נכס 1 - מסמך ICP (לקוח אידיאלי) בעמוד אחד

ICP - Ideal Customer Profile - הוא תיאור של הלקוח שמשלם הכי טוב, נשאר הכי הרבה זמן, ודורש הכי מעט מאמץ. רוב בעלי העסקים בישראל מנסים למכור לכולם, ומקבלים מעט מכולם. בעל עסק עם ICP ברור פוסל 70% מהלידים ב-3 דקות וסוגר 60% מהשאר. ICP בעמוד אחד עונה על 7 שאלות: דמוגרפיה, גודל עסק (אם B2B), אזור גיאוגרפי, כאב מוביל, תקציב, ערוץ הגעה, פעולת ההחלטה. בלי ICP לא מתחילים שום נכס שיווקי או מכירתי - הכל ייבנה על חול.

ICP הוא לא 'קהל יעד'. קהל יעד זה 'אנשים בני 30-50 בישראל'. ICP זה 'מנהל שיווק בחברת B2B עם 20-100 עובדים בגוש דן, שמוציא 30,000 ש״ח בחודש על Google Ads עם CAC מעל 2,500 ש״ח'. ההפרש הוא בדייקנות. כל הצעת מחיר, פוסט, אימייל, פגישת מכירה - הכל מנוסח לאדם הספציפי הזה. עסק שמוכר לכולם הוא עסק בלי ICP. עסק שמוכר ל-3 פרסונות בלבד הוא עסק עם 3 ICP מוגדרים.

1) הוצא רשימה של 20 לקוחות אחרונים. 2) סמן 5 שהיו הכי רווחיים ונעימים לעבודה. 3) רשום 7 מאפיינים משותפים: גיל/תפקיד, גודל עסק, אזור, מהו הכאב המרכזי, מה התקציב, מאיפה הגיעו אליך, מי המקבל החלטות. 4) רשום 5 לקוחות בעייתיים - מה משותף להם? אלו אנטי-ICP. 5) כתוב מסמך עמוד אחד: 'הלקוח שלי הוא X שעובד ב-Y, סובל מ-Z, מוציא W על פתרון כיום'. תלה את המסמך מעל המסך שלך.

מאיה, יועצת שיווק דיגיטלי. בנתה ICP: בעלת קליניקה אסתטית בגוש דן, 2-8 עובדים, מוציאה 8,000-15,000 ש״ח בחודש על פייסבוק, יחס לידים-לקוחות גרוע (5%). היא הפסיקה לקבל לקוחות מקבוצות פייסבוק (לא ICP). פנתה ל-30 קליניקות שמתאימות בדיוק. תוך חודשיים - 12 לקוחות חדשים, כל אחד משלם 7,500 ש״ח בחודש. לפני ICP היא חיפשה 'כל מי שרוצה שיווק' וקיבלה לקוחות מ-500 ש״ח שלא ידעו מה הם רוצים.

מלכודת 1: ICP רחב מדי - 'בעלי עסקים קטנים בישראל'. זה לא ICP, זה אוכלוסייה. מלכודת 2: ICP על סמך מה שהיית רוצה, לא על סמך מי באמת קונה. אם רוב הלקוחות שלך עד היום היו עורכי דין - ה-ICP שלך הוא עורך דין, גם אם אתה רוצה למכור לפסיכולוגים. מלכודת 3: ICP אחד גלובלי. אם אתה מוכר 3 מוצרים שונים, כל אחד יכול להיות עם ICP שונה. עדיף 3 ICP מדויקים מאשר אחד מטושטש.

השבוע: 90 דקות. רשום 20 לקוחות, סמן 5 הכי טובים, מצא 7 משותפים, כתוב מסמך עמוד אחד. תלה אותו מול המסך.