מחזור למ״ר - סך מחזור חודשי חלקי שטח החנות במ״ר. דוגמה - חנות 80 מ״ר עם מחזור 320,000 ש״ח חודשי = 4,000 ש״ח למ״ר. יחס המרה - מספר עסקאות חלקי מספר נכנסים. חנות עם 1,000 נכנסים ו-180 עסקאות = 18% המרה. ATV - סך מחזור חלקי מספר עסקאות. 320,000 ש״ח חלקי 180 עסקאות = 1,778 ש״ח לעסקה. UPT - סך פריטים שנמכרו חלקי מספר עסקאות. 540 פריטים חלקי 180 עסקאות = 3 פריטים בקנייה ממוצעת. כל אחד מ-4 המספרים מספר סיפור אחר על העסק.

בגדים - מחזור למ״ר 3,500-7,000 ש״ח חודשי, יחס המרה 15%-25%, ATV 280-450 ש״ח, UPT 1.5-2.3. נעליים - מחזור למ״ר 4,000-8,000, המרה 20%-30%, ATV 350-580, UPT 1.2-1.6. כלי בית - מחזור למ״ר 2,500-5,000, המרה 25%-40%, ATV 180-320, UPT 2-3. מינימרקט - מחזור למ״ר 6,000-12,000, המרה 70%-85%, ATV 65-110, UPT 5-8. צעצועים - מחזור למ״ר 3,000-6,000, המרה 30%-45%, ATV 220-380, UPT 1.8-2.5. אם אתם 30% מתחת ל-benchmark של הקטגוריה - יש בעיה. אם 30% מעל - גם, צריך לבדוק אם המספרים מדוייקים.

חנות 60 מ״ר עם מחזור חודשי 168,000 ש״ח. הבעלים חשב שזה טוב כי המחזור גדל ב-12% בשנה האחרונה. ניתחנו את 4 המספרים - מחזור למ״ר 2,800, יחס המרה 38%, ATV 145, UPT 2.2. ה-benchmark לקטגוריה - מחזור למ״ר 3,500-6,000. החנות הייתה 25% מתחת. המספר שבלט - יחס המרה 38% הוא טוב, אבל ATV 145 ש״ח נמוך. הבעיה לא הייתה תנועה - הייתה ערך עסקה. עם 3 שינויים פשוטים (cross-sell בקופה, חבילות 2 ב-X, מוצרי שדרוג) עלה ה-ATV ל-198 ש״ח תוך 4 חודשים. המחזור החודשי גדל ל-228,000 ש״ח בלי תוספת אנשי מכירה.

טעות 1 - להסתכל על מחזור בלבד. מחזור גבוה עם יחס המרה נמוך אומר שזורקים כסף על שיווק וצירוף תנועה שלא נסגר. טעות 2 - לעקוב רק על ATV. ATV גבוה עם UPT נמוך זה מוצר יחיד יקר - חשוף לסיכון. ATV גבוה עם UPT גבוה זה אסטרטגיה נכונה. טעות 3 - לא לספור נכנסים. חנות שלא יודעת כמה אנשים נכנסים יום אינה יכולה לחשב יחס המרה ולכן עומדת בעיוורון. דלפק עם counter (300-800 ש״ח) או מצלמת כניסה הם הצעד הראשון של ניהול מבוסס נתונים.