תוכנית תגמולים היא העברה מיידית של ערך תמורת התנהגות ספציפית. דוגמה - 'קופון של 20 ש״ח אחרי רכישה של 200 ש״ח'. המאפיינים - פתוח לכולם, אוטומטי, מבוסס נקודות או החזרים. היתרון - פשוט להפעיל ולמדוד. החיסרון - לא יוצר נאמנות, רק עסקה. הלקוח אוסף תגמולים גם אצלך גם אצל מתחרים. מתאים לעסקים עם מחזור גבוה מאוד (1,000+ לקוחות חודשי) ומוצרים בעלי מחיר נמוך - חנויות נוחות, רשתות קפה, סופרמרקטים. לא מתאים לעסקי שירות או מוצרים גבוהי-ערך.

תוכנית נאמנות בנויה על מבנה שכבות - יותר אתה קונה לאורך זמן, יותר אתה עולה ויותר אתה מקבל. דוגמה קלאסית - חברות תעופה עם שכבות Blue/Silver/Gold/Platinum. המאפיינים - פתוח לכולם, התקדמות הדרגתית, תועלות גדלות עם השכבה. היתרון - יוצר תמריץ להגדיל הוצאה כדי לעלות שכבה. החיסרון - דורש מסה גדולה של לקוחות. מתאים לעסקים עם 500+ לקוחות פעילים ומחזור חוזר ברור. לדוגמה - מספרה עם 800 לקוחות, סטודיו כושר, מועדון ספר. דורש מערכת CRM שמדדת התנהגות.

מכון יופי במחזור 1.1 מיליון ש״ח בשנה עם 480 לקוחות פעילים. הבעלים זיהתה ש-58 לקוחות מהוות 41% מההכנסה. במקום להפעיל תוכנית נקודות פתוחה לכולן, היא בנתה VIP סגור - הזמנה אישית בלבד, ללא פרסום. החברות כוללת - תור מהיר בלי המתנה, ביקור-בית לטיפול נבחר פעמיים בשנה, גישה לטיפול חדש לפני שהוא יוצא לציבור, ויום פינוק שנתי משותף עם כל החברות. עלות שנתית למכון - 38,000 ש״ח. הכנסה נוספת מ-58 הלקוחות בשנה הראשונה - 187,000 ש״ח. ROI של פי 4.9.

VIP מבוסס על סלקציה - לא כולם מוזמנים. זה היפך של תגמולים. המסר הוא 'אתה מיוחד, ולכן אתה כאן'. דוגמה - יועץ שיווק שמזמין רק 15 לקוחות עליונים לקבוצת וואטסאפ סגורה עם תכנים חדשים. קהילה (Community) דומה ל-VIP אבל הדגש הוא על קשר בין החברים ולא רק בינך לחבר. דוגמה - מאמן עסקי שמקים פורום סגור של 30 בעלי עסקים שמתייעצים זה עם זה ורק לחבריה יש את הגישה. שני הסוגים האלה דורשים פחות לקוחות (50-200 פעילים), אבל יותר השקעה אישית. הם מתאימים לרוב העסקים הקטנים בישראל - עסקי שירות, יועצים, סטודיואים, וקליניקות.