משוואת ההכנסה - 3 משתנים שמכפילים את העסק

כמה הכנסת החודש? אם התשובה שלך היא מספר אחד, כבר טעית בשאלה - הכנסה היא תוצאה של מכפלה, לא סכום: מספר לקוחות x תדירות קניה x ערך עסקה ממוצע. אם תעלה כל אחד מ-3 המשתנים ב-25%, ההכנסה כפולה. אבל לעלות לקוחות ב-25% בדרך כלל עולה הרבה כסף ושיווק, בעוד שלעלות ATV (ערך עסקה ממוצע) ב-25% יכול להיות פשוט - שינוי תמחור, bundle, או upsell. רוב בעלי העסק רואים רק את המשתנה הראשון (לקוחות) ומתעלמים מהשניים האחרים שזולים פי כמה. מי שמזהה איזה משתנה שלו הכי חלש, יודע בדיוק איפה לשים את השקל הראשון של המאמץ.

נניח דוגמה מספרית. החליפו כל מספר כאן במספר שלכם והחישוב עובד אותו דבר. הכנסה = מספר לקוחות x תדירות קניה x ערך עסקה ממוצע (ATV). דוגמה: מוסך בפריפריה - 80 לקוחות x 4 ביקורים בשנה x 1,500 ₪ לביקור = 480,000 ₪ בשנה. כל משתנה יכול להיות מנוף נפרד. אם תעלה כל אחד ב-25%: 100 לקוחות x 5 x 1,875 = 937,500 ₪. הכפלה כמעט מלאה רק מ-25% עליה בכל משתנה - לא 25% עליה ב-משתנה אחד. זו הסיבה שגדילה מהירה נעשית במקביל ב-3 חזיתות, לא רק אחת.

להעלות 25% במספר לקוחות חדשים - השקעה בשיווק, מכירה, אונבורדינג. אצל מוסך כמו זה שלמעלה, כל לקוח חדש עולה בממוצע 800-2,500 ₪ לגייס. להעלות 25% בתדירות (לקוח קיים קונה 5 פעמים במקום 4) - השקעה אפסית, רק מערכת פולואפ ותזכורות. להעלות 25% ב-ATV - שינוי תמחור או bundle, השקעה במחשבה ולא בכסף. הסדר הנכון: ATV ראשון, תדירות שני, לקוחות חדשים שלישי. רוב העסקים עושים הפוך וזורקים כסף.

שלושה פרופילים לדוגמה מענפי שירות ישראליים, מספרים להמחשת המבנה ולא נתוני לקוחות: עסק טיפוסי במחזור 30K לחודש - 50 לקוחות פעילים x 3 קניות x 200 ₪. עסק במחזור 80K - 90 לקוחות x 4 x 220 ₪. עסק במחזור 150K - 100 לקוחות x 5 x 300 ₪. השוואה מראה ש-הקפיצה מ-30K ל-80K באה מעלייה ב-ATV ו-תדירות, לא ממספר לקוחות (גידול של 80% בלבד). הקפיצה מ-80K ל-150K - 60% ב-ATV, 25% בתדירות. רק 11% במספר לקוחות. מהשטח, תיק מתועד מעשור הליווי של איתן וליגל (2017): תומר לוי, פרו פיגום - הכנסות הלקוח עלו מ-20,175 ₪ בתחילת הייעוץ ל-201,056 ₪ בסוף יולי, כמעט פי 10 בחודש. בהמשך העסק הגיע ל-30 עובדים. זו תוצאה חריגה בהיקפה; רוב הלקוחות רואים שיפור מדוד ומצטבר לאורך רבעון ומעלה. תועד ב-1.8.2017. מקור: https://planb-business.com/success-stories

אם ATV שלך מתחת לממוצע בענף - שם להתחיל. אם תדירות פחות מ-3 בשנה ואין סיבה מובנית לחזרה - שם להתחיל. אם רק אז שני המספרים האלה גבוהים יחסית, אז משתנה לקוחות חדשים. בדיקה מהירה: אם אתה לא יודע את ה-ATV הממוצע שלך תוך 60 שניות, התחל מ-ATV - חוסר הנראות עצמה זו הבעיה. רוב בעלי העסקים שמנסים להגדיל ATV מ-1,200 ל-1,500 ₪ עושים את זה בתוך 3-6 חודשים בלי תקציב שיווק נוסף.

מוסך עם 3 מוסכניקים, מחזור 150K בחודש: 100 לקוחות x 5 טיפולים בשנה x 300 ₪ ATV. אם ה-ATV שלך נמוך מ-350-400 ₪ שמקובל למוסך בגודל הזה - תתחיל שם: הוספת בדיקת מצברים/בלמים לכל טיפול. קליניקת שיניים עם 2 רופאים, מחזור 220K: 150 מטופלים x 2.2 ביקורים בשנה x 670 ₪. תדירות נמוכה מהמקובל (3+ ביקורים לבדיקה ותחזוקה) - תתחיל שם: תזכורת אוטומטית לבדיקה חצי-שנתית לכל מטופל. מסעדה עם 40 מקומות ישיבה, מחזור 180K: 2,000 סועדים בחודש x 1.2 ביקורים x 75 ₪. כאן שני המשתנים הראשונים כבר קרובים לתקרה הטבעית של המקום - המנוף הפנוי הוא לקוחות חדשים (מילוי מקומות בשעות חלשות). יועץ עצמאי, מחזור 45K: 15 לקוחות x פרויקט אחד בשנה x 3,000 ₪. תדירות כמעט אפסית - המנוף הראשון הוא הפיכת כל פרויקט חד-פעמי לשירות אחזקה שנתי, שמכפיל את התדירות בלי לקוח נוסף. לא בטוח לאיזה מהארבעה אתה הכי דומה? אל תנחש לפי תחושת בטן - תסתכל על איזה משתנה הכי רחוק מהממוצע הענפי שלך, ושם בדיוק תתחיל.

פתח Google Sheets. חשב את 3 המשתנים שלך לחודש האחרון. סמן באדום את הנמוך מהממוצע בענף שלך - זה המנוף שתעבוד עליו בקורס הזה.