12 הטריגרים - מפת הדרכים של הקורס
שיעור 2 מתוך 18
התשובה הקצרה
הקורס הזה לא מלמד 12 טכניקות נפרדות - הוא מלמד שפה אחת לקריאת התנהגות קונים, שמתפרקת ל-12 מנגנונים. 6 מהם הם 'חוקי ההשפעה' שרוברט ציאלדיני מיפה בעבודתו על שכנוע: תגמולה, מחויבות ועקביות, הוכחה חברתית, סמכות, חיבה, ומחסור. 6 הנוספים הם הטיות החלטה מתחום הכלכלה ההתנהגותית של כהנמן וטברסקי: עיגון, שנאת הפסד, FOMO, אפקט פיתיון, אפקט בעלות, וקלות קוגניטיבית. הטעות הנפוצה ביותר בשלב הזה היא לנסות להפעיל את כל 12 ביחד. זה לא עובד - לא כי הטריגרים סותרים אחד את השני, אלא כי לקוח שמרגיש 'מותקף' מכל הכיוונים בו-זמנית נכנס להגנה וקופא. מסעדה שכונתית תרוויח הכי הרבה מחיבה, מחסור והוכחה חברתית. יועץ עסקי ירוויח הכי הרבה מסמכות, מחויבות ועיגון. השאלה שהשיעור הזה עונה עליה היא לא 'אילו טריגרים קיימים' - זו כבר ברורה מהכותרות של 16 השיעורים הבאים. השאלה היא: איך יודעים, בלי לנחש, אילו 3-4 מהם שווים את המאמץ בעסק הספציפי שלך - לפני שמשקיעים בהם שבועות.
6 חוקי ציאלדיני
1) תגמולה - מי שמקבל, מרגיש חובה להחזיר. 2) מחויבות ועקביות - מי שאמר yes קטן, יאמר yes גדול. 3) הוכחה חברתית - אנשים מחקים אנשים. 4) סמכות - אנשים נשמעים למומחים. 5) חיבה - קונים ממי שאוהבים. 6) מחסור - מה שמוגבל נראה יותר יקר. ציאלדיני חקר את 6 הללו 35 שנה והוכיח שהם פועלים בכל תרבות, בכל גיל, בכל סוג מוצר. הם לא 'טריקים' - הם מנגנונים אבולוציוניים בסיסיים.
טוען את המשך השיעור...