1) זהות - השתפן רוצה לסמן את עצמו: 'אני האדם שאוהב X, מאמין ב-Y, אוכל אצל Z'. שיתוף הוא הצהרה. 2) אלטרואיזם פרקטי - 'יש לי מידע שיעזור לחבר, אני אעביר לו'. נפוץ במאמרי כסף, בריאות, חינוך. 3) קשר - 'אני רוצה לדבר על זה עם מישהו, בוא נחלוק'. נפוץ בתוכן מצחיק, מרגש, או שנוי במחלוקת. כל תוכן שמייצר שיתופים נוגע בלפחות אחד. תוכן שלא נוגע באף אחד הוא בשבילך, לא בשביל קהל.

לא כל לקוח הוא משתפן. יש קהל שצורך אבל לא משתף, ויש קהל שמשתף יותר ממה שצורך. המשתפן האידיאלי שלך הוא: 1) פעיל ברשת חברתית בה הקהל שלך נמצא. 2) יש לו זהות מקצועית או אישית שהתוכן שלך מחזק. 3) הקהל שלו (חבריו) דומה לקהל היעד שלך. אם אתה יועץ עסקי, המשתפן האידיאלי הוא יזם בתחילת הדרך - הוא ישתף מאמר על 'איך התחלתי' כי זה מחזק את הזהות שלו כיזם.

דיאטנית פרסמה במשך חצי שנה תוכן 'איך לרזות'. מעט שיתופים. שינוי תפיסה: 'לא חשוב מי רוצה לרזות, חשוב מי רוצה להראות שהוא בעניין של בריאות'. הזהות החדשה: 'אני אדם שמטפח את עצמו'. תוכן חדש: 'מה אני אוכלת בשעות 16-19 כדי להישאר מרוכזת בעבודה'. השתפנים: אנשים שרוצים להציג את עצמם כממוקדים ופרודוקטיביים. תוצאה: 412 שיתופים בפוסט, 31 הרשמות לליווי תוך שבוע. אותה דיאטנית, אותו ידע - מסר שונה שעורר את הזהות הנכונה.

1) לחשוב שכולם משתפים מאותה סיבה - כל קהל יש לו מניע דומיננטי. 2) לכתוב תוכן בעל ערך טכני אבל בלי מניע שיתוף - הקורא יחשוב 'מעניין' ויסגור. 3) להניח שתוכן מצחיק תמיד יעבוד - הומור הוא מניע 'קשר', אבל לא תמיד מתאים לעסק B2B רציני. 4) להתעלם מהמשתפן ולחשוב רק על הצורך - שיתוף הוא מתנה שהשתפן נותן לעצמו, לא לך.