Payback Period - תוך כמה חודשים מחזירים השקעה
שיעור 9 מתוך 14
התשובה הקצרה
Payback Period עונה על שאלה אחת - תוך כמה חודשים הרווח הגולמי מלקוח חדש מכסה בחזרה את מה שעלה לך לגייס אותו. הנוסחה - CAC חלקי רווח גולמי חודשי ממוצע ללקוח. אם CAC 950 ₪ ולקוח מכניס 247 ₪ רווח גולמי בחודש - Payback = 950 חלקי 247, כמעט 3.8 חודשים. זה שונה מיחס LTV/CAC - היחס בודק אם הלקוח רווחי בסך הכל, לאורך כל חייו. Payback בודק כמה זמן הכסף שהוצאת יושב תקוע לפני שהוא חוזר אליך. עסק יכול להיראות מצוין ביחס (למשל 8:1) ועדיין לקרוס בתזרים אם ה-Payback הוא 20 חודשים, כי כל שקל שיוצא לפרסום היום חוזר רק בעוד שנה וחצי - ורוב בעלי עסקי SMB בישראל פשוט אין להם את ההון הפנוי לחכות כל כך הרבה זמן. הכלל התפעולי בעסק רגיל (שירות, קמעונאות, קליניקה, מסעדה, מוסך) הוא אחד ויחיד, בלי יוצא מן הכלל - מתחת ל-12 חודשים ירוק, בין 12 ל-18 חודשים צהוב, מעל 18 חודשים אדום. חריג אחד בלבד קיים בשיעור הזה - עסקי מנוי או SaaS עם Churn חודשי נמוך (מתחת ל-5%, לפי שיעור 7) יכולים לספוג עד 24 חודשים ועדיין להיחשב סבירים, כי המודל שלהם בנוי מראש על טווח ארוך. אם אתה לא מנהל עסק מנוי - תשכח מהמספר 24 לגמרי. הסף שלך הוא 18, בלי משא ומתן.
ההגדרה - Payback מול יחס LTV/CAC, בלי לבלבל ביניהם
Payback = CAC חלקי רווח גולמי חודשי ממוצע ללקוח (לא הכנסה חודשית - רווח גולמי, אחרי שהפחתת את עלות השירות הישירה). יחס LTV/CAC = כל הרווח שהלקוח יניב לאורך כל חייו, חלקי מה שעלה לגייס אותו. שני מספרים שנראים דומים, אבל עונים על שאלות שונות לגמרי. יחס LTV/CAC עונה - האם הלקוח הזה בסך הכל שווה את זה. Payback עונה - כמה זמן אני צריך לחכות עד שאני רואה את הכסף בחזרה. עסק יכול לקבל תשובה מצוינת לשאלה הראשונה ותשובה גרועה לשנייה - וזה בדיוק המצב שגורם לעסקים לקרוס בלי אזהרה, כי כולם מסתכלים על היחס היפה ומתעלמים מהזמן.
טוען את המשך השיעור...