שיחת ייעוץ של 40 דק׳ - מכירה דרך חינוך
שיעור 8 מתוך 16
התשובה הקצרה
לקוחה שנכנסת לייעוץ אסתטי לא באה לקנות. היא באה להבין מה אפשרי, מה מתאים לה, ומה התוצאה שהיא יכולה לצפות לה - ורק כשהיא מבינה, היא מוכנה להחליט. זו הסיבה שייעוץ של 40 דק׳ סוגר טוב יותר מייעוץ של 15 דק׳ כמעט בכל קליניקה שאנחנו מלווים: לא בגלל טכניקת מכירה, אלא בגלל שהיא הספיקה להבין. בשיעור: ארבעת חלקי הייעוץ עם חלוקת זמן, טבלת מילים שמחליפה שפה מכירתית בשפה מקצועית, והתסריט של החלק שבו רוב הרופאות מאבדות את זה - הרגע שאומרים מחיר.
4 חלקי הייעוץ - ומה קורה בכל אחד
**חלק 1, גילוי (10 דק׳)**: ׳מה הביא אותך היום? איך היית רוצה להרגיש? מה ניסית עד עכשיו ומה לא עבד?׳ אין כאן שום הצעה, רק שאלות והקשבה - וזה החלק שהכי מרבים לקצץ, וגם זה שהכי משפיע על מה שיקרה בחלק 4. **חלק 2, בדיקה ואבחון (10 דק׳)**: בדיקת עור, צילום, סימון אזורים. הלקוחה מרגישה שמסתכלים עליה ולא על היומן. **חלק 3, חינוך (10 דק׳)**: ׳בואי אסביר מה אפשר. בוטוקס עושה כך, פילר עושה אחרת, ובגילך ובמצב העור שלך הכיוון הנכון הוא כזה׳. **חלק 4, הצעה (10 דק׳)**: כאן, ורק כאן, מגיעה הצעה קונקרטית עם מחיר. סדר החלקים אינו טריק - הוא מה שהופך את המחיר מ׳כמה זה עולה׳ ל׳כמה עולה הדבר שהבנתי שאני צריכה׳.
טוען את המשך השיעור...