1) התאמה ל-ICP: ענף, גודל, מיקום מתאימים. 2) מודעות לבעיה: הליד מבין שיש לו בעיה ספציפית, לא רק 'מצב כללי'. 3) יכולת תקציבית: יש לו כסף לקנות בטווח שאתה גובה. 4) סמכות החלטה: הוא יכול להחליט (לא 'הצוות אמר לו לבדוק'). 5) זמן רכישה: הוא רוצה לקנות תוך 30-90 יום, לא 'מתי שיהיה זמן'. ליד עם 4-5 קריטריונים = MQL+SQL. עם 2-3 = חימום. עם 0-1 = לא ליד, רק סקרן.

תרחיש כמות: 100 לידים בחודש, 8% איכותיים, יחס סגירה כללי 10%. תוצאה: 10 לקוחות. זמן מכירה הושקע על 100 שיחות. תרחיש איכות: 40 לידים בחודש, 60% איכותיים, יחס סגירה 35%. תוצאה: 14 לקוחות. זמן מכירה: 40 שיחות. אותם 14 לקוחות באמת מ-40 שיחות במקום 100. זמן שנחסך: 60 שיחות × 25 דקות = 25 שעות בחודש. השעות האלה הולכות לסגירת עסקאות נוספות או לפיתוח עסקי. ערך שעת מכירה: 250-800 ש״ח. ערך השעות שנחסכו: 6,000-20,000 ש״ח/חודש.

יועץ פיננסי B2B מבת ים, היה מקבל 80 לידים/חודש מ-Meta Ads (תקציב 12,000 ש״ח). שיחת ראשית עם כל אחד - 20 דקות. 80 שיחות × 20 דקות = 27 שעות. סגירות: 6/חודש. אחרי שהוסיף 3 שאלות סינון לטופס (מחזור עסק, מספר עובדים, מה הבעיה הגדולה ביותר) קיבל רק 35 לידים. אבל 78% מתאימים ל-ICP. שיחות: 35 × 20 דקות = 12 שעות. סגירות: 11/חודש. אותו תקציב. פחות לידים, כמעט כפול לקוחות, 15 שעות חופשיות לבניית עסק.

טעות 1: למדוד רק לידים ולא לסווג איכות. אתה מסתכל על דשבורד פייסבוק ושמח שיש 100 לידים. אבל אם 90 לא איכותיים - שרפת תקציב. תוסיף עמודת 'איכות' (1-5) בטבלה ותסכם איכות חודשית. טעות 2: לסנן יותר מדי ולחנוק את הצינור. אם בטופס יש 12 שדות, יחס המרה ייפול מ-30% ל-3%. תסנן ב-3-4 שדות חכמים, לא ב-12. השיעור הבא יראה איך.