מה לאסוף לפני אבחון - 6 הנתונים החיוניים

אבחון בלי נתונים הוא ניחוש. רופא מבקש בדיקות דם לפני שמאבחן, וגם בעסק יש בדיקות דם - 6 נתונים גולמיים שבלעדיהם האבחון מוטה. הנתונים הם - מחזור 12 חודשים אחורה לפי חודש, רווח גולמי לפי מוצר עיקרי, מספר לקוחות פעילים, מספר לידים חודשי ושיעור סגירה, יתרת מזומן ומסגרות, ושעות עבודה שבועיות של הבעלים. שני שליש מבעלי העסקים שאנחנו עובדים איתם לא יודעים 3 מהמספרים האלה בעל פה. זה לא ביזיון - זה נקודת ההתחלה. השיעור הזה מלמד איך לאסוף כל אחד מה-6 ב-30-60 דקות, ולמה דווקא ה-6 האלה ולא אחרים.

נתון 1 - מחזור חודשי 12 חודשים אחורה. שורת המחזור מהבנק או ממערכת ההנהלת חשבונות, חודש בחודשו. נתון 2 - רווח גולמי באחוזים לפי 3 המוצרים הכי נמכרים. מחיר מכירה פחות עלות ישירה חלקי מחיר מכירה. נתון 3 - מספר לקוחות פעילים בחודש האחרון. מי שעשה רכישה או שירות. נתון 4 - מספר לידים שנכנסו בחודש האחרון ואחוז סגירה. נתון 5 - יתרת מזומן בכל החשבונות + מסגרת אשראי קיימת. נתון 6 - שעות עבודה שבועיות של בעל העסק. ספור ימים שלמים, סופי שבוע, שעות לילה. בלי 6 הנתונים האלה - אבחון לא מדויק.

פתח Google Sheets. 6 שורות, כל אחת לנתון אחד. דקות 0-15 - תיכנס לחשבון הבנק והוצא מחזור 12 חודשים אחורה. הבנק מציע את זה במסך הראשי. דקות 15-25 - לקח את 3 המוצרים הכי נמכרים, חישוב מהיר של רווח גולמי. דקות 25-35 - תספור לקוחות בחודש האחרון (גם מהיומן או ה-CRM). דקות 35-45 - תספור לידים אם רשמת, או תשערי אם לא. שיעור סגירה = לקוחות חדשים חלקי לידים. דקות 45-55 - יתרות מזומן ומסגרות. דקות 55-60 - שעות עבודה אמיתיות. כל זה ב-60 דקות. רב בעלי העסקים דוחים את זה חודשים.

בעל קליניקה אמר שהעסק 'עובד טוב'. אחרי שעת איסוף נתונים התגלה - מחזור החודש האחרון 28,000 שח אחרי שיא של 41,000 שח לפני 4 חודשים (ירידה 32%). רווח גולמי בשירותים מבוטחים 35%, רווח גולמי בשירותים פרטיים 78% (פער עצום). 87 לקוחות פעילים, מתוכם 12 הם 60% מההכנסה. 22 לידים החודש, סגירה של 8 (36%). מזומן 18,000 שח, אין מסגרת. שעות עבודה - 62 לשבוע. עד שהמספרים על הנייר - היה לו ביטחון מוטעה. אחרי שראה את ה-6 - הבין שהוא בלחץ, ושהמיקוד צריך להיות בשירות הפרטי, לא בהוספת ביטוחים.

טעות 1 - לחפש דיוק מושלם. עדיף נתון משוער מהיר מנתון מדויק שלא נאסף. אם אתה לא יודע מספר לקוחות מדויק, רשום הערכה ותסמן אותה. טעות 2 - להחליט שלא תרשום משהו כי 'זה ידוע לי'. ידיעה בראש לא שווה ידיעה על נייר. כשהמספרים על מסך אחד הם מתחילים לדבר. טעות 3 - לאסוף 25 נתונים במקום 6. עדיף 6 שלמים מ-25 חלקיים. ה-6 שבחרנו הם המינימום שמספיק לאבחון 360 מעלות. אחרי שהבסיס מסודר אפשר להוסיף עומק - לא הפוך.

השבוע - פתח Google Sheets ואסוף את 6 הנתונים תוך 60 דקות בלוח זמנים. אל תחפש דיוק מושלם, חפש שלמות. תשמור את הדף - הוא הבסיס לכל הקורס.