7 התחומים - אסטרטגיה, שיווק, מכירות

שלושת התחומים הראשונים הם תחומי הצמיחה - אסטרטגיה, שיווק, מכירות. אסטרטגיה עונה על השאלה מי אתה, למה אתה קיים, למי אתה מיועד. שיווק עונה על השאלה איך אנשים מגלים שאתה קיים. מכירות עונה על השאלה איך הופכים גילוי לעסקה. שלושתם יוצרים את משפך הכניסה לעסק. אם משפך הכניסה דולף - אין מספיק לקוחות, אין מספיק כסף, אין מספיק ביטחון. אבחון נכון של השלושה דורש 4-5 שאלות מכל אחד. השיעור הזה נותן את הקריטריונים המדויקים לכל אחד - לא שאלות כלליות אלא ספציפיות שמייצרות ניקוד מדיד.

קריטריון 1 - בהירות הקהל. תוך 30 שניות אתה יכול להגדיר לקוח אידיאלי באופן ספציפי (לא 'עצמאים' אלא 'עצמאיות בתחום הקואצ׳ינג עם מחזור עד 30 אלף לחודש')? קריטריון 2 - יתרון תחרותי. למה לקוח יבחר בך ולא במתחרה? תשובה אמיתית, לא 'שירות טוב'. קריטריון 3 - יעדים כספיים ל-90 יום. יש לך מספרים כתובים? קריטריון 4 - תהליך החלטה. כשאתה צריך להחליט על השקעה חדשה, יש לך קריטריונים סדורים או שאתה מחליט מהבטן? עסק עם 4/4 ירוקים - אסטרטגיה חזקה.

קריטריון 1 - מקור לידים יציב. יש ערוץ אחד לפחות שמייצר 10+ לידים בחודש בעקביות? קריטריון 2 - מגוון. הלידים מגיעים מ-2+ ערוצים שונים, או רק מהפניות? תלות בערוץ אחד היא סיכון. קריטריון 3 - מדידה. אתה יודע כמה עולה לך ליד, כמה מתחיל שיחה, כמה הופך ללקוח? קריטריון 4 - תוכן/נוכחות אורגנית. יש לך גוגל מיי ביזנס מטופל, אתר עם תוכן, או רק קמפיינים בתשלום? עסק שיווקי בריא יודע לענות על 4/4.

קריטריון 1 - תסריט סגירה כתוב. אם משאלים אותך 'מה אתה אומר ב-90 השניות הראשונות', אתה יכול לצטט מילולית? קריטריון 2 - יחס סגירה נמדד באחוזים, לא בתחושה. קריטריון 3 - פולואפ שיטתי. אחרי 'אני אחשוב' - יש מערכת מעקב או שאתה מקווה שיחזרו? קריטריון 4 - טיפול בהתנגדויות. יש לך תשובה מוכנה ל-3 ההתנגדויות הכי שכיחות? קריטריון 5 - מחיר מנוסח בביטחון. אתה אומר את המחיר בלי לגמגם או להציע מיד הנחה? 5 קריטריונים, 1-2 נקודות לכל אחד, ציון 0-10.

מלכודת 1 - לערבב בין שיווק למכירות. שיווק מביא ליד עד הדלת. מכירות הופך אותו ללקוח. אם הליד לא הופך - זו בעיית מכירות, לא שיווק. מלכודת 2 - לחשוב שאסטרטגיה זה 'חזון גדול'. אסטרטגיה בעסק קטן זה 4 משפטים פשוטים על קהל, ערך, מחיר, ערוצים. כתוב אותם על דף. אם אי אפשר לכתוב - אין אסטרטגיה. מלכודת 3 - להתבסס על נתונים גבוהים פר ערוץ אחד. עסק שמקבל 30 לידים בחודש מהפניות בלבד - שביר. הפסקת ההפניות = סוף העסק. מגוון הוא בריאות.

השבוע - תן ציון 1-10 לכל אחד מ-13 הקריטריונים שמופיעים בשיעור (4 באסטרטגיה, 4 בשיווק, 5 במכירות). תשמור את הציונים - הם הבסיס למפת הבעיות.