ICP הוא לא 'קהל יעד'. קהל יעד זה 'אנשים בני 30-50 בישראל'. ICP זה 'מנהל שיווק בחברת B2B עם 20-100 עובדים בגוש דן, שמוציא 30,000 ש''ח בחודש על Google Ads עם CAC מעל 2,500 ש''ח'. ההפרש הוא בדייקנות. כל הצעת מחיר, פוסט, אימייל, פגישת מכירה - הכל מנוסח לאדם הספציפי הזה. עסק שמוכר לכולם הוא עסק בלי ICP. עסק שמוכר ל-3 פרסונות בלבד הוא עסק עם 3 ICP מוגדרים.

1) הוצא רשימה של 20 לקוחות אחרונים. 2) סמן 5 שהיו הכי רווחיים ונעימים לעבודה. 3) רשום 7 מאפיינים משותפים: גיל/תפקיד, גודל עסק, אזור, מהו הכאב המרכזי, מה התקציב, מאיפה הגיעו אליך, מי המקבל החלטות. 4) רשום 5 לקוחות בעייתיים - מה משותף להם? אלו אנטי-ICP. 5) כתוב מסמך עמוד אחד: 'הלקוח שלי הוא X שעובד ב-Y, סובל מ-Z, מוציא W על פתרון כיום'. תלה את המסמך מעל המסך שלך.

מאיה, יועצת שיווק דיגיטלי. בנתה ICP: בעלת קליניקה אסתטית בגוש דן, 2-8 עובדים, מוציאה 8,000-15,000 ש''ח בחודש על פייסבוק, יחס לידים-לקוחות גרוע (5%). היא הפסיקה לקבל לקוחות מקבוצות פייסבוק (לא ICP). פנתה ל-30 קליניקות שמתאימות בדיוק. תוך חודשיים - 12 לקוחות חדשים, כל אחד משלם 7,500 ש''ח בחודש. לפני ICP היא חיפשה 'כל מי שרוצה שיווק' וקיבלה לקוחות מ-500 ש''ח שלא ידעו מה הם רוצים.

מלכודת 1: ICP רחב מדי - 'בעלי עסקים קטנים בישראל'. זה לא ICP, זה אוכלוסייה. מלכודת 2: ICP על סמך מה שהיית רוצה, לא על סמך מי באמת קונה. אם רוב הלקוחות שלך עד היום היו עורכי דין - ה-ICP שלך הוא עורך דין, גם אם אתה רוצה למכור לפסיכולוגים. מלכודת 3: ICP אחד גלובלי. אם אתה מוכר 3 מוצרים שונים, כל אחד יכול להיות עם ICP שונה. עדיף 3 ICP מדויקים מאשר אחד מטושטש.