מתמטיקת המלאי - מרווח גולמי 40%-60% ולמה 30% חייב למרקדאון

מרווח גולמי בחנות טקסטיל ישראלית עומד בדרך כלל על 40%-60% במחיר מלא, אבל המספר הזה מטעה כי בפועל 30%-40% מהמלאי לא נמכר במחיר המלא ועובר למרקדאון של 30%-50%-70%. המרווח הגולמי האפקטיבי (Effective Gross Margin) - אחרי הנחות - יורד בדרך כלל ל-32%-45%. עסק שלא יודע את המספר הזה מתמחר לפי 'תחושה' ומגלה בסוף השנה שהרווח הנקי נשחק. השיעור הזה מציג איך לחשב מרווח גולמי אפקטיבי לפי 3 הקטגוריות העיקריות - בגדים, נעליים, ואקססוריז - ולמה הנחה מתוכננת מראש לחלק מהמלאי היא לא כישלון אלא חלק מהתוכנית. הניסיון מראה שחנות שמתכננת ש-30% מהמלאי יעבור הנחה תכניס יותר כסף נקי מחנות שמתעקשת על 'אפס הנחות' ונשארת עם מלאי בלתי-נסבל.

בגדים (חולצות, מכנסיים, שמלות) - מרווח גולמי 50%-60% במחיר מלא. עלות מ-יבואן או מקומי 80-180 ש״ח, מחיר מכירה 180-400 ש״ח. נעליים - מרווח גולמי 45%-55%, אבל עם עונה קצרה יותר. עלות 120-280 ש״ח, מחיר 250-600 ש״ח. אקססוריז (תיקים, צעיפים, תכשיטים) - מרווח גולמי 60%-70%, הקטגוריה הכי רווחית. עלות 25-90 ש״ח, מחיר 80-280 ש״ח. אלה המרווחים במחיר מלא - בפועל הם פוחתים ב-15%-25% כשמשקללים את המרקדאון.

נוסחה - (מחזור פחות עלות מלאי שנמכר) חלקי מחזור. דוגמה - חנות עם מחזור 100,000 ש״ח חודשי. מתוכו 70,000 ש״ח נמכר במחיר מלא (עלות 30,000) ו-30,000 ש״ח נמכר בהנחה ממוצעת 40% (עלות 18,000, מחיר מקורי 50,000). המחזור המלא 100,000 ש״ח (70,000 פלוס 30,000). העלות הכוללת 48,000. המרווח הגולמי האפקטיבי 52%. אבל אם החנות מתכננת רק 70% מחיר מלא - הרווח הגולמי האפקטיבי יורד ל-44% כשמחשבים נכון, לא 55% כמו שחשבו.

חנות עם מחזור 1.8 מיליון בשנה. הבעלים חשב שהמרווח הגולמי שלו 55% - כי כל פריט הוא רכש ב-100 ומכר ב-220. ניתחנו את המספרים האמיתיים - 32% מהמלאי עבר הנחה ממוצעת 45%, ו-8% נמכר ב-70% הנחה בסוף עונה. המרווח האפקטיבי בפועל היה 38%, לא 55%. הפער של 17% מהמחזור הוא 306,000 ש״ח בשנה שלא היו שם. אחרי שזיהינו את המספר, הוא הצליח להגדיל את המרווח האפקטיבי ל-46% עם 3 שינויים - להזמין פחות מ-2 הספקים שהיו הכי הרבה בהנחות, להתחיל מרקדאון מוקדם ב-3 שבועות, ולשנות תמהיל קטגוריות.

טעות 1 - לא לכלול את עלות השילוח מהיבואן (5%-12% נוסף לעלות). טעות 2 - לחשב מרווח רק במחיר מלא ולהתעלם מהמרקדאון. זה כמו לתכנן טיסה ולהתעלם מהתדלוקים בדרך. טעות 3 - לחשב לפי ממוצע ולא לפי קטגוריה. אקססוריז עם מרווח 65% מסתיר את העובדה שמשמלות עם מרווח 32% הן רבע מהמכירה ושוחקות את הרווח. צריך טבלה לפי קטגוריה, לא מספר ממוצע.

השבוע - ספרו את כל המכירות של החודש האחרון. חלקו לפי 3 הקטגוריות. עבור כל קטגוריה - חשבו עלות סך פריטים שנמכרו ומחיר מכירה סך. הפער חלקי מחיר מכירה זה המרווח הגולמי האפקטיבי שלכם. המספר הזה הוא הבסיס לכל החלטה הבאה.