הכנה לפני הצעה - 7 עוגני מחויבות לאסוף בשיחה הראשונה

הפולואפ מתחיל לפני שליחת ההצעה, לא אחריה. בשיחה או בפגישה הראשונה, אתה אוסף 7 פיסות מידע שיאפשרו לך להפעיל פולואפ חכם ואישי בהמשך. בלי המידע הזה, הפולואפ הופך לגנרי - וגנרי לא עובד. ב-Plan B Business אנחנו קוראים לזה ׳עוגני מחויבות׳: דברים שהלקוח אמר בעצמו, שאפשר להחזיר אליהם בכל מגע פולואפ. דוגמה: לקוח שאמר ׳אני רוצה לפתור את זה תוך 30 יום׳ - במגע 4 אתה שולח ׳נשארו 22 ימים מהיעד שאמרת לעצמך, הנה איך נספיק׳. זו לא הצקה, זו שירות. השיעור הזה נותן את 7 השאלות המדויקות שצריך לשאול לפני כל הצעה.

עוגן מחויבות הוא דבר שהלקוח אמר בעצמו - לא דבר שאתה הצעת לו. הוא חזק כי בני אדם נצמדים פסיכולוגית למה שהם אמרו (עיקרון העקביות של רוברט צ׳יאלדיני). דוגמאות לעוגנים: דד-ליין (׳עד סוף הרבעון׳), כאב ספציפי (׳אני מאבד 3 לקוחות בחודש׳), מטרה (׳אני רוצה להגיע ל-X׳), תוצאה מצופה (׳אם זה יעבוד אני אגייס עוד 2 אנשים׳). כל עוגן הופך לכלי בפולואפ - אתה לא מזכיר את העסק שלך, אתה מזכיר ללקוח את ההבטחה שלו לעצמו.

1) מה גרם לך לחפש פתרון דווקא עכשיו? (טריגר). 2) מה יקרה אם לא תפתור את זה ב-3 חודשים? (עלות החוסר-פעולה). 3) איך תיראה הצלחה - מה המספר הספציפי? (מטרה מדידה). 4) מתי אתה רוצה להתחיל? (דד-ליין). 5) מי עוד מעורב בהחלטה? (סטייקהולדרס). 6) איך החלטת בפעם הקודמת על דבר דומה? (תהליך החלטה). 7) מה הכי חשוב לך מ-3 הדברים האלה: מחיר, מהירות, איכות? (סדר עדיפויות). כל תשובה תיתן לך תחמושת ל-3-5 מגעי פולואפ.

אבי מקבל פנייה ללקוח שמבקש הערכת מחיר על אופנוע. במקום לתת מחיר מיד, הוא שואל את 7 השאלות. הלקוח עונה: 1) ׳הביטוח שלי לא משלם הכל, אני צריך לסדר הכל לפני שיחה איתם׳. 2) ׳אם לא אסדר עד סוף החודש, אאבד את הביטוח׳. 3) ׳אני רוצה לנסוע באופנוע ל-Bar-Mitzvah של הבן ב-12.6׳. אבי שולח הצעה. במגע פולואפ 3 הוא לא כותב ׳מה החלטת׳ - הוא כותב ׳נשארו 18 ימים לאירוע, אם אנחנו מתחילים השבוע נספיק בנוחות׳. הלקוח סגר תוך 24 שעות.

1) לדלג על השאלות כי ׳הלקוח רוצה רק מחיר׳ - זו טעות יקרה. ללא עוגנים, הפולואפ שלך חלש פי 5. תמיד שאל לפחות 4 מ-7. 2) לא לרשום את התשובות בכתב - אחרי שבוע אתה לא זוכר. השתמש ב-CRM, גוגל שיטס, או רק בפנקס. 3) לקפוץ לעוגנים שלך במקום לאסוף את שלו - ׳בדרך כלל לקוחות שלי רוצים X׳ זה לא עוגן, זה הנחה. עוגן הוא רק מה שיצא מפיו של הלקוח, מילה במילה.

צור את ׳7 השאלות׳ כצ׳קליסט בטלפון או בנייר. הפעל אותו ב-3 הפגישות הבאות שלך, גם אם זה מרגיש לא טבעי בהתחלה.