Churn Rate - איך לחשב נטישה ולמה זה הופך LTV
שיעור 7 מתוך 14
התשובה הקצרה
כולם מתמקדים בגיוס לקוחות חדשים ומפספסים את העזיבה השקטה של הקיימים - עד ש-5 נקודות אחוז בלבד ב-Churn Rate מספיקות כדי לחצות כמעט את ה-LTV שלך, בלי שאף אחד שם לב. Churn Rate הוא אחוז הלקוחות שעזבו אותך בתקופה נתונה. הנוסחה - מספר לקוחות שביטלו בחודש חלקי מספר לקוחות פעילים בתחילתו. אם בתחילת החודש היו 180 מנויים ובמהלכו ביטלו 14 - Churn 7.8%. הקשר ל-LTV דרמטי - Lifetime ממוצע = 1 חלקי Churn חודשי. Churn 5% חודשי = Lifetime 20 חודשים. Churn 10% חודשי = Lifetime 10 חודשים. בעלי עסקים משקיעים אנרגיה בגיוס לקוחות חדשים ומתעלמים מהחור בדלי - הלקוחות שכבר יש להם ועוזבים בשקט. הורדת Churn ב-2-3 נקודות אחוז שווה לפעמים יותר מהכפלת תקציב הפרסום, וכמעט אף פעם לא מקבלת את אותה תשומת לב.
ההגדרה - 3 סוגי Churn
Churn לקוחות = אחוז לקוחות שעזבו. הכי נפוץ ופשוט לחישוב. Churn הכנסות = אחוז הכנסות שאבדו, לא לקוחות. שונה כי לקוח שמשלם על מסלול יקר (למשל מנוי משפחתי או תוכנית אימון אישי) משפיע יותר מלקוח על המסלול הבסיסי. אם עזבו 5 לקוחות מתוך 100 (5% Churn לקוחות) אבל הם היו על המסלולים היקרים ויחד היוו 20% מההכנסה - יש בעיה גדולה יותר ממה שנראה במבט ראשון. Churn שלילי = הלקוחות הקיימים מגדילים את מה שהם קונים (משדרגים מסלול) מהר יותר משמי שעוזב לוקח איתו. נדיר, אבל סימן מצוין לתוכנית שדרוג חזקה. עסק כמו חדר כושר עם מנוי חודשי רואה Churn בצורה הכי נקייה - יש כפתור ביטול אמיתי, לא צריך להעריך מתי לקוח 'ננטש'.
טוען את המשך השיעור...