תחשוב על רופא שאתה נכנס אליו עם כאב ראש. אם הוא רושם לך אקמול בלי לשאול שאלות - לא תחזור אליו. רופא טוב שואל מתי הכאב התחיל, איפה הוא ממוקם, מה הולך איתו, מה הקלות הקיימות. רק אחרי 5-10 דקות של בדיקה הוא מאבחן ורושם טיפול. בעסק זה אותו דבר. הרגשה של 'הכנסות נמוכות' היא סימפטום, לא אבחנה. השאלות הן - איפה הלידים נופלים, מה יחס הסגירה, מה השוטף+, איפה החודש העונתי. בלי השאלות אתה רושם תרופה לבעיה הלא נכונה.

מערכת עסקית מורכבת מ-7 תחומים שמתחברים. כשתחום אחד חלש, הוא משפיע על תחומים אחרים שנראים על פניו כבעיה. למשל - תהליך מכירה חלש (בעיה שורש) גורם להרגשה ש'אין מספיק לידים' (סימפטום שיווקי). פתרון - להגדיל תקציב פייסבוק. תוצאה - יותר לידים נופלים באותו תהליך, יותר כסף בזבוז. אבחון שאל קודם - מתוך הלידים הקיימים, איזה אחוז סגרת? אם זה מתחת ל-15%, הבעיה לא בכמות אלא באיכות התהליך. תיקון התהליך זול פי 5 מהגדלת תקציב.

מספרה עם מחזור 45,000 שח ירדה ל-32,000 שח תוך 4 חודשים. הבעלים החליטה שהבעיה שיווק והוציאה 6,000 שח על פרסום בפייסבוק. המחזור עלה ל-37,000 ולא חזר ל-45. אחרי אבחון מסודר התגלה - 4 לקוחות קבועות (שכל אחת מהן הכניסה 1,500 שח לחודש) עזבו בגלל המתנה ארוכה. הבעיה האמיתית - תפעולית, לא שיווקית. תיקון לוח התורים והחזרת 3 מהלקוחות החזיר את המחזור תוך חודשיים בעלות 0 שח. השיווק לא היה הבעיה - הוא היה הסמפטום.

מלכודת 1 - 'אני מכיר את העסק שלי, אני יודע מה הבעיה'. ניסיון השטח מראה שב-70% מהמקרים בעל העסק חי בתוך הבעיה ולא רואה אותה - בדיוק כמו רופא שלא יכול לאבחן את עצמו. מלכודת 2 - 'אבחון מבזבז זמן, צריך לפעול'. שעה של אבחון חוסכת חודשים של פעולה שגויה. מלכודת 3 - 'אבחון זה רק לעסקים בקריסה'. בדיוק להפך - עסקים שצומחים צריכים אבחון יותר כי הצמיחה מסתירה בעיות שמתפוצצות בהמשך. אבחון רבעוני זה מה שמפריד בין עסק מקצועי לעסק מקרי.