מבנה שכבות מול מבנה אחיד - מתי כל אחד עובד
שיעור 7 מתוך 14
התשובה הקצרה
לפני שאתה כותב תועלת אחת למועדון, תכריע בשאלה שקובעת הכל: כמה 'קומות' יש בבניין הזה. מבנה אחיד - כל חברי ה-VIP מקבלים בדיוק אותה חבילה, בלי מדרגות ובלי ויכוחים על מי קיבל יותר. פשוט להסביר בשתי דקות, קל לתפעל, ומתאים לרוב ל-30-80 חברי VIP. מבנה שכבתי - 2-3 רמות שגדלות עם ההוצאה השנתית (Silver / Gold / Platinum, או כל שם שמתאים למותג שלך), עם מסלול שדרוג שנועד לתמרץ הוצאה גדולה יותר. מתאים כשיש לך 100+ חברים ופער אמיתי בין הלקוח החזק לבינוני. הבחירה בין השניים היא לא עניין של טעם - היא נגזרת משלושה דברים: כמה חברים תהיה לך בפועל, האם יש לך יכולת תפעולית לתחזק כמה רמות (לא רק להצהיר עליהן על הנייר), וכמה חשוב לך ליצור מסלול שדרוג שמניע לקוחות להוציא יותר. בעסקים קטנים בישראל, מבנה אחיד נכשל הרבה פחות - הוא פשוט, ברור, ואי אפשר להתבלבל בו. מבנה שכבתי משתלם רק כשהעסק כבר גדל מספיק כדי שהמורכבות הנוספת תצדיק את עצמה.
המבנה האחיד - יתרונות וחסרונות
במבנה אחיד, כל חברי המועדון מקבלים את אותה חבילה - גישה לקבוצה הסגורה, האירוע השנתי, וכל התועלות שהוגדרו, בלי יוצא מן הכלל. אין שדרוגים, אין הבדלים. היתרונות - פשוט להבין, פשוט להפעיל, פחות תחזוקה, ואפס ויכוחים על שכבות ('אני ב-Silver, למה הוא ב-Gold?' פשוט לא קיים כשאלה). החיסרון - אין תמריץ ללקוחות חזקים להגדיל הוצאה כדי לעלות, ואין דרך להבדיל בין חבר שהוציא 25,000 ₪ לחבר שהוציא 100,000 ₪ - שניהם מקבלים בדיוק אותו דבר. בעסקים קטנים זה בדרך כלל לא באמת בעיה, כי הפער בין הלקוחות עדיין לא ענק. הכלל המנחה במבנה אחיד - סף הכניסה חייב להיות גבוה מספיק כדי להוציא 80%+ מהלקוחות החוצה, אחרת המבנה הפשוט הזה הופך בשקט ל'מועדון של כולם'.
טוען את המשך השיעור...