אפקט עלות שקועה ועיגון (Anchoring) - הטיית המספרים
שיעור 4 מתוך 16
התשובה הקצרה
אפקט עלות שקועה הוא הנטייה להמשיך להשקיע בפרויקט/מוצר/קשר רק כי כבר השקענו בו - גם כשהשקעה נוספת ברורה שלא תחזיר. זה לא רציונלי: הכסף שהוצאת כבר הלך, ההחלטה היחידה שמשנה היא 'מכאן והלאה'. עיגון (Anchoring) הוא הנטייה להיתפס במספר הראשון ששמענו. אם ספק אומר '15,000 ₪' ואז 'אבל אעשה לך ב-12,000', הרגשנו 'הנחה' - גם אם המחיר הסביר היה 8,000. שתי ההטיות נפגשות בסיטואציות יומיומיות: 'השקעתי כבר 60,000 ₪ בקמפיין הזה, לא יכול לעצור עכשיו' (עלות שקועה), 'הספק רצה 50,000 והוריד ל-35,000' (עיגון). הכלי נגדן: השאלה 'אם הייתי מתחיל היום עם 0 ₪, האם הייתי משקיע בזה?' תשובה: לא = תפסיק, גם אם זה כואב.
אפקט עלות שקועה - מהלך הקזינו
השם המקצועי הוא Sunk Cost Fallacy. הראיתי לך 100 ₪, אתה הוצאת אותם, הם כבר לא קיימים. ההחלטה היחידה שיש לך עכשיו היא 'מה אני עושה עם 100 השקלים הבאים'. אבל המוח לא עובד ככה: הוא רואה את ה-100 הראשונים כמשהו שצריך 'להציל'. בקזינו זה אומר 'הפסדתי 1000, אני חייב לנצח חזרה'. בעסק זה אומר 'השקעתי 60,000 בקמפיין כושל, אני חייב להמשיך עוד 20,000 כדי שהכסף לא יבזבז'. הלוגיקה הזו שגויה - אתה רק מבזבז עוד.
טוען את המשך השיעור...