1) כואבת: הלקוח יודע להגיד מה הוא הפסיד בגללה - זמן, כסף, או שקט נפשי. אם הוא לא יכול לכמת - היא לא כואבת מספיק. 2) תכופה: קורית לפחות פעם בחודש, לא פעם בשנה. בעיות נדירות לא מייצרות עסק. 3) ניתנת לאיתור: אתה יודע איך למצוא את האנשים שסובלים ממנה - יש להם קבוצת פייסבוק, כנס, מקצוע מוגדר. אם לא תוכל למצוא אותם - לא תוכל למכור להם.

פורמולה: 'X (קהל ספציפי) סובל מ-Y (בעיה ניתנת למדידה) כי Z (סיבה מובנית), ומה שהם עושים היום הוא W (פתרון לא משביע רצון)'. דוגמה טובה: 'מאמני כושר עצמאים מאבדים 30% מהלידים שלהם כי הם לא עוקבים בווטסאפ, ומה שהם עושים היום הוא לסמן בראש'. דוגמה רעה: 'אנשים צריכים שיווק'. המשפט הראשון אפשר למכור, השני לא.

יועצת תזונה רצתה לפתוח אפליקציה. עצרה לפני ההשקעה ובדקה. גילתה: התזונאיות לא מחפשות אפליקציה ללקוחות, הן מחפשות CRM ניהול לקוחות. הכאב: 8 שעות בשבוע על אדמין, מאבדות מעקב אחרי 30% מהלקוחות. תכוף: כל שבוע. ניתן לאיתור: 6 קבוצות פייסבוק של תזונאיות בישראל. שינתה כיוון לפני השקעה של 80,000 ש״ח על פיתוח האפליקציה ובנתה עסק רווחי תוך שנה.

מלכודת 1 - להתאהב בפתרון: 'יש לי רעיון לאפליקציה' זה לא בעיה, זה פתרון. אם תתחיל מהפתרון, תכופף את המציאות אליו. מלכודת 2 - להגדיר רחב מדי: 'בעלי עסקים בישראל סובלים משיווק' זה לא ניתן לעבודה. צריך 'מאמני כושר בני 28-38 בתל אביב' - ספציפי עד הרמה שאתה יכול לפנות אישית.