4 מספרי הזהב של קמעונאות - מחזור למ״ר, המרה, ATV, UPT

כל חנות פיזית בעולם, מ-Apple Store ועד מינימרקט שכונתי, חיה על אותם 4 מספרים בסיסיים. מחזור למ״ר (Sales per Square Meter) - כמה כסף מייצרת כל יחידת שטח. יחס המרה (Conversion Rate) - כמה מהנכנסים יוצאים עם קנייה. ATV (Average Transaction Value) - גובה ממוצע של עסקה אחת. UPT (Units Per Transaction) - כמה פריטים בקנייה ממוצעת. ניסיון השטח מ-+1,200 עסקים שליווינו מראה שרוב בעלי החנויות בישראל לא יודעים אף אחד מהמספרים האלה. הם יודעים מחזור חודשי כללי, אבל אינם יודעים מאיפה הוא בא, ולכן אינם יכולים לשפר אותו בכוונה. שיעור 1 מציג את 4 המספרים, איך לחשב כל אחד, ומה ה-benchmark שלו לפי קטגוריה. בסוף השיעור תהיה לכם טבלה עם 4 המספרים שלכם בחודש האחרון - והבנה ראשונה איזה מהם הוא נקודת התורפה שלכם.

מחזור למ״ר - סך מחזור חודשי חלקי שטח החנות במ״ר. דוגמה - חנות 80 מ״ר עם מחזור 320,000 ש״ח חודשי = 4,000 ש״ח למ״ר. יחס המרה - מספר עסקאות חלקי מספר נכנסים. חנות עם 1,000 נכנסים ו-180 עסקאות = 18% המרה. ATV - סך מחזור חלקי מספר עסקאות. 320,000 ש״ח חלקי 180 עסקאות = 1,778 ש״ח לעסקה. UPT - סך פריטים שנמכרו חלקי מספר עסקאות. 540 פריטים חלקי 180 עסקאות = 3 פריטים בקנייה ממוצעת. כל אחד מ-4 המספרים מספר סיפור אחר על העסק.

בגדים - מחזור למ״ר 3,500-7,000 ש״ח חודשי, יחס המרה 15%-25%, ATV 280-450 ש״ח, UPT 1.5-2.3. נעליים - מחזור למ״ר 4,000-8,000, המרה 20%-30%, ATV 350-580, UPT 1.2-1.6. כלי בית - מחזור למ״ר 2,500-5,000, המרה 25%-40%, ATV 180-320, UPT 2-3. מינימרקט - מחזור למ״ר 6,000-12,000, המרה 70%-85%, ATV 65-110, UPT 5-8. צעצועים - מחזור למ״ר 3,000-6,000, המרה 30%-45%, ATV 220-380, UPT 1.8-2.5. אם אתם 30% מתחת ל-benchmark של הקטגוריה - יש בעיה. אם 30% מעל - גם, צריך לבדוק אם המספרים מדוייקים.

חנות 60 מ״ר עם מחזור חודשי 168,000 ש״ח. הבעלים חשב שזה טוב כי המחזור גדל ב-12% בשנה האחרונה. ניתחנו את 4 המספרים - מחזור למ״ר 2,800, יחס המרה 38%, ATV 145, UPT 2.2. ה-benchmark לקטגוריה - מחזור למ״ר 3,500-6,000. החנות הייתה 25% מתחת. המספר שבלט - יחס המרה 38% הוא טוב, אבל ATV 145 ש״ח נמוך. הבעיה לא הייתה תנועה - הייתה ערך עסקה. עם 3 שינויים פשוטים (cross-sell בקופה, חבילות 2 ב-X, מוצרי שדרוג) עלה ה-ATV ל-198 ש״ח תוך 4 חודשים. המחזור החודשי גדל ל-228,000 ש״ח בלי תוספת אנשי מכירה.

טעות 1 - להסתכל על מחזור בלבד. מחזור גבוה עם יחס המרה נמוך אומר שזורקים כסף על שיווק וצירוף תנועה שלא נסגר. טעות 2 - לעקוב רק על ATV. ATV גבוה עם UPT נמוך זה מוצר יחיד יקר - חשוף לסיכון. ATV גבוה עם UPT גבוה זה אסטרטגיה נכונה. טעות 3 - לא לספור נכנסים. חנות שלא יודעת כמה אנשים נכנסים יום אינה יכולה לחשב יחס המרה ולכן עומדת בעיוורון. דלפק עם counter (300-800 ש״ח) או מצלמת כניסה הם הצעד הראשון של ניהול מבוסס נתונים.

השבוע - הוציאו מהקופה את הנתונים של החודש האחרון. חשבו את 4 המספרים. השוו ל-benchmark של הקטגוריה. הצביעו על המספר שהכי רחוק מה-benchmark - זה הראשון לתיקון.