החלטיות תחת אש - איך לקבל החלטה ב-30 שניות בלי לזעוק
שיעור 4 מתוך 16
התשובה הקצרה
הרגע היקר ביותר בפגישה עסקית נמשך שלוש שניות, והוא מגיע מיד אחרי שאלה שלא ציפית לה. 'תוכל לרדת ב-20%?', 'למה שלא נעשה את זה בבית?', 'מתי בדיוק זה יהיה מוכן?'. רוב בעלי העסק נופלים לאחד משני כיוונים: מהירים מדי - זורקים 'כן' כדי לא להיראות לא בטוחים; או איטיים מדי - נכנסים ל'אהה' ארוך שנשמע כמו חיפוש תירוץ. מסגרת PRE סוגרת את שניהם. Pause: שלוש שניות של שקט מלא, בלי מילות מילוי. Read: בתוך השקט הזה לזהות מה באמת נשאלת - כי לעיתים קרובות השאלה שנשמעה איננה השאלה האמיתית. Engage: לענות באחד משלושה פורמטים בלבד - כן בתנאי מספרי, לא עם נימוק אחד, או תאריך ושעה שבהם תחזור עם תשובה. אין פורמט רביעי. 'אולי', 'נראה' ו'נחשוב על זה' הם לא תשובות אלא דחיות, והצד השני שומע אותן כחולשה. בסוף השיעור יש לך את המשפטים המדויקים, לא רק את המסגרת.
PRE - Pause, Read, Engage
**Pause.** ברגע שנשאלת שאלה לא צפויה - שלוש שניות של שקט. לא 'אהה', לא 'אז ככה', לא לחיצת שפתיים. שקט מלא. מבפנים זה מרגיש כמו חצי דקה; מבחוץ אלה שלוש שניות. **Read.** בתוך השקט אתה שואל שלוש שאלות בראש: מה הוא באמת רוצה לדעת? מה עומד מאחורי השאלה - לחץ תקציבי, פחד, בדיקת גבולות? ומה התשובה האמיתית שלי, לפני שאני מנסח אותה יפה? **Engage.** עונים באחד משלושה פורמטים: (א) 'כן, בתנאי ש-X' - כשה-X הוא מספר או תאריך, לא הרגשה. (ב) 'לא, כי Y' - נימוק אחד, לא שלושה. שלושה נימוקים נשמעים כמו התנצלות. (ג) 'אני לא יודע כרגע. אחזור אליך ביום חמישי עד 16:00 עם תשובה' - ואז חוזרים, בזמן. פורמט (ג) לגיטימי לחלוטין, אבל לא יותר מפעם אחת בפגישה.
טוען את המשך השיעור...