התרבות העסקית הישראלית ישירה, מהירה, ולעיתים אגרסיבית. בארה'ב אנשים מתחילים פגישה ב-10 דקות של small talk, בישראל אחרי 'שב' עוברים ישר לעניין. זה דורש סוג שונה של נוכחות - לא נימוס מנומס, אלא ביטחון מהיר וקצר. גם המורכבות הלשונית: ישראלי טוב מתפקד בעברית, אנגלית, ולעיתים ערבית - באותה פגישה. אם הביטחון שלך נכון רק בעברית, נופלים. הקורס הזה בנוי על ההקשר הזה - לא תרגום של ספר אמריקאי, אלא ידע שטח ישראלי.

1. פגישת בנק - בנקאי שמרגיש שאתה לא בשליטה יוריד את גובה ההלוואה ב-20-40%. 2. לקוח גדול - לקוח שמרגיש שהוא 'קטן עליו' ידחוף את המחיר למטה ב-15-25%. 3. משא ומתן עם ספק - ספק שלא חושש ממך יעלה מחירים בלי לשאול. 4. גיוס עובד טוב - עובד טוב לא רוצה לעבוד אצל בעלים חלש - הוא ילך למתחרה. 5. ועידה / כנס - הזדמנויות עסקיות שמופיעות שם הולכות לבעלי הנוכחות, לא לבעלי הידע.

בעלת מותג קוסמטיקה ישראלי במחזור 1.2 מיליון ש'ח בחודש. הגיעה למשא ומתן עם רשת פארמה לכניסה ל-65 סניפים. ידעה את החומר, הביאה מספרים, הציגה היטב את המוצר. אבל ברגע שהקניין אמר 'אנחנו רוצים 38% הנחה על המחירון', היא הסכימה בתוך 4 שניות. תוצאה: שולי רווח של 11% במקום 23%, הפסד פוטנציאלי של 480,000 ש'ח לשנה. אחרי 60 יום של עבודה על נוכחות (גרביטס + Pacing), חזרה למשא ומתן הבא והעמידה את ההנחה על 24%. ההבדל - יכולת לעצור 6 שניות בדממה ולא להסכים מהר.

1. 'בישראל מעריכים אותנטיות, לא צריך פוזה' - נכון, אבל נוכחות זה לא פוזה. זו אותנטיות מובנית. 2. 'אני יזם טכני, אני לא איש מכירות' - אבל אתה הבעלים. אם אתה לא הפנים של העסק, מי כן? 3. 'אצלי המוצר מדבר בעד עצמו' - בלעדיך אף מוצר לא מדבר. ב-90% מהקטגוריות בישראל, הלקוח קונה את הבעלים, לא את המוצר.