10 ההטיות הקוגניטיביות שפוגעות בבעלי עסקים - מבט על

רוב בעלי העסק שקוראים את הרשימה הבאה בפעם הראשונה מסמנים לעצמם 6-7 מתוך 10 ההטיות כ'זה בדיוק אני'. זו כשלעצמה נקודת מוצא מטעה - אי אפשר לתקוף 7 דפוסים בבת אחת, וההטיה שבאמת עולה לך הכי הרבה כסף היא כמעט אף פעם לא זו שהכי 'מרגישה נכון' בקריאה ראשונה. לכן השיעור הזה לא רק ממפה את 10 ההטיות - הוא נותן לך בהמשך כלי לזהות בציון מספרי איזו מהן דומיננטית אצלך, לפני שאתה ממשיך ל-14 השיעורים הבאים. 10 ההטיות בקצרה: 1) הטיית אישור - שומעים בעיקר את מה שמאשר החלטה שכבר התקבלה. 2) עלות שקועה - ממשיכים להזרים כסף לפרויקט כושל כי כבר הושקע בו. 3) עיגון - המספר הראשון ששמעת קובע את כל המשא ומתן שאחריו. 4) זמינות מנטלית - 3 מקרים דרמטיים שראית נראים כמו מגמה כללית. 5) ביטחון יתר - בטוחים בהערכה יותר משהיא מדויקת. 6) סטטוס קוו - נשארים במקום כי שינוי דורש מאמץ, לא כי הוא הכי טוב. 7) מנעד אחרון - אירוע אחד מהשבוע האחרון מוחק שנה של נתונים. 8) הטיית בדיעבד - 'תמיד ידעתי שזה יקרה', רק אחרי שכבר ידעת את התוצאה. 9) FOMO - פחד לפספס גורם לרדוף אחרי כל טרנד. 10) הטיית האופטימיות - 'אצלי זה יעבוד אחרת' בלי שום ראיה תומכת. בתרבות עסקית שמתגאה במהירות ('יאללה, סוגרים') יש להטיות האלה פחות שניות לפני שהן הופכות לחתימה על חוזה - וזו הסיבה שהשיעורים 3 עד 7 לא מסתפקים בהסבר, אלא נותנים לכל הטיה כלי עצירה קונקרטי משלה.

הטיה קוגניטיבית היא דפוס שיטתי של חשיבה שגויה - לא טעות אקראית, אלא טעות חוזרת שכולנו עושים, כי המוח מותאם אבולוציונית לעולם הסוואנה ולא לתמחור, משא ומתן או ניהול תזרים במאה ה-21. הטיה אינה חולשה אישית וגם לא סימן לטמטום - פרופסור לכלכלה נופל בה בדיוק כמו כל אחד אחר. ההבדל בין מי שמתקדם למי שתקוע הוא לא "יותר חכם", הוא "יש לי מערכת שעוצרת אותי לפני שאני נופל". הקורס הזה הוא המערכת.

הטיות שגורמות להמשך פעולה גרועה: עלות שקועה, סטטוס קוו, הטיית אישור - אלה גורמות לבעל עסק להמשיך במשהו שכבר ברור שלא עובד. הטיות שגורמות לפעולה חדשה לא נכונה: עיגון, FOMO, ביטחון יתר, הטיית האופטימיות - אלה מייצרות החלטה חדשה גרועה. הטיות שמשבשות את הקריאה של המציאות: זמינות מנטלית, מנעד אחרון, הטיית בדיעבד - אלה מעוותות את הנתונים שעליהם אתה בכלל מחליט. שלוש קבוצות, שלוש חולשות שונות - ולכן גם שלוש דרכי הגנה שונות.

בעלת עסק קייטרינג בגוש דן ראתה בתוך שבוע שלוש חברות קייטרינג מתחרות מפרסמות עמדת המבורגר גורמה באירועים שלהן. המסקנה המיידית: "כולם עוברים לזה, אני חייבת גם". היא לא בדקה כמה מתחרים באמת יש בשוק (יותר מ-40 בגוש דן לבד) - רק את השלושה שראתה בפיד. השקיעה 95,000 ₪ בציוד גריל, מקררים ומלאי בשר, והחליפה בהם 40% מהתפריט הקבוע. בפועל רוב לקוחותיה הקבועים הם חברות שמזמינות אירועי עסקים קלאסיים - לא ברביקיו פתוח. תוך 3 חודשים 58,000 ₪ מהציוד והמלאי עמדו מתים במחסן. ההטיה: זמינות מנטלית - שלושה פוסטים בפיד נראו לה כמו נתון סטטיסטי, כשבפועל זו הייתה דגימה של 3 מתוך עשרות. הפעולה הנכונה הייתה לשאול 15 מהלקוחות הקבועים שלה מה הם מזמינים בפועל - לא להציץ במתחרים. כשעשתה את זה בדיעבד, רק לקוח אחד מתוך 15 ציין שהיה שמח לראות תפריט אירוח פתוח כזה. שלושה פוסטים בפיד ניצחו נתון אמיתי מ-15 לקוחות, פשוט כי הפוסטים היו זמינים ומרגשים והנתון האמיתי דרש טלפון.

1. 'אני מודע, אז אני לא נופל בזה' - זו בדיוק המחשבה שנותנת להטיה לפעול בלי הפרעה. מודעות תיאורטית לא עוצרת החלטה בזמן אמת, כי ברגע שההחלטה מתקבלת המוח כבר במצב 'סגרתי', לא במצב 'בודק את עצמי'. בלי טריגר קונקרטי - למשל כלל קבוע שכל החלטה מעל 30,000 ₪ עוברת בדיקת Steel Man לפני שחותמים - מודעות נשארת תובנה נחמדה מהיום שקראת עליה, לא הגנה ביום שההחלטה קורית. 2. 'אני אפצה עם נתונים' - אם אתה אוסף רק נתונים שמאשרים את הכיוון שכבר בחרת, עוד נתונים לא יעזרו, הם רק יחזקו את ההטיה. 3. 'אם אתייעץ - יקחו אותי לכיוונים אחרים' - אבל זה בדיוק מה שמועיל. התייעצות עם מישהו שאין לו אינטרס באותו כיוון היא הכלי הזול ביותר להפחתת הטיות.

1. מוסך עם ותק של 20 שנה, מחזור כ-150,000 ₪ בחודש - ההטיה הדומיננטית כמעט תמיד ביטחון יתר: 'אני מכיר רכבים 20 שנה, אני לא צריך לבדוק ספק חדש'. 2. קליניקת שיניים חדשה יחסית, מחזור כ-80,000 ₪ בחודש - הדומיננטית לרוב FOMO וזמינות מנטלית ביחד: כל טכנולוגיה חדשה שקליניקה מתחרה מציגה ברשת מרגישה כמו חובה לרכוש מיד. 3. קבלן שיפוצים ותיק, מחזור כ-300,000 ₪ בחודש - הדומיננטית לרוב עלות שקועה וסטטוס קוו ביחד: ממשיך לעבוד עם תת-קבלנים לא אמינים כי 'ככה זה תמיד היה' ו'כבר השקעתי בהכשרה שלהם'.

ענה בציון 0 (לא מזהה את עצמי), 1 (חלקית) או 2 (בול, זה אני) על כל אחד מ-10 המשפטים, ואז חבר לפי קבוצות. קבוצה א' - ממשיכים במשהו שלא עובד: 'אני ממשיך להשקיע בפרויקט/ספק/עובד בעיקר כי כבר השקעתי בו הרבה' (עלות שקועה). 'יש לי ספק/עובד/כלי שאני יודע שכדאי להחליף - ולא החלפתי, כי זה דורש מאמץ' (סטטוס קוו). 'כשאני שומע ביקורת על החלטה שלי, אני קולט קודם כל את מה שמאשר שצדקתי' (הטיית אישור). קבוצה ב' - קופצים להחלטה חדשה שגויה: 'המספר הראשון שספק או לקוח זרק עלי נשאר לי בראש לכל אורך המשא ומתן' (עיגון). 'אני משקיע בערוץ/כלי/טרנד בעיקר כי כולם עושים את זה עכשיו' (FOMO). 'אני בטוח בהערכות שלי (זמן, עלות, הצלחה) יותר משהתוצאות בפועל מוכיחות' (ביטחון יתר). 'אני מאמין שאצלי הפרויקט הבא יעבוד גם בלי שיש לי ראיה קונקרטית לזה' (הטיית האופטימיות). קבוצה ג' - קוראים את המציאות לא נכון: '3-4 מקרים בולטים שראיתי לאחרונה גורמים לי להרגיש שזו מגמה כללית' (זמינות מנטלית). 'אירוע אחד מהשבוע האחרון משפיע לי על החלטות יותר משצריך' (מנעד אחרון). 'אחרי שדברים משתבשים אני לרוב אומר לעצמי תמיד ידעתי שזה יקרה' (הטיית בדיעבד). חבר את הציונים בכל קבוצה בנפרד וחלק במספר המשפטים בקבוצה. הקבוצה עם הממוצע הגבוה ביותר היא זירת הקרב הראשונה שלך - שם כדאי להקים כללי עצירה השבוע, לא בכל 10 ההטיות בבת אחת.

מלא קודם את האבחון בן 2 הדקות בשיעור הזה (למעלה), ואז את ה-quiz בעמוד השיעור. שמור את שתי התוצאות זו לצד זו - אם הן מצביעות על אותה קבוצת הטיות, מצאת את המוקד לעבודה ל-14 השיעורים הבאים.