3 העמודים - גרביטס, תקשורת, מראה - מבט על

אם שיעור 1 נתן לך שלושה מספרים, כאן מפרקים אותם ל-15. גרביטס הוא המנוע שנושא את רוב המשקל מבין השלושה, ולכן הוא גם זה שדורש את רוב האימון. אבל 'גרביטס' היא מילה גדולה מכדי לתרגל אותה. אי אפשר להתאמן על גרביטס; אפשר להתאמן על 'לא לענות בשנייה הראשונה', או על 'לשמוע ביקורת בלי להסביר מיד למה היא לא נכונה'. לכן השיעור הזה מפרק: גרביטס ל-6 רכיבים, תקשורת ל-5, מראה ל-4. אתה תדרג את עצמך בכל 15, ותקבל טבלת החלטה שאומרת בדיוק - לפי הציון - לאיזה שיעור ללכת ובאיזה סדר. הפלט כאן הוא לא תובנה. הפלט הוא רשימה של שלושה רכיבים ותאריך התחלה ביומן.

כל רכיב כתוב כאן כהתנהגות שאפשר לראות, לא כתכונה: 1. שליטה רגשית - כשמישהו מרים עליך את הקול, הטון שלך נשאר במקום. 2. החלטיות - נשאלת שאלה שלא ציפית לה, ותוך 30 שניות יצא ממך כן, לא, או תאריך מדויק שבו תחזור עם תשובה. 3. ביטחון - אתה מתאר את מה שאתה עושה בלי 'אולי', בלי 'אני חושב ש', בלי 'בערך'. 4. תכליתיות - אתה מגיע לפואנטה תוך 90 שניות, לא תוך 12 דקות. 5. רוגע תחת לחץ - הפנים והידיים לא מסגירות מה שקורה בבטן. 6. קבלת ביקורת - שומע 'ההצעה שלך לא הגיונית' ולא נכנס להסבר באותה נשימה. שים לב שכל אחד מהשישה מנוסח כמשהו שצופה מהצד יכול לסמן בכן או לא. זה בכוונה - רק ככה אפשר למדוד ולתרגל.

תקשורת: (7) עומק קול - הקול יוצא מהחזה ולא נלחץ בגרון. (8) קצב - בעברית עסקית הטווח הנוח לאוזן הוא בערך 140-160 מילים לדקה. (9) מבנה - יש לך תבנית קבועה לספר את שלך (שיעור 10). (10) האזנה - אתה מסוגל לחזור על מה שנאמר לך במילים שלך (שיעור 9). (11) בחירת מילים - פחות מילות ריכוך, יותר מספרים ותאריכים. מראה: (12) התאמה להקשר - הלבוש מתאים לחדר, לא לארון. (13) טיפוח בסיסי - שיער, ציפורניים, משקפיים נקיים, נעליים מצוחצחות. (14) שפת גוף - ידיים גלויות, כתפיים פתוחות, בלי משחק בעט. (15) עקביות - אותה רמה גם בפגישה השלישית, לא רק בראשונה. ארבעת האחרונים הם 7% מהמשקל, וזה בסדר גמור - הם גם דורשים הכי מעט זמן.

סטודיו אדריכלות, 7 עובדים, מחזור כ-2.4 מיליון ₪ בשנה. הבעלים מגיע עם הגדרת בעיה שנשמעת סבירה לגמרי: 'אני יודע לתכנן, אני לא יודע למכור'. הוא מילא את ה-scorecard, והתמונה שיצאה הייתה אחרת מהאבחון העצמי שלו: גרביטס 4 (החלש שבהם - קבלת ביקורת והחלטיות), תקשורת 6 (קצב סביר, האזנה חלשה), מראה 8. עכשיו שים לב לתובנה שחוסכת לו חצי שנה: אילו היה הולך לפי האבחון שלו, הוא היה קונה קורס מכירות. אבל הבעיה שלו לא הייתה בתסריט השיחה - היא הייתה בשלוש השניות שאחרי שהלקוח אומר 'ההצעה יקרה'. כשהוא הפסיק להסביר ברגע הזה והתחיל לשאול שאלה אחת במקום, יחס הסגירה שלו השתנה. אותו ידע מקצועי, אותן הצעות מחיר - רכיב אחד מתוך 15.

אותם 15 רכיבים, אבל לא כולם שווים בכל עסק. תעדף לפי הסוג שלך: • מוסך / אינסטלטור / בעל מקצוע בשטח - הקריטיים הם 1 (שליטה רגשית) ו-6 (קבלת ביקורת), כי רוב האינטראקציות הקשות שלך הן לקוח כועס מול תקלה שחזרה. רכיב 12 (התאמה להקשר) כמעט לא רלוונטי אצלך - בגד עבודה נקי הוא הלבוש הנכון. • קליניקה או מרפאה - הקריטיים הם 3 (ביטחון) ו-8 (קצב), כי אתה מוכר תוכנית טיפול יקרה למישהו שמפחד. מטופל קולט היסוס בקול הרבה לפני שהוא קולט מחיר. • מסעדה או בית קפה - הקריטיים הם 2 (החלטיות) ו-15 (עקביות), כי אתה מנהל צוות של 10-25 איש שרובם צעירים; החלטה שמשתנה פעמיים ביום שוברת סמכות מהר מכל דבר אחר. • יועץ / רו״ח / עו״ד / סוכנות - הקריטיים הם 4 (תכליתיות) ו-9 (מבנה), כי המוצר שלך הוא חשיבה, והלקוח שופט אותה לפי כמה מסודר יוצא ממך המשפט הראשון. • חנות או קמעונאות - הקריטיים הם 1 ו-11 (בחירת מילים), כי אתה חי מול לקוחות קצה ומול ספקים באותו יום, ובשתי החזיתות מילת ריכוך אחת פותחת דרישה.

המילוי: רשום 15 שורות ממוספרות ותן לכל רכיב ציון 1-10. חוק אחד: אסור לתת אותו ציון ליותר מארבעה רכיבים. אם כולם 7, לא דירגת - ריככת. טבלת ההחלטה, לפי הציון הנמוך ביותר שקיבלת: רכיב 1 או 5 נמוך → שיעור 5 (NORM), מתחילים השבוע. רכיב 2 נמוך → שיעור 4 (PRE). רכיב 3 או 11 נמוך → שיעור 7 (קול) ואחריו שיעור 10 (PSP). רכיב 4 או 9 נמוך → שיעור 10 (PSP), זה הפתרון הישיר. רכיב 6 נמוך → שיעור 15 (DESC) ושיעור 9 (LEAR), בסדר הזה. רכיב 7 או 8 נמוך → שיעורים 7-8, עשר דקות ביום. רכיב 10 נמוך → שיעור 9 (LEAR). רכיבים 12-15 נמוכים → שיעורים 11-12, שלושה שבועות וסיימת. חוק העצירה: לוקחים שלושה רכיבים בלבד לחודש הראשון. מי שלוקח שמונה לא ישנה אף אחד. כלל אצבע על הדיוק: בתהליכי משוב 360 מעלות ההערכה העצמית נוטה להיות גבוהה מזו של הסביבה, ולעיתים קרובות בשתיים-שלוש נקודות. לכן אם עשית את מבחן שלושת האנשים משיעור 1 - תן לציון החיצוני משקל כפול מהעצמי בכל מקום שיש פער.

1. לדרג את מי שאתה בפגישה טובה, לא את מי שאתה בפגישה גרועה - הציון הרלוונטי הוא של היום הכי לחוץ שלך, לא של היום שבו הכול זרם. תחשוב על הפגישה הגרועה האחרונה ותדרג אותה. 2. לחשוב שעמוד חזק מפצה על עמוד חלש - הוא לא. מראה 9 עם גרביטס 4 מייצר ציפייה שלא נענית, וזה מצב גרוע יותר מ-6 ו-6. 3. לקפוץ לרכיב הקל לתיקון - המראה תמיד יהיה המפתה ביותר כי הוא מיידי, נראה לעין, ואפשר פשוט לקנות אותו. אבל הוא 7%. אם הציון הנמוך שלך הוא בגרביטס ואתה מסדר את הארון - עשית משהו, ולא שינית כלום.

מלא את כל 15 השורות עם ציון 1-10, בלי יותר מארבעה ציונים זהים. סמן את 3 הנמוכים, הרץ עליהם את טבלת ההחלטה, וכתוב ביומן תאריך התחלה לשיעור שיצא. זו התוכנית שלך לחודש הקרוב.