Payback Period = CAC חלקי רווח גולמי חודשי ממוצע ללקוח. אם CAC 400 ש״ח ולקוח מכניס AOV 200 ש״ח עם שולי 50% = 100 ש״ח רווח בחודש. Payback = 400 חלקי 100 = 4 חודשים. ההבדל מ-LTV/CAC - יחס LTV/CAC אומר 'האם הלקוח רווחי לאורך חייו'. Payback אומר 'כמה זמן עד שכיסה את ההוצאה'. שני המדדים חיוניים. עסק עם LTV/CAC של 8:1 אבל Payback 36 חודשים - יחס מצוין אבל תזרים בלתי אפשרי. עסק עם LTV/CAC של 3:1 ו-Payback 6 חודשים - בריא. אם תכפיל פרסום בעסק עם Payback 4 חודשים תרגיש לחץ תזרימי 4 חודשים. בעסק עם Payback 24 - 2 שנים.

3 דרכים להוריד Payback. דרך 1 - להוריד CAC. ערוצים זולים יותר, יותר הפניות, תוכן אורגני. דרך 2 - להעלות רווח גולמי חודשי. או על ידי העלאת AOV (יותר כסף בעסקה), או על ידי הגדלת Frequency (יותר עסקאות לחודש), או על ידי שיפור שולי רווח (פחות עלויות ישירות). דרך 3 - הצעת רכישה ראשונה גדולה. הציע ללקוח חדש חבילה גדולה מההתחלה במחיר מעט מופחת. CAC נשאר זהה, אבל ה-AOV של העסקה הראשונה גדל, ו-Payback מתקצר. דוגמה - תוכנית 'חצי שנה במחיר 4 חודשים' מקצרת Payback בלי לפגוע ב-LTV.

סטודיו פילאטיס, מנוי חודשי 450 ש״ח, שולי רווח 65%. CAC מלא 1,200 ש״ח. רווח גולמי חודשי ללקוח = 450 * 0.65 = 293 ש״ח. Payback = 1,200 חלקי 293 = 4.1 חודשים. ירוק. אבל הבעלים רצה לגדול ולא יכל לממן הכפלת פרסום. בנינו תוכנית - 'חבילה התחלתית 3 חודשים מראש במחיר 1,200 ש״ח'. הלקוח משלם 1,200 בעסקה ראשונה במקום 1,350 על פני 3 חודשים. הנחה של 11% אבל קבלת כל הכסף בחזית. Payback מ-4 חודשים ירד ל-0 - הכסף נכנס באותו רגע של ה-CAC. עם זה הוא יכל להכפיל פרסום בלי הון נוסף. תוך 4 חודשים מחזור הוכפל.

טעות 1 - לחשב Payback בהכנסה ולא ברווח גולמי. הכנסה של 300 ש״ח בחודש לא מכסה CAC של 1,000 ב-3.3 חודשים אלא ב-6.6 חודשים (אם שולי 50%). תמיד רווח גולמי. טעות 2 - להתעלם מ-Payback ולסמוך רק על LTV/CAC. ראינו עסקים עם יחס מצוין שקרסו מתזרים, כי Payback היה 30 חודשים והם לא יכלו לממן את הצמיחה. טעות 3 - להציע הנחה גדולה כדי לקצר Payback. אם הנחה גורמת ל-LTV לרדת יותר ממה ש-Payback קוצר - הפסדת. תמיד לחשב את שניהם.