השכבה הראשונה היא הכסף שלא חוזר בכלל - בממוצע 3-5% מההכנסה השנתית הופך לחוב אבוד אחרי 12 חודש. השכבה השנייה היא עלות תזרימית - כסף שמגיע באיחור 60-90 יום אילץ אותך לקחת אשראי בעלות 6-12% שנתי. השכבה השלישית, הנסתרת, היא עלות הזמן - בעל עסק מבזבז בממוצע 4-6 שעות בשבוע על מחשבות, התלבטויות והתקשרויות גבייה לא יעילות. סך הכל - 15% עד 25% מההכנסה הולכים לאיבוד. עסק עם מחזור 1 מיליון ש״ח שמאבד 20% - מאבד 200,000 ש״ח שיכלו להפוך לרווח.

הסטטיסטיקה הבינלאומית של מגזר ה-AR (Accounts Receivable) מראה שכל יום שעובר ללא תשלום מוריד את הסיכוי לקבל את הכסף ב-3% בממוצע. אחרי 30 יום מהמועד החוזי - הסיכוי לגבייה הוא 88%. אחרי 60 יום - 73%. אחרי 90 יום - 58%. אחרי 120 יום - 40%. אחרי 180 יום - 20%. המסקנה - גבייה ב-30 הימים הראשונים היא כמעט מובטחת. מעל 60 יום הופכת להימור. הצעד הראשון הוא לא לחכות 'עוד שבוע' אלא להתחיל מערכת ביום 0.

סטודיו עם מחזור 720,000 ש״ח בשנה. בעלת הסטודיו לא רוצה 'להציק ללקוחות'. ממוצע איחור תשלום היה 47 יום מעל המועד החוזי. אחרי בדיקה ראינו שיש 110,000 ש״ח חובות פתוחים, מתוכם 35,000 ש״ח מעל 90 יום. עלות שנתית מחושבת - 22,000 ש״ח לחוב אבוד + 8,000 ש״ח לאשראי גישור + 15,000 ש״ח שעות עבודה אבודות = 45,000 ש״ח בשנה. אחרי הטמעת מערכת 7 נקודות מגע, ממוצע איחור ירד ל-12 יום ב-90 יום. החזר השקעה בקורס הזה - שבועיים.

הנחה שגויה ראשונה - 'הלקוח ישלם כי הוא לקוח טוב'. אצל לקוח B2B, התשלום שלך תמיד יוצא אחרון בערימה אם לא תפעיל מערכת. הנחה שגויה שנייה - 'אם אבקש זה ייפגע בקשר'. ניסיון השטח מראה שלקוחות שמכבדים אותך מכבדים אותך עוד יותר כשאתה מקצועי בגבייה. הנחה שגויה שלישית - 'אני אטפל בזה כשיהיה לי זמן'. גבייה דורשת 2-3 שעות בשבוע באופן עקבי, ולא 8 שעות פעם בחודשיים שזה מאוחר מדי.