Pause: ברגע שנשאלת שאלה לא צפויה, עוצרים 3 שניות. לא 'אהמ', לא 'ההמ' - דממה מלאה. זה מרגיש כמו 30 שניות, זה 3. Read: בתוך 3 השניות שואלים את עצמנו: מה באמת נשאלת? מה שהוא רוצה לשמוע? מה האמת? Engage: עונים באחד מ-3 פורמטים בלבד: 1) 'כן, ובתנאי ש-X'. 2) 'לא, כי Y'. 3) 'אני לא יודע עכשיו, אחזור עד יום חמישי 16:00 עם תשובה'. אסור 'אולי', 'נראה', 'נחשוב'. אלה ביטויי חולשה.

3 שניות של דממה אחרי שאלה משדרות 4 דברים: 1) שיקול דעת - הוא לא עונה אוטומטי. 2) ביטחון - הוא לא נלחץ מדממה. 3) כבוד לשאלה - הוא לקח את השאלה ברצינות. 4) שליטה בקצב - הוא מנהל את הפגישה, לא היא אותו. רוב הלקוחות והבנקאים מפרשים את ה-3 שניות כסימן של חוזק. בעלי עסק חוששים מהדממה אבל הצד השני לא חושב 'הוא לא יודע', הוא חושב 'הוא חושב'. הפסקה של 3 שניות שווה כמו 3 משפטי הצדקה.

בעלת סוכנות שיווק במחזור 720,000 ש'ח בחודש. בפגישת קלוזינג ללקוח חדש, הלקוח שאל: 'אם נחתום היום, אתם יכולים להוריד 22% מההצעה?' בעבר הייתה אומרת 'אהמ, אני אבדוק, אולי 15% נוכל...' תוך 8 שניות. אחרי שלמדה PRE: עצרה 3 שניות, ענתה 'לא, את 22% אני לא יכולה. את 8% אני יכולה אם תחתמו ל-12 חודשים במקום 6'. הלקוח חתם ל-12 חודשים. המספרים: הצעה מקורית 480,000 ש'ח / 6 חודשים. ההצעה הסופית: 883,200 ש'ח / 12 חודשים. ה-3 שניות שווה 400,000 ש'ח.

1. ה-Pause נשמע מזויף - אם אתה לוקח את ה-3 שניות אבל הפנים שלך מתוחות, זה רואים. הפסקה אמיתית דורשת לקיחת אוויר עמוקה - השרירים נרגעים. 2. בורח לסעיף 3 ('לא יודע, אחזור') - זה לגיטימי אבל לא 90% מהזמן. אם אתה תמיד 'חוזר אליך' - אתה לא בעלים, אתה רץ. 3. 'כן ובתנאי' שהוא בעצם רק 'כן' - בעלים חלשים מוסיפים תנאי לא מחייב ('כן, אם הכל ילך טוב'). תנאי אמיתי הוא מספרי ומדיד.