1 - האם המחיר שלך לקריאת שירות לא השתנה ב-2 שנים האחרונות? 2 - האם אתה זוכר מחיר על קריאה דומה למתחרה ישיר? אם לא, אתה לא יודע איפה אתה. 3 - האם יותר מ-90% מהלקוחות מסכימים להצעה הראשונה? אם כן, אתה זול מדי. 4 - האם אתה מתחיל הצעה ב-'יבוא בערך X'? אם כן, אתה משאיר כסף על השולחן. 5 - האם הלקוח שואל 'זה הכל?' בסוף? סימן שהיית זול. 6 - האם אתה מקבל יותר מ-15 שיחות בשבוע? אם כן, יש לך ביקוש לעליית מחיר. 7 - האם הרכב שלך בן יותר מ-7 שנים? אם כן, התמחור שלך לא מכסה ביופי החלפה.

כל שירות שטח יש לו שני קצוות: רצפת המחיר (מתחתיה אתה מפסיד כסף) ותקרת המחיר (מעליה הלקוחות אומרים לא). רוב הטכנאים תקועים 30-50% מתחת לתקרה - באמצע השוק. המטרה היא להגיע ל-15-20% מתחת לתקרה - שם המקסימום של רווח עם 80%+ סגירה. איך מוצאים תקרה? 3 דרכים: א) להתקשר ל-3 מתחרים אנונימית ולשאול 'כמה X'. ב) לחפש בקבוצות פייסבוק מקומיות 'כמה משלמים לתיקון X'. ג) לבדוק ב-Easy.co.il את המחירים הגבוהים. תקח ממוצע ועלה ל-15% מתחת לתקרה תוך 30 יום.

טכנאי מיזוג בראשון לציון, 9 שנות ניסיון, גבה 350 ₪ לקריאה + 150 ₪ לשעה נוספת. בדק 4 מתחרים אנונימית - הזולים גבו 380, הגבוהים 480. עלה תוך 21 יום ל-440 + 220 לשעה. תוצאה אחרי 60 יום: איבד 11% מהלקוחות (מתוך השפע - לא הלקוחות הטובים), אבל הכנסה ברוטו עלתה מ-30,000 ל-44,000 בחודש. נטו עלה מ-15,500 ל-26,800 - 73% עלייה. הוא לא עבד יותר שעות. הוא רק תיקן 2 שכבות מהתמחור.

טעות 1 - לעלות 'בשקט' בלי להודיע. הלקוחות הוותיקים שיגלו פתאום על העלאה של 30% יכעסו. עדיף הודעה מראש 2-4 שבועות לפני, עם הסבר ('עלינו לראשונה זה 3 שנים'). טעות 2 - לעלות פעם אחת ב-40%. עדיף 2 עליות של 15-20% בהפרש 6 חודשים. הלקוח מרגיש פחות שינוי. טעות 3 - להעלות לכולם בבת אחת. עדיף להתחיל מהלקוחות החדשים (מהיום) ולתת ללקוחות הוותיקים הודעה לחודש הבא. שמירה על הקיים, רווח מהחדש.