עוגן מחויבות הוא דבר שהלקוח אמר בעצמו - לא דבר שאתה הצעת לו. הוא חזק כי בני אדם נצמדים פסיכולוגית למה שהם אמרו (עיקרון העקביות של רוברט צ׳יאלדיני). דוגמאות לעוגנים: דד-ליין (׳עד סוף הרבעון׳), כאב ספציפי (׳אני מאבד 3 לקוחות בחודש׳), מטרה (׳אני רוצה להגיע ל-X׳), תוצאה מצופה (׳אם זה יעבוד אני אגייס עוד 2 אנשים׳). כל עוגן הופך לכלי בפולואפ - אתה לא מזכיר את העסק שלך, אתה מזכיר ללקוח את ההבטחה שלו לעצמו.

1) מה גרם לך לחפש פתרון דווקא עכשיו? (טריגר). 2) מה יקרה אם לא תפתור את זה ב-3 חודשים? (עלות החוסר-פעולה). 3) איך תיראה הצלחה - מה המספר הספציפי? (מטרה מדידה). 4) מתי אתה רוצה להתחיל? (דד-ליין). 5) מי עוד מעורב בהחלטה? (סטייקהולדרס). 6) איך החלטת בפעם הקודמת על דבר דומה? (תהליך החלטה). 7) מה הכי חשוב לך מ-3 הדברים האלה: מחיר, מהירות, איכות? (סדר עדיפויות). כל תשובה תיתן לך תחמושת ל-3-5 מגעי פולואפ.

אבי מקבל פנייה ללקוח שמבקש הערכת מחיר על אופנוע. במקום לתת מחיר מיד, הוא שואל את 7 השאלות. הלקוח עונה: 1) ׳הביטוח שלי לא משלם הכל, אני צריך לסדר הכל לפני שיחה איתם׳. 2) ׳אם לא אסדר עד סוף החודש, אאבד את הביטוח׳. 3) ׳אני רוצה לנסוע באופנוע ל-Bar-Mitzvah של הבן ב-12.6׳. אבי שולח הצעה. במגע פולואפ 3 הוא לא כותב ׳מה החלטת׳ - הוא כותב ׳נשארו 18 ימים לאירוע, אם אנחנו מתחילים השבוע נספיק בנוחות׳. הלקוח סגר תוך 24 שעות.

1) לדלג על השאלות כי ׳הלקוח רוצה רק מחיר׳ - זו טעות יקרה. ללא עוגנים, הפולואפ שלך חלש פי 5. תמיד שאל לפחות 4 מ-7. 2) לא לרשום את התשובות בכתב - אחרי שבוע אתה לא זוכר. השתמש ב-CRM, גוגל שיטס, או רק בפנקס. 3) לקפוץ לעוגנים שלך במקום לאסוף את שלו - ׳בדרך כלל לקוחות שלי רוצים X׳ זה לא עוגן, זה הנחה. עוגן הוא רק מה שיצא מפיו של הלקוח, מילה במילה.