נוכחות על היא היכולת לבוא לחדר ולגרום לאנשים להרגיש 'הוא יודע מה הוא עושה', 'אפשר לסמוך עליה', 'הוא בשליטה' - בלי שאמרת מילה. זה לא קשור לגובה, גיל, מגדר או רקע. בעלת עסק בת 28 בגובה 1.58 יכולה להחזיק חדר של 6 גברים בני 55. ההבדל הוא לא איך נראים - ההבדל הוא 3 דברים שאפשר ללמוד: איך מגיבים תחת לחץ (גרביטס), איך מדברים ומקשיבים (תקשורת), איך מתלבשים לפי ההקשר (מראה). זה לא תיאטרון. זה תרגול.

1. גרביטס - 78% מהמשקל: שליטה רגשית תחת לחץ, החלטיות, ביטחון בלי יהירות, יכולת לקבל ביקורת בלי להתפרק. אם אין לך את זה - אף לבוש לא יציל. 2. תקשורת - 15%: קצב דיבור, עומק קול, יכולת לדבר 90 שניות בלי לאבד את החדר, יכולת להקשיב 4 דקות בלי לחתוך. 3. מראה - 7%: לבוש שמתאים להקשר, היגיינה, שפת גוף. הכי קל לתקן, אבל הכי פחות משפיע. רוב בעלי העסק מתחילים בעמוד 3 (קונים חליפה) ושוכחים את עמוד 1 (גרביטס). זה הופך.

בעל סוכנות במחזור 480,000 ש'ח בחודש. הגיע לפגישה עם מנהל שיווק של רשת קמעונאית להצעת עבודה של 850,000 ש'ח לשנה. הוא ידע את החומר. הוא לבש חליפה חדשה (עמוד 3). אבל בפגישה הוא דיבר מהר מדי, מילא את הדממה במילים, צחק קצת חזק על הבדיחה הראשונה, ועל שאלה קשה ענה בלי לעצור. תוצאה: לא קיבל את החוזה. המנהל אמר לעוזרת אחר כך 'הוא נראה לחוץ'. הוא היה לחוץ - אבל זה לא בגלל החליפה. זה היה גרביטס. אחרי 3 שיעורים אצלנו וחודש תרגול - חזר לפגישה דומה וסגר את הבא בעוד 720,000 ש'ח.

1. 'אצלי זה אופי, אי אפשר לשנות' - מחקר Hewlett מראה ש-86% מהמנהלים שעבדו על גרביטס דיווחו על שיפור מדיד תוך 6 חודשים. זה לא אופי, זה מיומנות. 2. 'אני סוגר עסקאות, מה אכפת לי מנוכחות' - אתה סוגר עסקאות עד גודל מסוים. ברגע שתעלה לקבוצה הבאה (לקוחות פי 3 בגודל), הנוכחות מתחילה לעצור אותך. 3. 'אני אסתדר עם חליפה יקרה' - חליפה יקרה ובעלים שלוחץ מילים זה הקומבינציה הכי גרועה. תתחיל בגרביטס. החליפה תחכה לשיעור 11.