הטעות הראשונה והכי נפוצה היא לפתוח את המועדון לכולם. בעל העסק חושש לפגוע ברגשות של לקוחות שלא יכנסו, ולכן הוא מוריד את הקריטריונים. התוצאה - 50%+ מהלקוחות נכנסים. כשכולם חברים, אין מועדון. הבלעדיות נשחקת, החברים המובילים לא מרגישים מיוחדים, והתועלות הופכות לזכויות בסיסיות. דוגמה - חנות הצעצועים שהגדירה 'VIP' ככל מי שקנה אצלה פעמיים. 78% מהלקוחות נכנסו. הקריטריונים תוקנו לאחר חצי שנה ל'הוצאה שנתית של 4,500+ ש״ח' - והמועדון התכווץ ל-21% אבל הבלעדיות חזרה. הכלל - מועדון אמיתי הוא 10-20% מהלקוחות, לא יותר.

הטעות השנייה היא שחבר VIP מקבל תווית 'VIP' אבל בפועל אותו שירות בדיוק כמו לקוח רגיל. הקופה לא יודעת שהוא חבר, הצוות לא משתמש בשם, הזמן תגובה זהה, התועלות לא מופעלות. התוצאה - החבר מרגיש מרומה. הוא חושב 'בשביל מה אני שילמתי / השקעתי בקשר?'. דוגמה - מועדון VIP במסעדה שהבטיח מקום מועדף, אבל המארחת לא ידעה מי החברים. חבר שהגיע התבקש לחכות 25 דקות. הוא לא חזר. הכלל - ההבחנה חייבת להיות מורגשת מהצעד הראשון, לא רק במייל החודשי. הצוות חייב לדעת מי החברים, איך לזהות אותם, ומה לעשות אחרת איתם.

הטעות השלישית היא להשקיע בהשקה גרנדיוזית ואז לעבור ל-'שקט'. בעל עסק עושה אירוע השקה מצוין, שולח הודעות מבטיחות, ואז לא עוקב במשך 6-12 חודשים. החברים שוכחים, התלהבותם דעכת, וכשהוא חוזר אחרי שנה הם כבר לא קונים. דוגמה - מעצב פנים שהשיק מועדון VIP במסיבה של 80 איש, גבה דמי חבר של 1,200 ש״ח לשנה, ואז לא שלח דבר במשך 8 חודשים. 65% מהחברים לא חידשו. הסיבה לא הייתה איכות הסדנה הראשונה - הסיבה הייתה השתיקה אחריה. שגרת התקשורת (שיעור 11) היא הפתרון. בלי שגרה, אין מועדון.

טעות 4 - 'חברות לנצח'. אין מנגנון יציאה, וחבר שעבר מפעיל לפסיבי ממשיך לצרוך משאבים בחינם. הפתרון - בדיקה רבעונית של הקריטריונים, ויציאה מכובדת של חברים שלא עומדים כבר. הם לא חייבים להיעלב - מסר 'אנחנו מצפים לראות אותך חזרה' עובד. טעות 5 - 'הצוות לא יודע'. הצוות הוא מי שמגיע ללקוח יום-יום. אם הקופאי, המארחת, או מנהל החשבונות לא יודעים מי חברי המועדון - ההבדל לא יורגש. הפתרון - הכשרת צוות (אופציונלי, 30 דקות), רשימה גלויה במערכת, וסימן חזותי על כרטיס הלקוח. הצוות הוא חלק מהמועדון - לא רק הבעלים.