המוח חוסך אנרגיה כשהמידע מאשר את העמדה הקיימת. כשהמידע סותר - המוח דורש מאמץ. אבולוציונית זה הגיוני: אם הדפוס עובד, אל תשנה אותו. בעסק זה הורס: בעלים שמאמין שמוצר X הוא 'הכי טוב' יקרא ביקורות חיוביות ויחפש בהן אישור. הוא יראה ביקורת שלילית וירשום 'הלקוח לא הבין'. אחרי שנה הוא יבין שמוצר X לא נמכר - אבל איבד 12 חודשים בהמתנה.

סטטוס קוו עובד דרך 3 מנגנונים: 1) המוח מעריך את הוויתור על מה שיש (loss) חזק יותר מהרווח הפוטנציאלי (gain). שינוי מרגיש מסוכן. 2) אנשים פוחדים להתחרט - 'אם אעשה X ולא יעבוד, אאשים את עצמי'. 3) שינוי דורש החלטה - וההחלטה דורשת אנרגיה. לכן בעל עסק יישאר עם ספק לא טוב 4 שנים, עם עובד לא יעיל 18 חודשים, עם דף נחיתה שלא ממיר 2 שנים - כי שינוי דורש מאמץ והמצב הקיים 'בסדר'.

בעל חנות במחזור של 380,000 ש'ח בחודש מאמין שהלקוחות שלו 'נאמנים'. הוא יודע שיש מתחרה חדש שפתח לפני שנה, אבל זוכר את 4 הלקוחות הוותיקים שאמרו לו 'לא נעזוב'. בבדיקה שעשינו: 23% מהלקוחות הוותיקים כבר עוברים למתחרה. הוא לא שאל מספיק - הוא חיפש אישור. הפעולה הנכונה: סקר טלפוני של 20 לקוחות בקבוצה הוותיקה, כולל אלה שלא הזמינו 60 יום. שיחה של 8 דקות לכל לקוח. סה'כ 2.5 שעות עבודה. כאן ההטיה עלתה לו 85,000 ש'ח.

1. רשימת ראיות נגדיות - לפני כל החלטה גדולה, כתוב על דף 'מה הראיות שאומרות שזה לא יעבוד'. אם אתה לא מצליח לכתוב 3 - לא חיפשת מספיק. 2. שואל את הכי נגדי - מי האדם שאתה יודע שיגיד 'לא' להחלטה הזו? תתקשר אליו. השיחה הלא נעימה הזו שווה 50,000 ש'ח. 3. מבחן הריסטרט - תשאל 'אם הייתי מתחיל את העסק היום, האם הייתי מגיע לאותה החלטה?' אם לא - יש כאן סטטוס קוו, לא בחירה אקטיבית.