבלה אמיתית). 3) האם המתחרים שלי כבר משתמשים בו בצורה שהלקוח מצפה לה? (אם כל המתחרים מציגים ביקורות ואתה לא - זו לא בחירה, זו חובה בסיסית שחסרה). טריגר שעונה 'כן' על 3 השאלות מקבל ציון 5. טריגר שעונה 'לא' על 2 מתוכן - שים אותו בצד ל-90 הימים הראשונים. השיטה הזו מחליפה ניחוש בבדיקה.

מאפייה שכונתית בחיפה הריצה את 3 השאלות על מחסור: יש בעיה אמיתית (לחם טרי שנגמר עד הצהריים), יש חומר גלם (זה קורה כל יום, לא מומצא), והמתחרים לא מדגישים את זה - יתרון פנוי. דירגה מחסור 5, חיבה 5 (קשר יומיומי עם לקוחות קבועים), הוכחה חברתית 4. יועץ עסקי בתל אביב הריץ את אותן 3 שאלות על סמכות: הלקוחות שלו בודקים המלצות לפני שהם בוחרים יועץ (יש בעיה), יש לו שנים של עבודה מתועדת (יש חומר גלם), והמתחרים שלו כן מציגים סמכות (חובה בסיסית, לא בונוס). דירג סמכות 5, מחויבות 4, עיגון 4. מאמנת יוגה בהרצליה גילתה שסמכות לא עברה אצלה אף שאלה - הלקוחות שלה מגיעים מהמלצות אישיות, לא מחפשים תארים. דירגה חיבה 5, אפקט בעלות 4 (שיעור ניסיון), FOMO 3. שלושתן הריצו את אותה שיטה בדיוק, והגיעו לתמהיל שונה לגמרי - כי העסקים שלהן שונים, לא כי אחת 'עשתה את זה נכון' יותר.

1) לרצות להפעיל הכל מיד - יותר טריגרים = פחות פוקוס = פחות תוצאה. 2) להעתיק טריגרים ממתחרה בלי התאמה - מה שעובד למסעדה יוקרתית לא יעבוד לסטודיו עיצוב. 3) לבחור טריגרים לפי 'מה נוח לי' ולא 'מה רלוונטי ללקוח' - אם הלקוח לא מגיב לסמכות, אל תבזבז עליה אנרגיה. 4) לא לעדכן את המפה - הטריגרים הרלוונטיים משתנים כשהעסק גדל.

פיזיותרפיסטית בכרמיאל: דירגה סמכות 5 (יש לה תעודות ומחקר שהלקוחות בודקים לפני שהם בוחרים מטפל), הוכחה חברתית 4, שנאת הפסד 3 (הכאב ממשיך אם לא מטפלים). נגר רהיטים מותאמים אישית בעפולה: דירג אפקט בעלות 5 (הלקוח מעורב בתכנון הרהיט לפני שהוא מוכן), חיבה 4, סמכות 3. סוכן ביטוח פנסיוני בנתניה: דירג שנאת הפסד 5 (הלקוח מפחד להישאר בלי כיסוי), סמכות 5 (רישיון ורגולציה גלויים), עיגון 4 (הצגת 3 מסלולי כיסוי).

טבלת ניקוד מוכנה למילוי - העתק אותה: לכל אחד מ-12 הטריגרים ענה 3 שאלות בכ/ל - (1) יש ללקוח שלי הבעיה שהטריגר פותר? (2) יש לי חומר גלם אמיתי להפעיל אותו? (3) המתחרים שלי כבר עושים את זה בצורה שהלקוח מצפה לה? ציון: 3 'כן' = 5 נקודות (עדיפות מיידית). 2 'כן' = 3 נקודות (שקול). 0-1 'כן' = 1 נקודה (לצד, ל-90 הימים הראשונים). השבוע: מלא את הטבלה על כל 12 הטריגרים וסמן את 3 שקיבלו 5 - אלה יקבלו את עיקר תשומת הלב שלך בהמשך הקורס.