חלק 1 (10 דק׳) - גילוי: 'מה הביא אותך היום? איך תרצי להרגיש? מה ניסית עד עכשיו?'. אין הצעה, רק שאלות והקשבה. חלק 2 (10 דק׳) - בדיקה ואבחון: בדיקת עור פיזית, צילום, סימון אזורים. הלקוחה מרגישה מטופלת מקצועית. חלק 3 (10 דק׳) - חינוך: 'בואי אסביר לך מה אפשר. בוטוקס עושה X, פילר עושה Y. בגיל שלך הפרוטוקול האופטימלי הוא Z'. חלק 4 (10 דק׳) - הצעה: 'נראה לי שמתאים לך פרוטוקול בסיסי שנתי. עלות 12,800 ₪, מתחלק ל-12 תשלומים. נתחיל בבוטוקס היום ב-2,200 ₪?'.

שפה מכירתית: 'יש מבצע על בוטוקס. כדאי לך לנצל'. שפה חינוכית: 'מהבדיקה ראיתי שהקפלים שלך עוד לא במצב שדורש פילר. בוטוקס מונע יהיה האפשרות הנכונה לגילך'. ההבדל - אחת מנסה לסגור, השנייה מסבירה. הלקוחה מרגישה את ההבדל. מילות מפתח להימנע מ - 'מבצע', 'הנחה', 'כדאי', 'הזדמנות'. מילות מפתח להעדיף - 'מתאים', 'יעיל', 'בגילך', 'הפרוטוקול האופטימלי', 'התוצאה הצפויה'. הלקוחה לא רוצה להרגיש שמוכרים לה - היא רוצה להרגיש שעוזרים לה לבחור.

קליניקה ברעננה עבדה עם ייעוץ של 15 דק׳ ויחס סגירה 38%. שינו לתסריט 40 דק׳. ההכשרה ארכה שבועיים (4 סשנים של תרגול). אחרי 3 חודשים - יחס סגירה עלה ל-71%. ARPC של לקוחה שנכנסה לייעוץ עלה מ-1,800 ל-4,400 ₪ בעיקר כי 47% נכנסו לפרוטוקול. למרות שכל ייעוץ ארך פי 2.5 - הרווח לשעת רופאה עלה 165%. הזמן הנוסף בייעוץ החזיר את עצמו בקפיצה.

מלכודת 1 - לקצר את הייעוץ כי 'יש לחץ ביומן'. בדיוק להפך - ייעוץ קצר יוצר יותר לקוחות שלא חוזרות, ובסוף יש פחות עומס ויותר זמן. מלכודת 2 - להציע ב-2 הדק׳ הראשונות. הלקוחה לא בשלה. ההצעה רק אחרי 30 דק׳ של בנייה. מלכודת 3 - לתת ייעוץ חינמי. מי שלא משלמת 200-400 ₪ על ייעוץ - אינה לקוחה רצינית. מחזירים את הסכום בטיפול הראשון אם בוחרת. בקליניקות פרימיום - 800 ₪ ייעוץ ללא החזר.