פרוטוקול הוא תוכנית טיפולים שנתית מוגדרת מראש לפרסונה ספציפית. במקום 'תרצי בוטוקס?' השאלה היא 'ראינו שאת בוטוקס כל 4 חודשים. אם נכניס אותך לפרוטוקול שכולל גם פילר ראשון, פילינג רבעוני וטיפול HIFU שנתי - את חוסכת 12% מהמחיר ומקבלת תוצאה הוליסטית'. הלקוחה משלמת בקצב חודשי או רבעוני. הפרוטוקול קובע לה את התורים מראש לכל השנה. התוצאה - אין No-Show, אין לחץ של מכירה כל ביקור, ויש הכנסה צפויה.

פרוטוקול אנטי-אייג'ינג בסיסי (25-35): 3 בוטוקסים + פילינג רבעוני. 9,800 ₪/שנה. פרוטוקול אנטי-אייג'ינג מתקדם (35-50): 3 בוטוקסים + 2 פילרים + HIFU שנתי + 4 פילינגים. 24,500 ₪/שנה. פרוטוקול Premium (40+): כל הנ״ל + חוטים שנתיים + מזותרפיה רבעונית. 42,800 ₪/שנה. פרוטוקול גבר: 2 בוטוקסים + טיפולי עור 4. 7,400 ₪/שנה. פרוטוקול אחרי לידה: שיקום עור + פילר + פילינגים. 12,800 ₪. כל פרוטוקול 6-12% הנחה לעומת מחיר טיפול בודד.

קליניקה בכפר סבא הציעה רק טיפולים בודדים. ARPC ממוצע - 4,200 ₪/שנה. שיעור חזרה לטיפול הבא - 42% (רוב הלקוחות יצאו ושכחו). בנו 4 פרוטוקולים, הציעו לכל לקוחה שעברה 2+ טיפולים השנה. תוצאה אחרי 12 חודשים - 38% של הלקוחות הצטרפו לפרוטוקול. ARPC של לקוחות פרוטוקול - 14,800 ₪/שנה. ARPC כללי - עלה ל-8,200 ₪ (כפול). שיעור חזרה לטיפול הבא - 91% ללקוחות פרוטוקול. מחזור שנתי גדל 38% בלי תקציב שיווק נוסף.

מלכודת 1 - להציע פרוטוקול בביקור הראשון. לא עובד - הלקוחה עוד לא בטוחה בך. הצעה אחרי הביקור השני-שלישי, כשיש אמון. מלכודת 2 - להציע פרוטוקול עם הנחה מוגזמת (20%+). זה מאותת חוסר ערך. 6-12% מספיק. מלכודת 3 - לא לקבל תשלום מראש. פרוטוקול ב-תשלומים חודשיים מהבנק עם הרשאה מראש - מצוין. פרוטוקול שמשולם 'כל ביקור' - אינו פרוטוקול, זה רצף הצעות.