3 העמודים - גרביטס, תקשורת, מראה - מבט על

המחקר של Hewlett על 4,000 מנהלים זיהה ש-67% מהמנהלים הבכירים מסכימים: גרביטס הוא העמוד החשוב ביותר של נוכחות, ומשקלו 78%. תקשורת 15%, מראה 7%. גרביטס מורכב מ-6 רכיבים: שליטה רגשית, החלטיות, ביטחון, תכליתיות, רוגע תחת לחץ, ויכולת לקבל ביקורת. תקשורת מורכבת מ-5 רכיבים: עומק קול, קצב, מבנה דיבור, האזנה, ויכולת לבחור מילים. מראה מורכב מ-4 רכיבים: לבוש, היגיינה, שפת גוף, וטיפוח. בשיעור הזה אתה מקבל את הפירוט המלא של 15 הרכיבים ומדרג את עצמך באמצעות scorecard. הציון יראה לך בדיוק איפה לתחיל ב-13 השיעורים הבאים.

שליטה רגשית - לא להתפרק כשהלקוח צועק. החלטיות - לקבל החלטה ב-30 שניות במקום ב-30 דקות. ביטחון - לדבר על העסק שלך בלי 'אולי' ו'אני חושב'. תכליתיות - להגיע לפואנטה ב-90 שניות, לא ב-15 דקות. רוגע תחת לחץ - להחזיק את הפנים גם כשבטן מבעבעת. קבלת ביקורת - לשמוע 'הצעת המחיר שלך לא הגיונית' בלי להגן או להתפרק. אלה 6 הרכיבים שמרכיבים 78% מהנוכחות. רובם נלמדים בתרגול יומי של 5-10 דקות במשך 90 יום.

תקשורת: עומק קול (חזה לא גרון), קצב (140-160 מילים לדקה אופטימלי לעברית), מבנה דיבור (פתיחה-טיעון-קריאה לפעולה), האזנה (4 שלבים שנלמד בשיעור 9), בחירת מילים (10 מילים אסורות לבעלים). מראה: לבוש (לפי 5 קודים ישראליים), היגיינה (זה לא טריוויאלי - בעל עסק בלי טיפוח ב-2026 מאבד 12% בעסקאות), שפת גוף (12 איתותים לקרוא, 5 איתותים לתת), טיפוח (משקפיים, שיער, ציפורניים).

אדריכל בבעלות סטודיו של 7 עובדים, מחזור 2.4 מיליון ש'ח בשנה. הגיע לאבחון אצלנו עם 'אני יודע לתכנן, אבל לא יודע למכור'. עשינו את ה-scorecard של 15 הרכיבים. ציון: גרביטס 4/10 (חלש בקבלת ביקורת + החלטיות), תקשורת 6/10 (קצב טוב, האזנה חלשה), מראה 8/10 (יודע להתלבש). המסקנה: לא צריך להתחיל מ'איך למכור' - צריך להתחיל מ'איך לקבל ביקורת על הצעת מחיר בלי להגן'. אחרי 8 שבועות של תרגול: ה-Closing Rate שלו עלה מ-22% ל-41%. לא בגלל ידע מכירה - בגלל גרביטס.

1. להעריך את עצמך גבוה יותר ממה שאחרים רואים - מחקרים מראים שמנהלים נותנים לעצמם ציון גבוה ב-2-3 נקודות ממה שהצוות נותן להם. הצעה: שאל 3 אנשים קרובים (לא משפחה) לדרג אותך. 2. לחשוב שעמוד אחד מפצה על אחר - חליפה יקרה לא מפצה על גרביטס חלש. הקבוצה החלשה צריכה את התרגול. 3. לקפוץ ישר לעמוד 'הקל' לתיקון - מראה הוא הקל, אבל מביא רק 7% תוצאה. תתחיל מהקושי, לא מהקל.

מלא את ה-scorecard בעמוד השיעור - 15 רכיבים, ציון 1-10 לכל אחד. סמן את 3 הרכיבים החלשים ביותר - הם המפה שלך לקורס.