במבנה אחיד, כל חברי המועדון מקבלים את אותו פקגיש - גישה לקבוצה הסגורה, האירוע השנתי, וכל התועלות שהוגדרו. אין שדרוגים, אין הבדלים. היתרונות - פשוט להבין, פשוט להפעיל, פחות תחזוקה, אין ויכוחים על שכבות. אין סיכון של 'אני בשכבת Silver למה הוא Gold'. החסרון - אין תמריץ ללקוחות חזקים להגדיל הוצאה כדי לעלות, ואין דרך להבדיל בין חבר VIP שהוציא 25,000 ש״ח לחבר שהוציא 100,000 ש״ח. בעסקים קטנים זה לרוב בסדר כי הפער לא ענק. במבנה אחיד הקריטריון של הכניסה צריך להיות מספיק גבוה כדי להוציא 80%+ מהלקוחות החוצה.

המבנה השכבתי הקלאסי הוא 3 רמות - בסיסי, ביניים, מתקדם. דוגמה לעסק שירותים - Silver (25,000-50,000 ש״ח שנתי), Gold (50,000-100,000), Platinum (100,000+). כל שכבה מקבלת את כל התועלות של השכבה התחתונה, ובנוסף תועלות ייחודיות. Silver - הנחה של 5%, אירוע שנתי, גישה לקבוצה. Gold - בנוסף, פגישה אישית עם הבעלים 4 פעמים בשנה, מתנת חג. Platinum - בנוסף, ייעוץ-בית, אירוע פרטי, ושירות 24/7. היתרון - תמריץ ברור לעלייה, היכולת להציע ערך מותאם לכל סגמנט, ויצירת מסלול נאמנות לאורך זמן. החיסרון - דורש מערכת לעקיבה, פחות פשוט, ויותר חשוף לתקלות תקשורתיות.

סטודיו צילום בכפר-סבא בחר במבנה אחיד. 35 חברי VIP, כולם משלמים אותו - גישה לקבוצת וואטסאפ של בכירים, סדנת תאורה שנתית, ויעוץ אישי של שעה רבעוני. ההגדרה - הוצאה שנתית של 8,000 ש״ח. פשוט והוא עובד 4 שנים. לעומתו, יועץ עסקי בתל אביב בחר במבנה שכבתי. 92 חברים מחולקים ל-3 - Bronze (52 חברים, 12,000-25,000 ש״ח), Silver (28 חברים, 25,000-60,000), Gold (12 חברים, 60,000+). כל שכבה עם תועלות גדלות. השנה 7 חברי Bronze עלו ל-Silver ו-3 חברי Silver עלו ל-Gold - גידול הכנסה מצטבר של 285,000 ש״ח רק מהשדרוגים. שתי הגישות נכונות, בעסק נכון.

שאלה 1 - כמה חברי VIP יהיו לך? פחות מ-80 - מבנה אחיד. 80-150 - שני המבנים אפשריים. מעל 150 - מבנה שכבתי בדרך כלל. שאלה 2 - האם יש פער מובהק בין סוגי לקוחות? אם הלקוח החזק מוציא פי 4-5 מהבינוני - מבנה שכבתי מצדיק. אם הפער קטן יותר - אחיד יספיק. שאלה 3 - האם יש לך יכולת תפעולית למבנה שכבתי? הוא דורש CRM שעוקב אחר שכבות, מערכת התראות על שדרוגים, וצוות שמכיר את ההבדלים בין השכבות. אם אין לך - התחל באחיד, ועבור לשכבתי אחרי שנה.