ההגדרה: הצעה שלא תופיע באתר, לא תופיע בפרסומות, ולא תהיה זמינה ללקוחות חדשים. היא קיימת רק לרשימה הרדומה שלך - וזה ההבדל. דוגמאות לעסק שירות: 'פגישת איפוס של 30 דקות חינם', 'חודש ראשון בתשלום של 50% מהרגיל', 'חבילה קומפקטית של 3 מפגשים במקום 6 בחצי מחיר'. דוגמאות לקליניקה: 'בדיקת מצב חינם בלי התחייבות', 'טיפול חוזר ב-30% הנחה - תוקף שבועיים'. דוגמאות לחנות: 'אשראי של 200 ש״ח לחנות לבחור משהו על חשבון הבית', 'גישה לקולקציה חדשה לפני כולם'. הקסם: ההצעה מרגישה אישית ('נעשתה במיוחד בשבילך') ולא 'מבצע כללי'.

רכיב 1 - תוקף ברור: 'תוקף עד [תאריך מסוים]'. לא 'תוקף שבועיים' (מעורפל) - אלא '14 ימים, עד 31.5'. תוקף מאלץ החלטה. רכיב 2 - תמריץ ספציפי: מה הלקוח מקבל בדיוק. לא 'משהו מיוחד' - 'בדיקת מצב חינם של 30 דקות + מתנה - ספר העבודה שלי שאני נותן רק ללקוחות'. רכיב 3 - סיבה שמסבירה את ההצעה: 'הצעה זו מותאמת אך ורק ללקוחות שהיו אצלנו בעבר - זו הדרך שלי להגיד תודה שבחרת בנו פעם.' הסבר הסיבה מקרב אישית את ההצעה ומונע ממנה להרגיש 'גנרית'. שילוב 3 הרכיבים: הצעה ברורה, דחופה, ואישית - 3 התנאים להחלטה.

איתי, יועץ עסקי SMB, מאגר של 95 לקוחות רדומים. בנגיעה 3 כתב: 'היי [שם], רציתי להציע משהו מיוחד - בשבוע הזה אני פותח 10 שיחות אסטרטגיה של 45 דקות, חינם וללא התחייבות. ספציפית לבעלי עסק שכבר היו לקוחות שלי, כדי לעדכן את התכנית האסטרטגית לרבעון הבא. תוקף ההצעה - עד 30.5 (10 ימים מהיום). אני יודע שזמן שלך יקר, אז אם זה לא רלוונטי - בלי בעיה. אם כן - הנה הקישור ליומן. איתי.' תוצאה: מתוך 95 הודעות, 38 ענו, 30 קבעו שיחה, 17 חזרו לתשלום. 32% חזרו מהמאגר. הסיבה - הצעה ספציפית ('שיחה אסטרטגית'), תוקף ברור (30.5), ולא הנחה כללית.

טעות 1 - הנחה כללית של 30%-50%: נראה כמו 'מבצע יום שישי' של אמזון. גם פוגע בשולי רווח וגם לא מרגיש אישי. עדיף הצעה ספציפית ('בדיקה חינם') מהנחה גורפת. טעות 2 - הצעה בלי תוקף: 'מתי שיתאים לך' - הלקוח שם בצד, שוכח, לא חוזר. תוקף הוא מנוע ההחלטה. טעות 3 - להציע אותו דבר שמציעים ללקוחות חדשים: הלקוח הרדום צריך לקבל הצעה שונה ממה שמופיע בפרסום. אם זה אותו דבר - אין סיבה להרגיש מיוחד.