CAC = (תקציב שיווק חודשי + עלות שעות מכירה + עמלות + כלים) / מספר לקוחות חדשים בחודש. דוגמה ישראלית: עסק שירות עם 5,000 ש"ח Meta Ads + 3,000 שעות שלך במכירה (15 שעות x 200 ש"ח) + 800 כלים = 8,800 ש"ח. אם גייסת 8 לקוחות חדשים, CAC = 1,100 ש"ח. הטעות הנפוצה: לחשב רק את תקציב המודעות. בעסק SMB ישראלי, זמן הבעלים על מכירות לרוב גדול מהתקציב הפרסומי.

LTV = ערך עסקה ממוצע x תדירות שנתית x משך חיים בשנים x שולי רווח גולמי. דוגמה: 1,500 ש"ח x 4 פעמים בשנה x 3 שנים x 40% רווח גולמי = 7,200 ש"ח רווח LTV. שים לב - LTV הוא בכסף רווח, לא במחזור. אם תכלול את שולי הרווח לא תטעה. עסק שירות ישראלי טיפוסי מגיע ל-LTV של 5,000-15,000 ש"ח. עסק עם מועדון מנויים יכול להגיע ל-20,000+.

יחס מתחת ל-1:1 - אתה מפסיד כסף על כל לקוח חדש. עצור גיוס מיידית. יחס 1:1 עד 3:1 - אתה גדל אבל לא מרוויח, או מרוויח מעט מאוד. יחס 3:1 עד 5:1 - בריא, אפשר להגדיל תקציב שיווק. יחס 5:1 ומעלה - מעולה, אתה מתת השקעה - אפשר אגרסיבי יותר. ההמלצה: יחס 3:1 כמינימום לפני שמגדילים תקציב שיווק. רוב העסקים שלא חישבו עומדים על 2:1 או פחות בלי לדעת.

תוך כמה חודשים לקוח חדש מחזיר את עלות הגיוס? נוסחה: CAC / (ערך עסקה x תדירות x רווח גולמי) x 12 = חודשי החזר. דוגמה: CAC 1,100 / (1,500 x 4 x 0.4) = 1,100 / 2,400 = 0.46 שנה = 5.5 חודשים. החזר תוך 6 חודשים בריא ל-SMB. החזר תוך 12+ חודשים מסוכן - דורש הון משמעותי כדי לתחזק את הגדילה. אם ה-payback מעל 12 חודש, לעולם אל תגדיל תקציב שיווק בלי הון חוזר משמעותי.