אסטרטגיה - איך לדרג את עצמך 1-10 בכנות

תן לעצמך עכשיו ציון 1-10 על 'אסטרטגיה' - סתם, לפי תחושה. שמור את המספר בצד. עוד רגע תענה על 5 שאלות קונקרטיות ותחשב מחדש, ותגלה שכמעט תמיד המספר השני נמוך מהראשון - לפעמים בהרבה. זה לא נתון ממחקר, זה דפוס שחוזר על עצמו כמעט בלי יוצא מן הכלל בכל אבחון שאנחנו עושים עם בעלי עסקים. אסטרטגיה היא התחום הראשון לאבחון כי כל השאר נשענים עליו - בלי יעד ברור לשלוש שנים, אין על סמך מה לבנות תכנית שיווק או תקציב. הדירוג האמיתי לא נשען על תחושה אלא על 5 שאלות פשוטות: האם יש חזון כתוב, יעד מדיד לשלוש שנים, תכנית ל-90 יום, וקריטריונים קבועים להחלטות. הסיבה שהמספר תמיד יורד: רוב בעלי עסקים מנהלים יום-יום לפי תחושת כיוון טובה בראש, לא לפי תוצר כתוב - וההבדל בין השניים הוא בדיוק מה שהשאלות חושפות.

אסטרטגיה היא לא קלסר של 40 עמודים עם גרפים. בעסק קטן היא 4 תוצרים פשוטים: 1) חזון בשלוש שורות - איך נראה העסק בעוד שלוש שנים. 2) יעד מדיד - הכנסה שנתית, מספר לקוחות, רווח. 3) תכנית 90 יום - שלוש פעולות שאם יתבצעו יקדמו לכיוון החזון. 4) קריטריונים להחלטה - 3-5 שאלות שבעזרתן אומרים כן או לא להזדמנות חדשה. עם ארבעת התוצרים האלה יש אסטרטגיה. בלעדיהם, יש ניהול לפי תחושת בטן שמשתנה כל שבוע.

שאלה 1 (שווה 2 נקודות) - האם קיים חזון כתוב לשלוש שנים, בכמה שורות. שאלה 2 (שווה 2 נקודות) - האם יש יעד שנתי מתורגם למספר מדיד. שאלה 3 (שווה 2 נקודות) - האם קיימת תכנית 90 יום בכתב, עם שלוש פעולות עיקריות. שאלה 4 (שווה 2 נקודות) - האם קיימים 3-5 קריטריונים שמסייעים להחליט על הזדמנויות. שאלה 5 (שווה 2 נקודות) - האם ההישגים בפועל נבדקים מול התכנית פעם בשבוע או בחודש. סך הכול מתוך 10. ציון 7 ומעלה - תחום בריא. 4 עד 6 - יש פערים. 0 עד 3 - מצב חירום.

בעלת קליניקה דירגה את עצמה 8 באסטרטגיה. כשעברנו על חמש השאלות יחד - אין חזון כתוב, אין תכנית 90 יום, אין קריטריונים להחלטה. הציון האמיתי: 2. היא הרגישה שיש לה כיוון ברור - אבל תחושה היא לא אסטרטגיה כתובה. יועצת פיננסית עצמאית דירגה את עצמה 3, בטוחה שהיא 'לא מסודרת מספיק'. כשעברנו על השאלות - יש חזון, יש יעד, יש תכנית 90 יום, יש קריטריונים - רק לא נבדקים מדי חודש. הציון האמיתי: 8. היא חשבה שאסטרטגיה היא משהו הרבה יותר מורכב ממה שכבר בנתה. בעל מסעדה דירג את עצמו 7. השאלות הראו ציון של 4. במקרים כאלה, הציון האמיתי נוטה להיות נמוך בכ-30% מההערכה הראשונית - כי אנשים מבלבלים בין 'יש לי כיוון בראש' לבין 'יש לי תוצר כתוב'.

טעות 1 - 'יש לי הכול בראש' שווה ציון 8. לא. אם זה לא כתוב, זה לא באמת קיים - הראש שוכח, מתבלבל, ומעוות עם הזמן. טעות 2 - לבלבל בין 'תכנית שיווקית' לבין אסטרטגיה. תכנית שיווקית שייכת לתחום השיווק. אסטרטגיה עומדת מעליה - היא קובעת לאן העסק בכללותו הולך בעוד שלוש שנים. טעות 3 - לדרג לפי כוונה במקום לפי ביצוע. 'אני מתכוון לכתוב חזון החודש' שווה 0 נקודות על השאלה הזו. כוונה לא נספרת - רק תוצר קיים.

קבלן שיפוצים עם 6 צוותי עבודה: אצלו החזון בשלוש שורות הוא לרוב 'כמה פרויקטים בו-זמנית ובאיזה גודל' - לא סתם 'להיות מוביל'. יעד מדיד טיפוסי: לעבור מ-3 פרויקטים במקביל ל-5 תוך שנה, בלי לרדת באיכות. מספרה עם 2 ספרים ובעלת שכירה: החזון שלה כמעט תמיד מתערבב עם 'להישאר עסק קטן ונעים' - וזו אסטרטגיה לגיטימית לגמרי, כל עוד היא כתובה ומתורגמת ליעד (למשל: לשמור על 85% תפוסת כיסאות בלי לגייס עובד שלישי). קליניקה אסתטית עם 2 רופאים: אצלה הפער הנפוץ ביותר הוא קריטריונים להחלטה - כל טיפול חדש שמציעים ספק ציוד נראה 'הזדמנות', בלי 3-5 שאלות קבועות שמסננות מה שלא מתאים. אינסטלטור עצמאי: אצלו אסטרטגיה עלולה להישמע מיותרת ('אני רק מתקן צנרת') - אבל ההבדל בין להישאר עצמאי אחד לתמיד לבין לבנות צוות של 3 הוא בדיוק החלטת אסטרטגיה שהוא לא כתב אף פעם.

השבוע - ענה על 5 שאלות האבחון בכנות, חשב את הציון, וכתוב משפט אחד - איזה תוצר חסר לי הכי הרבה.