הכנסה = מספר לקוחות x תדירות קניה x ערך עסקה ממוצע (ATV). דוגמה לעסק שירותים ישראלי: 80 לקוחות x 4 קניות בשנה x 1,500 ש"ח = 480,000 ש"ח בשנה. כל משתנה יכול להיות מנוף נפרד. אם תעלה כל אחד ב-25%: 100 לקוחות x 5 x 1,875 = 937,500 ש"ח. הכפלה כמעט מלאה רק מ-25% עליה בכל משתנה - לא 25% עליה ב-משתנה אחד. זו הסיבה שגדילה מהירה נעשית במקביל ב-3 חזיתות, לא רק אחת.

להעלות 25% במספר לקוחות חדשים - השקעה בשיווק, מכירה, אונבורדינג. בעסק שירות ישראלי טיפוסי, כל לקוח חדש עולה 800-2,500 ש"ח לגייס. להעלות 25% בתדירות (לקוח קיים קונה 5 פעמים במקום 4) - השקעה אפסית, רק מערכת פולואפ ותזכורות. להעלות 25% ב-ATV - שינוי תמחור או bundle, השקעה במחשבה ולא בכסף. הסדר הנכון: ATV ראשון, תדירות שני, לקוחות חדשים שלישי. רוב העסקים עושים הפוך וזורקים כסף.

נתונים מענפי שירות ישראליים שליווינו: עסק טיפוסי במחזור 30K לחודש - 50 לקוחות פעילים x 3 קניות x 200 ש"ח. עסק במחזור 80K - 90 לקוחות x 4 x 220 ש"ח. עסק במחזור 150K - 100 לקוחות x 5 x 300 ש"ח. השוואה מראה ש-הקפיצה מ-30K ל-80K באה מעלייה ב-ATV ו-תדירות, לא ממספר לקוחות (גידול של 80% בלבד). הקפיצה מ-80K ל-150K - 60% ב-ATV, 25% בתדירות. רק 11% במספר לקוחות.

אם ATV שלך מתחת לממוצע בענף - שם להתחיל. אם תדירות פחות מ-3 בשנה ואין סיבה מובנית לחזרה - שם להתחיל. אם רק אז שני המספרים האלה גבוהים יחסית, אז משתנה לקוחות חדשים. בדיקה מהירה: אם אתה לא יודע את ה-ATV הממוצע שלך תוך 60 שניות, התחל מ-ATV - חוסר הנראות עצמה זו הבעיה. רוב בעלי העסקים שמנסים להגדיל ATV מ-1,200 ל-1,500 ש"ח עושים את זה בתוך 3-6 חודשים בלי תקציב שיווק נוסף.