كيف تسعّر الخدمات بشكل صحيح: دليل لأصحاب الأعمال الذين يشعرون دوماً بأنهم يطلبون أقل من قيمتهم

لماذا يسعّر معظم أصحاب أعمال الخدمات بأقل من قيمتهم

السبب الأول: يحسبون عدد الساعات ويضربونها بمبلغ يبدو منطقياً. هذا تسعير بالتكلفة، لا بالقيمة. المشكلة أن العميل لا يشتري ساعات. هو يشتري نتيجة.

مثال: محامٍ يوفر للعميل عقداً سيئاً بقيمة 60,000 دولار - هل يجب أن يتقاضى بالساعات (6 ساعات × 150 دولار = 900 دولار) أم بحسب القيمة المتحققة؟

منهجية التسعير بحسب القيمة بخطوات

• →اسأل العميل: 'كم تكلفكم هذه المشكلة الآن؟' - كم مالاً، وقتاً، ضغطاً، وعدم راحة
• →احسب: ما قيمة الحل لهم بعد التطبيق - الربح الإضافي، التوفير، راحة البال
• →سعّر بين 10% و30% من القيمة التي تخلقها
• →لا تخف من السعر العالي - من يشتري بحسب القيمة لن يساوم على السعر

بناء سلم أسعار (Pricing Ladder)

اعرض ثلاث خيارات لا واحداً. اثنان ثنائية (نعم/لا). ثلاثة اختيار. الأبحاث تُري أن الخيار الأوسط يُختار غالباً.

مثال: أساسي 1,000 دولار / قياسي 2,000 دولار / متميز 4,000 دولار. إن اختار الجميع الأساسي - أسعارك منخفضة جداً. إن اختار معظمهم المتميز - ارفع الجميع.

كم تتقاضى للساعة - وكيف تخرج من هذا التفكير

فكر كم ساعة تعمل فعلاً (ليست 8 ساعات يومياً - غالباً 4-5 ساعات منتجة فعلاً). اقسم الدخل المرغوب على الساعات. غالباً ستجد أنك تحتاج 120 إلى 350 دولار للساعة.

لكن - كلما خلقت قيمة أكبر وارتبطت بالساعات أقل، ستربح أكثر وتعمل أقل.

نصيحة: اختبار السعر

قبل تثبيت السعر، اسأل نفسك: 'لو قال العميل نعم فوراً دون نقاش - هل السعر مرتفع جداً؟' إذا كانت الإجابة لا، فالسعر منخفض جداً على الأرجح.

ماذا يفعل Plan B Business في هذا الشأن

في مسار مرافقتنا نراجع كامل سلم أسعار العمل، نبني نموذج تسعير بحسب القيمة، ونتدرب على محادثة السعر - لأن السعر الصحيح وحده لا يكفي، يجب معرفة قوله بثقة.